突き詰めた｢探客活動｣により｢営業生産性5倍｣を実現した、営業支援事例

第一フェーズ：競合優位性の明確化 、訴求ポイントの整理とスクリプト作成

• 時期：プロジェクト期間1ヶ月
• 体制：プロジェクトリーダー1名　プレイヤー3～11名
• 目的
  競合優位性の明確化
  訴求ポイントの整理とスクリプト作成
• todo
  競合媒体の調査(それぞれの強み・弱みを明確化)
  自社のセールスポイントを整理
  トークスクリプトに落とし込みテストセールス
• 成果
  月平均1件/名の受注獲得
  いくつかある「他社にない強み」を整理し、トークスクリプトを確立
  テストセールスを繰り返していく中でスクリプトをブラッシュアップしていき最も効果的なメリットトークが完成
   

第二フェーズ：ターゲットの明確化 、セールススキームの構築

• 時期：プロジェクト期間2ヶ月
• 体制：プロジェクトリーダー1名 プレイヤー3～11名
• 目的
  ターゲットの明確化
  セールススキームの構築
• todo
  アプローチ先を下記に限定
  ①準ターミナル駅(渋谷・新宿・池袋以外で路線が2つ以上4つ未満)
  ②その他のグルメサイトを有料で掲載
  ③1店舗のみ運営のオーナーアポ(店長もNG)
  ④お客様単価は3,000円以上5,000円未満
• 成果
  月平均5件/名の受注獲得
  ターゲットが明確になり、そこに集中して営業活動を実施
  出てくるNGや抱えている課題が幾つかに絞られ、商談のフローが確立され｢勝利の方程式｣が構築された
   

第三フェーズ：PDCAサイクルの継続実践と絶対的行動量の担保 。属人性を排除し｢勝利の方程式｣を汎用化

• 時期：プロジェクト期間3ヶ月目以降
• 体制：プロジェクトリーダー1名 プレイヤー3～11名
• 目的
  PDCAサイクルの継続実践と絶対的行動量の担保
  属人性を排除し｢勝利の方程式｣を汎用化
• todo
  トップセールスの商談内容を一字一句スクリプトに落とし込み、新人メンバーを即戦力化
  担当をエリアにより分けて、徹底的に行動量を担保(1日3件のオーナー商談をマストに)
• 成果
  月平均10件/名の受注獲得
  トップセールスで月15件の新規受注獲得
  営業手法の標準化を図ったことで活動初月と比較すると5倍の生産性へ