新サービスの｢リード獲得・マーケティング最適化｣に貢献

福島さん

コニカミノルタでは、2017年度〜2019年度の中期経営計画で｢SHINKA｣をテーマに掲げています。代表執行役社長兼CEOの山名が提唱する｢課題提起型デジタルカンパニー｣のもと、全社を挙げて新事業立ち上げに取り組んでいるところです。

当社の事業にとって、1番の収益源は複合機(MFP)です。しかし、環境経営、SDGSなどの観点から、紙の利用量はどの企業でも減少傾向にあります。その減少分を新規事業でリカバーするとともに、社会的意義のある事業に取り組んでいこうと始めたのが、紙のワークフローをデジタル化することでした。弊社サービスのRobotics BPO for Smartwork(以下、｢RBPO｣と称する)は、従来、紙での運用が多かった請求書・領収書・各種申込書などの紙データをデジタル化し、お客様の業務運用を変えずにデータを納品、もしくはお客様の業務システムにデータ入力をさせて頂くサービスです。

定型業務に時間をかけずに、クリエイティブな業務にお客様の時間を使って頂くことを最大の目的としたサービスで、働き方改革やDXを志向されるお客様に最適なサービスです。

このような新規サービスをローンチさせる過程で、私達は｢自社実践｣を重視しています。お客様に対してデジタル化を推奨しているのに、私達が紙の資料を活用していたら説得力がありません。当社が率先して紙を減らすことで、その姿勢をお見せするようにしています。

RBPOの他にも、当事業部の主要な商材には｢Workplace Hub｣があります。

これは、中小企業のお客様のIT導入から運用までを一気通貫で支援させていただくサービスで、お客様の働き方改革を実現することを目的としたものです。

具体的には、日々の業務に最低限必要なソフトウェアやネットワーク、アプリケーションをバンドルしてご提案し、お客様がそれぞれに必要なものを選択し、ご利用頂いた分だけお支払い頂けるようにするサービスです。

本サービスをご活用いただくことでお客様を煩わしいITに係る定型作業から解放するとともに、中小企業のお客様のDXによる生産性向上・業務効率化に貢献することができます。

2019年度で、中期計画は一旦の区切りを迎えます。2020年度以降は、これまでに蒔いた｢タネ｣をさらに発展させるとともに、実を収穫するステージになっていくでしょう。

今成さん

RBPOは、2018年から販売を開始していましたが、2019年10月に、従来のマーケティングのやり方を刷新するとともに、業界を絞って新しいターゲットを発掘し、新規顧客を獲得していこうという判断になりました。

その大幅なリニューアルのタイミングから、セレブリックスさんに参画していただくことになりました。
既存のお客様やターゲットだけではなく、新たなターゲットを発掘する必要性やお客様の声をもとにしたサービスメニューの大幅な刷新が必要なタイミングを迎えており、ある意味、｢売りながらマーケティング戦略を練り直す｣ことが必要不可欠という状態でした。

そこで欲しかったのは、スピード感と柔軟な変化に対応できるリード獲得を中心とした営業スタイルと顧客からのフィードバックです。
自社のリソースを割くとなると、MFPを中心とした他製品の販売活動と並行して、新規事業のマーケティングや販売活動も行うことになり、営業の負担がかなり大きくなってしまいます。また、十分なフィードバックを行う時間もありません。

ですので、社内のリソースはマーケティングの活動に集中させて、営業活動の部分についてを外部の専門チームに任せて、効率良く最適なターゲット獲得につなげたいという発想になったのです。

福島さん

セレブリックスさんに依頼する前に、Web広告によるリード獲得施策を様々やっていましたが、今回、コールによるプッシュ営業まで踏み込んで、リード獲得とともにお客様のフィードバックを効率良く得る施策を実施することになりまして、社内の営業リソースの負荷を掛けずに効率的に効果を上げる方法として、営業活動についてはセレブリックスさんにお願いしてみることになりました。

福島さん

もちろん不安はゼロだったわけではありませんが、何とかしてくれるだろうと思っていました。

営業支援会社の中には、コールだけかける、クロージングのみのように、サービスのスコープが限定されているところが少なくありません。それに対してセレブリックスさんは、一気通貫で営業機能を提供しています。

1つの施策を1ヶ月取り組んで、仮にダメだったとしても、次の施策を提案いただける柔軟な対応力やカバーできる営業領域の広さが魅力と感じました。

情報共有の頻度も非常に高く、現在の進捗やKPIに対する達成率を、ビジネスチャットで常に報告いただけます。それを見ながら改善ポイントを洗い出し、芳しくない場合はすぐにピボットするスピード感をもっているので、Webベースの打ち合わせでも安心して営業活動をお任せすることができます。

プロジェクト開始から約3ヶ月のやり取りを通じて、私達が課題としていた｢マーケティング領域での高サイクルでの改善｣が実現できていると感じています。

セレブリックスさんとの活動を通じて、お客様からのダイレクトのフィードバックが得られ、業界別・地域別に私達のサービスがどのように受け入れられるかを見える化できることは、これからのサービス拡大に向けて非常に大きな成果ですね。

今成さん

今回セレブリックスさんに依頼したことで、柔軟なマーケティング活動とそれに則した営業活動が実現できるとわかりました。これを私達がしっかりと踏襲して、社内に早いサイクルで回るマーケティング・販売体制を構築できるか否かが今後の重要課題だと感じています。

私がプロジェクト開始前に不安だった、というか、気になっていた部分は、営業力です。

営業支援会社の実力は、最初のトークスクリプトの作成や、その準備にどのくらいかかるかで、ある程度分かると思っています。

こちらが全部お膳立てする必要があるのか、それともある程度サービス説明をしたら、担当者の方々の知見で準備を進めていただけるのか。依頼当初の段階では気になっていましたね。

実際のところ、想定していたより少ない工数で第1弾のスクリプトが完成したのは、嬉しい誤算でした。

スクリプトはその後、都度の報告と打ち合わせの中で修正しています。先ほどお話した通り、打ち合わせはほとんどWebで完結するため、工数も取られず、こちらも手を止めずに業務に集中できています。

福島さん

約3ヶ月間の活動で、お客様からのフィードバックを通じて、ターゲットを見直し、新規顧客を獲得することができただけでなく、私達のサービス商材に最適化したスクリプトやセールス方法を作ることができました。

今後は、それらの知見を私達だけでなく、販売会社の営業マンにも浸透させて事業を拡大することが、近い将来のチャレンジになると思っています。

自社実践やお客様のフィードバックをもとに作り上げてきたデジタルサービスを、Workplace Hubという当社のプラットフォームに乗せる、且つ、最適な営業プロセスで事業展開を図る。そうすることで、社会課題の解決に貢献できる企業にSHINKA(進化)していきたいですね。

取材協力：コニカミノルタ株式会社 様
取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂