自社セミナーを開催し新規営業以外の商談チャネルを作りたい！セミナーアウトソーシング事例

年間700以上のオフィスの移転やレイアウト変更などを手掛ける、株式会社コスモスモア様でのセミナーアウトソーシング支援事例を紹介します。

ファシリティマネジメント業界でも、数多くの実績を誇るコスモスモア社の営業課題は、マンパワー不足。
営業パーソンは顧客開拓活動以外にも、プロジェクトマネージャーを兼任したり、発注をいただいたクライントのフォローやプロジェクトの進行管理等にも携わるため、純粋な営業活動だけに時間を投じることが出来ない状態であった。
優秀な営業になればなるほど、関わるプロジェクトも多くなるため、新規営業を効率良く行い、納品活動であるプロジェクトの管理を行う必要があった。

こうした状況の中、限られた時間の中で生産性を高めるためには、顧客開拓の営業効率をいかにして高めるかという点がポイントになっていた。

そこで注目したのが「セミナーの開催」である。

集客を1件1件電話でアプローチするのではなく、メール配信ツール等を活用し、DMとして一斉に配信出来れば、人的労力をかけることなく効率的に案件を作ることが出来るのではないかと考えたためだ。

同様に、オフィスファシリティの最適化を提案するという業界柄、顧客が「移転する」「増員する」といった、 オフィス環境が変わるタイミングを抑えることが『受注』を決めるポイントになる。
従って、セミナーを定期的に開催することで、顧客のニーズが発生するタイミングに、メールを通して接触を図れるということは、競争力における大きなアドバンテージとなるため、積極的に取り入れて行こうという判断となった。

オフィスファシリティでは、多大なノウハウと実績を持つコスモスモアだが、セミナーの開催や運営については、経験が多くあったわけではない。そのため、この「セミナー開催による顧客開拓モデル」を効率よく、且つ早急に収益化に導くために、セミナーアウトソーシングやセミナーの運営コンサルティングを手掛ける、セレブリックスに相談することにした。

セレブリックスは自社でも、セミナーの企画から集客、当日の運営、そしてスピーカーやアフターフォローまでの全ての工程を行っており、集客のメルマガで利用するキャッチコピーの効果検証を行ったりなど、セミナーモデルの営業活動を成功させるためのノウハウを持っていた。

これを活用することで、自社でセミナー運営を１から考えるよりも、早く・効率的にセミナーを行えるのではないかと考えたのが、セレブリックスに依頼する決め手になったとのことだ。

中村氏
良かったです。引き続きセレブリックスとは一緒に取り組みながら、いずれはセミナー運用の全てを自社で出来るようにしたいと思いっています。

中村氏

初回のセミナー開催としては、十分評価できると考えていますし、社内としてもそう見ています。
その結果、翌年度はよりセミナーでの顧客開拓の頻度を高めていくという方向で進めています。

中村氏

人的なリソースをそこまで使わず、システマチックな営業を展開できる点ですね。
加えて、業種的に移転やレイアウト変更といった、ニーズが発生した（する）タイミングに、接点を持てるという意味で、集客メール等を送るだけでも意味があると感じています。

中村氏

経験の少ない弊社がセミナーを開催する上で、22名の申込みという集客数、そして集客を行う上でのメルマガの作り方や、投影資料、登壇者の話し方まで、きめ細かなフォローをしていただきました。これなくして、セミナーの成功は無かったのではないかと思っています。

中村氏

はい、セミナーなどの手段を講じて、もっと色々なお客様にファシリティマネジメントの重要性を説いていきたいと考えています。

もともと欧米ではファシリティマネジメントは一般的な考え方ですが、日本ではもっと理解を深めていけるし、深めていくことが使命だとも感じています。単純な動線管理だけではなく、働き方に合わせた最適なオフィスづくりや、各機器の選定、及びコスト削減など、従業員の働き甲斐や帰属意識にも大きくかかわるのがオフィスです。

オフィスづくりのプロとして、企業に合わせた最適な提案を今後も行っていきたいと思います。

取材協力：株式会社コスモスモア