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プロジェクト開始前の状況
- 営業のトークや活用するツールが属人的で、営業成果に乖離がある状態。
- 新規顧客開拓のノウハウやマネジメントが十分でなく、顧客開拓を実践する上での明確な解を持っていなかった。
- サービスや商材の「説明」に従事するスタイル。顧客の課題発見や客観的事実を見極めるスキルの不足＝競合との競争優位性を保てない状態を改善したい。
成果
- 新規アポイント取得率平均(コールアポ率) 1.8％→3.1％に向上
- 新規顧客獲得件数が前年比150％
活動内容
- 実施期間
事前準備：2週間
営業研修：2日間(7時間×２)
イーラーニング：3カ月間
振り返り研修：1日(7時間×2) - 対象者 ／ 対象人数
事業部のリーダークラスまでの全営業パーソン ／20名 - 研修内容
①事前準備
営業同行による現状分析
テストロールプレイングによる、営業パーソン個々のスキルチェック
②営業研修
集合座学研修による「営業の原理原則」の講義 【2時間】
業務における優先順位策定のケーススタディ【1時間】
テレアポ研修（実践型ロ－ルプレイング）【2時間】
新規顧客開拓の実践型ロールプレイング【9時間】
③フォローアップ
イーラーニングによる、研修実施後学習
振り返り研修の実施
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