営業にきてくれた優秀な営業がまさかの2年目！社員にも身に付けさせたい『インサイト営業』

森さん

弊社はインターネット企業で、「メディア事業」「リサーチ事業」「メディアコマース事業」の３事業を柱にしています。

私は現在、主にニュースメディアを運営している、メディア事業本部を統括する副本部長をやっていて、自動車、ゲーム、アニメ、映画などの専門メディアを約21ジャンル57メディアほど抱えています。
領域に特化させているのが特徴で、たとえばゲーム領域であれば、コアゲーマー向けもライトゲーマー向けも幅広く揃えています。

いわゆるマスメディアのような、１万人に読まれる記事ではなく、ひとりの読者の人生を突き動かすようなメディアづくりをしたいと考えていて、将来的には100メディアまで伸ばす予定です。

社内の体制としては、各事業部の中に編集、セールス、エンジニアの３つの役割の人間がいて、チームを編成しています。
セールスの人間は、自分たちが運営しているメディアの読者にリーチしたい企業を対象に、バナー広告や記事広告をセールスするのが主な仕事です。最近では、動画広告も企画制作から請け負うことがありますね。

森さん

『営業を便利にするツールがあるんです、15分だけお時間ください』と、営業電話をいただいたのがきっかけです。
後から聞くと、セレブリックスさんの新卒研修の一環で、電話営業をしていたうちの１社だったみたいですね。

電話を受けたときも、話し方から新卒の子だというのはわかりましたし、オフィスも近かったですし、ちょうど 営業のやり方を変えていかなくてはいけない と考えていたタイミングだったので、来社いただきました。

よくよく話を聞くと、『オンライン商談ツールbellFace』の話だと。実は、直前にベルフェイスさんと打ち合わせをしていて導入することが決まっていたんです。
そういうことなので・・と話を終わりにしようとしたんですが、めげずに｢他にも提供できるサービスがいっぱいあるんです！｣と一生懸命セレブリックスさんの事業を紹介してくれて、その中の一つにあったのが、営業研修のサービスでした。

森さん

セレブリックスさんは営業代行の事業を行っていて、扱うサービスの幅も広いと思いますし、業種・業界も多岐にわたると思うんですね。

その中で、みんながきちんと営業で成果を出しているっていうのは凄いな、と思っていて、そこには営業のノウハウがあるはずだと。

そのノウハウをうちで使えるのであれば、ぜひ使いたいと思いましたし、ウチ用に新しく構築できるならしたい、とも思ったので、研修を通してそのヒントが得られればと思って発注しました。他の研修会社さんと違って、営業に特化しているのが面白いなと思いましたね。

森さん

特にはなかったですね。
というのも、発注するまでにセレブリックスの方と3名お会いしたんです。営業電話をかけてきた新卒の山根さん、研修サービスの提案に来てくれた今井さんと石田さんです。

先ほどの話とも重複しますが、営業電話をかけてきた新卒の山根さんの受け答えがしっかりしていて、この質問にはこう、のようにきちんと体系化されているんだな、と感じました。そして、石田さんが当時新卒2年目だったんですが、まったくそう見えなかった。

セレブリックスさんの営業研修サービスは、そんな彼らを育てた社内向けの研修を外部向けにカスタマイズしているとのことだったので、それなら大丈夫だろう、と感じました。

あとは、商談の際に今井さんがおっしゃった、『買わない理由をつぶしていけば売れるんです』というのにもビビッときましたね。それまでは｢どうしたら買ってもらえるのか｣という観点だったので目からうろこでした。

そしてなにより、オフィスが近いので、なんかあったら文句言いに行けばいいや！みたいな感じでしたね。笑

新井さん

ビジネスマナー研修など、簡単なものは受けていましたが、営業に特化した話は聞いたことがなかったので新鮮でした。

うちは会社として決まった営業スタイルがあるわけではなく、各々が数字いけば良いかな、という感じなんですね。

最初の方は自分の営業スタイルも定まっていないので、営業のやり方を誰に聞くのが自分にとって適切なのかわからない、ということがたまにあって。ですので、セレブリックスさんの研修で“営業の基本”ってこういうものだよ、という定義・・・というか、型を教えてもらえたのはとても良かったです。

あとは、ロープレ(ロールプレイング)がとても勉強になりました。もちろん社内でもやっていましたが、同期や他の人のロープレを見ることはなかったんです。他の人のロープレを見ることで、自分もここを直した方が良いな、と客観的に見つめなおすことができたと思います。

新井さん

印象に残っていることは色々ありますが…ロープレの中で聞かれた質問が答えにくいものだったので、ちょっとかわして、ごまかすような感じで違う回答をしたんです。そしたら、『それは、質問には答えてないですよね？』って言われて、わ、バレてる！って思いました！笑

あとは、社員よりも講師の方がうちの会社やサービスについて詳しいのでは？と思うことが多々あって、すごいなと思うのと同時に、自分ももっと勉強しなくちゃいけないな、という気持ちになりました。

実際に役立ったことですと、商材の特性上、がっつりと提案する以外の商談も結構あるんですけど、教わったように事前準備をしっかりして、仮説をぶつけてみたり、ちょっと深い質問をしたりすると、お客さんの潜在的なニーズを掘り起こせるようにはなってきた気がします。

後輩にも、ただ訪問するだけじゃなくて自分の中で商談のゴールを決めて、そこに近づけるような時間の使い方をしてほしい、と伝えられるようになりましたね。

森さん

今回の研修の目的としては、うちの中で活躍してくれるようにスキルを付けて欲しいというのはもちろんですが、仮に、うちの会社をやめても役に立つスキルを身に付けて欲しいというのがありました。そういう意味では営業スキルというのは普遍的なものなのでとても良かったと思いますね。

森さん

そうですね・・取り急ぎ、今年も9月ごろに新卒向けの研修をお願いしたいと思っています。

この9月というのがすごく良いタイミングだと思っていて、入社してすぐの4月～5月は社内の研修もあって知識を詰め込まれている状態だと思うんですね。なので、学んだことをすぐに自分のものにするというのは難しいと思っています。

うちの会社では、4月に社内で研修を行って5月から現場に配属されるんですけど、5月～8月で現場感をつかんでもらえれば、初期研修の内容はだいぶ自分の中で整理されてきていると思うんです。

なので、9月あたりでセレブリックスさんにお願いして、現場感覚をつかんだ状態でインプットすることで、知識やノウハウが定着しやすいと思いますし、自分の中で出来ていること出来ていないことが改めて整理されるので、成長にもつながりやすいと思っています。

新井さん

私は、後輩も入ってきたので、リーダーになったときに役に立つような研修があると良いな、と思います。

正直、自分が教わった方法とか体験したことしか教えることができないんですが、本当は人によって教え方を変えた方が良いと思っているんです。なので、指導方法とか、対人コミュニケーションのような研修があれば受けてみたいですね。

森さん

うちの会社は営業の人数が潤沢にいるわけではないので、営業パーソンの生産性を上げる必要があると思っています。

加えて、今の時代はテクノロジーがどんどん進化しています。もちろん、顧客内のテクノロジーも同様です。なので、営業もそれに合わせて知識をアップデートし、どんどん進化していかなくてはけないと思っています。

そう考えたときに、たとえば、「インサイドセールスとは」のような新しい営業の概念とか、企業の営業文化を変えるような内容の研修など、実務的な部分に加えてそういった概念的な部分もカバーしていただけるとありがたいと思っていますし、セレブリックスさんなら提案していただけると期待していますので、引き続き、よろしくお願いいたします。

取材協力：株式会社イード 様
取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂