ホスピタリティ溢れる営業活動で、繁忙期における効率的な営業活動を実現

弊社は、自治体が行う保健事業を委託事業として実施、支援しています。

主な事業内容は、
①特定健診・特定保健指導の受診率、実施率向上事業
②糖尿病などの重症化予防事業
③適正受診・適正服薬介入事業
④｢国保データベースを活用した医療費分析事業
の4つです。

いずれも、AIを用いた分析、ソーシャルマーケティングの手法を用いた介入・分析により、対象者の行動変容を促していく事業モデルです。
中でも、①においては現在1,741自治体のうち400自治体以上との契約実績があり、業界トップシェアの数字になります。

実は、自治体向けの営業というのが少し特殊でして、10月～12月に集中的に営業活動をする必要があります。

というのも、自治体が翌年度以降の保健事業実施を検討する時期というのが、全国一律でその時期なんです。
弊社の少数精鋭の人員だけでは、どうしてもきめ細かに全国を回ることが難しい部分がありました。

ピーク時は1日当たり5～6件の訪問が必要になり、フィールドセールスが自ら訪問行程を組み、アポイントを調整するのは工数的にどうしても難しいんです。
もちろん、インサイドセールス(オンライン商談)も検証したのですが、芳しくありませんでした。

その結果、ニーズはあるのに適切な提案時期を逃してしまい、失注してしまうという状況がありました。
そのため『訪問工程を組むこと』と『アポイント獲得』の業務をアウトソーシングできる企業を探し始めたのがきっかけです。

営業代行として業界では知名度が高かったので元々名前は知っていました。また、インサイドセールスカンファレンスなどのイベントに参加した際にも、セレブリックスさんのブースに立ち寄らせていただいたり・・と興味も持っていました。

発注を決めたのは、複数社から話を聞く中で最も弊社の営業スタイルになじむと感じたからです。

具体的にはふたつの要件定義があって、インサイドセールスにおいては、フィールドセールスと密な連携を取りながら、ホスピタリティ溢れる対応ができること。フィールドセールスにおいては、課題解決・共創型・貢献型の営業スタイルであることでした。

また、自治体向けの営業ということもあり、いわゆる『ギラギラした営業』というよりは、対応の柔らかい人物像を求めていました。

単純なアポイント代行業務を行う会社や、AIなどの分析ツールをそのものを売りにする他社に比べ、先ほど述べた要件定義を実行する能力が格段に高そうだと感じたので、セレブリックスさんにご依頼することにしました。

もちろん不安はありましたが、プロジェクトが始まってすぐに解消できました。
弊社の体制上、営業パーソン・・特にフィールドセールスは、1～2日同行して、直ぐに独り立ちという状況なので、数少ない同行の中でいかに情報をキャッチアップして自分のものにできるかが重要なんです。
あと、日本全国を縦横無尽に駆け巡るため、移動が多く、地味に体力もポイントのひとつです。

セレブリックスのフィールド担当の方は優秀でキャッチアップが早く、すぐに独り立ちしていただけました。
彼には弊社の執行役員が同行したのですが、営業としての立ち居振る舞いが完璧で『この人にならお願いしても大丈夫そう』という気を起こさせるというか、安心感がありましたね。

弊社の社員より商材に対する知識も、話せる引き出しも少ないのに同じくらいの受注率を上げていただきました。

非常に満足しています。

フィールドセールス、インサイドセールス各1名ずつお手伝いいただいたのですが、両名とも当初の目標(KPI)を達成して頂き、チームの目標達成に高く貢献していただきました。

営業体制としては、フィールドセールスが弊社4名＋セレブリックスさん1名の5名体制。インサイドセールスは私と、セレブリックスさん1名の2名体制です。
私はフィールドと兼務、かつ実際のコールはしないので、実質セレブリックスさん1名で5名分のアポイントを供給していただいたという感じです。

インサイドを担当頂いた方が本当にホスピタリティのあふれる方で、まさに求めていた人物という感じでした。

そもそも1,000件ちょっとしかリスト母数がないので、アポイントの数というよりは率を重視していました。
フィールドセールスと密に連絡を取り、前年度の営業データと照らし合わせて、状況に応じて丁寧にアポイントを獲得する必要があるんです。
さらに、この時期、フィールドセールスは1日7～8件訪問が入るので時間との闘いで、いかに効率の良い順に訪問するかが大切になります。

つまり、アポイントの獲得だけでなく、交通手段の乗り換えや立地も加味したタイムスケジュールを組む必要があります。営業だけでなく、旅行代理店のような働きもしていただきました。

やることが多くて大変だったとは思いますが、弊社のフィールドセールス担当とも電話やSlackできめ細やかにコミュニケーションを取っていただいて、とても業務を進めやすかったですね。

フィールドセールスを担当頂いた方も新卒の方と聞いていたので少し心配でしたが、杞憂に終わりました。
先ほども述べましたが、営業としての立ち居振る舞いがきちんとしていて、物腰も柔らかく、サービスに対する知識が弊社の社員より少ないにも関わらず、数字的には同等の結果を出して頂きました。

なかなか顔を合わせることがなかったので、直接お礼を伝えられなかったのが残念です。

あとは、アポイントの供給や予算獲得という成果以外にも、セレブリックスさんの活動の中でわかったことを定量・定性の両方の観点でまとめていただけたのが良かったですね。

例えば、自治体に電話をかけるタイミングひとつとっても、これまでは役所の開庁直後と、閉庁間際の時間帯に架電するのが良いと思っていたんですが、実は違うことがわかったり、曜日によってキーマンコンタクト率に差があることがわかったり・・・のように、実際にデータを収集しながら活動いただいたことで、これまで見えていなかったことがクリアになりました。

これらの情報は納品物として頂けたので、弊社内で展開して、今後の営業活動に生かしていきたいと思っています。

弊社は今後、これまで以上に多品種商材の展開が必要になり、既存・新規共に事業拡大を進めていきます。
今回は4ヶ月というスポットでのご依頼でしたが、今後営業に関して外部の力を借りたい局面になった際にはぜひまたお願いしたいと思っています。

また、営業代行の業界における第一人者として、営業活動を進める上で困っている、窮地に立っているような企業に対して、どの会社よりも早くかつ強く営業支援ができるヒーローのような企業になることを期待しています。

取材協力：株式会社キャンサースキャン 様
取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂