社員とアウトソーサーの業務を棲み分け、社員がコア営業に集中できる状態を実現

岡沼さん

私たち株式会社ラクスは、中小企業を対象としたクラウドサービスの提供を行っており30,000社以上の企業にご活用して頂いています。
その中でも我々クラウド事業本部ファイナンス・クラウド事業部プロモーション課ではクラウド型交通費・経費精算システム「楽楽精算」のプロモーション業務を担当しています。

小山さん

はい、これまで展示会では弊社の社員が展示会場でサービスのデモンストレーションを行っていたんですが、その分通常業務に割ける人員がどうしても少なくなってしまうという課題がありました。
加えて、名刺交換した方のフォローがしたくても、展示会に出ているので当日中のフォローが思うようにできていませんでした。

この状況を何とかしなくてはいけない、ということで、デモンストレーションの代行をセレブリックスさんにお願いしました。

社員とセレブリックスさんの業務を住み分けて、社員は通常業務・展示会フォローに稼働をさける環境を作った、という感じです。

小山さん

正直、難易度が高いと思っていました。
展示会では、クラウド型交通費・経費精算システム「楽楽精算」を紹介したのですが、デモンストレーションを行う担当者には経費精算における専門知識が必要なんです。数週間でデモンストレーションの内容を覚えて対応いただくのは難しいのでは？と。

小山さん

商材理解のスピードがはやい、という印象ですね。商材に関しても、デモンストレーション内容についてもしっかりと把握してくれて、会期序盤はフォローが多少必要でしたが、会期中盤からは単独でも問題なかったですね。

あとは、デモンストレーションの回数が、弊社社員よりも少なくなると想定していたんですが、3日間通して社員と同等の回数を実施していただいたので、これは想定以上でしたね。

岡沼さん

はい、2019年1月に『RAKUS Cloud Forum2019 ～経理の少し未来の働き方を考える～』という「経理業務に携わるすべての方へ生産性向上を実現するノウハウやツールを紹介するカンファレンス」を開催しました。
目標として「新規顧客の獲得」と「保有リストからの集客」の2つを追っていました。

メールとDMでの集客に関しては社内リソースでぎりぎり何とかなったのですが、電話での集客については社内のリソースが割けず、外注先を探していました。

小山からセレブリックスさんの名前を聞いて、すでに展示会でも実績を積んでいましたし、安心してお任せできそうと思ったのでお声がけしました。

岡沼さん

私自身、1,000名以上の集客目標のある大規模イベントも、集客を外注するのも初めてだったので、どこまで集客してもらえるんだろう、という不安はありました。

岡沼さん

少しでも集客の確度をあげるために、先にメールや郵送DMを送っていたリストに対して電話をしていただきました。
メールや郵送DMだけでは申込までいかなかったリストに対して、電話で最後の刈り取りをしていただき、一定の効果があったと感じています。

成果もそうなんですが、営業に関して勉強になることが多かったですね。
案件の管理の仕方やトークスクリプトの数と更新頻度、振り返りでのデータに基づいた考察等、上げればキリがありません。
かなり勉強になりました。基本的にはすべて想定以上のパフォーマンスでした。

取材協力：株式会社ラクス

取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂