新体制のセールスに貢献。2ヶ月で約9倍の商談件数を創出。

藤原さん

弊社は2016年に創業し、｢⽇本の医療体験を、しなやかに。｣というミッションの元、2017年に電子薬歴・服薬指導システム｢Musubi｣というサービスをローンチしました。

Musubiは、調剤薬局向けの基幹システムです。
服薬指導と同時に薬歴作成を可能にすることで、薬剤師の業務効率化と患者さんのより良い薬局体験に貢献します。

本来、薬剤師は薬学的知見が豊富で、患者さんに薬や健康に関するアドバイスができる存在です。
しかし調剤や薬歴作成などの実務が非常に多く、その本質的な価値を発揮することが難しい状況です。多くの人が、薬剤師に｢薬を渡すだけの人｣というイメージを抱いている要因がそこにあります。

弊社は、大きな転換点を迎えている日本の医療を、より良くより確かなものとして次世代へ伝えて行くため、薬局を起点とした課題解決策としてMusubiを開発・提供しています。

2018年8月には特許を取得し、現在は全国数百法人の薬局に導入されています。

サービスの普及にあたり、私はオンラインセールスチームとインサイドセールスチームの、2部門のディレクターを兼任しています。
西海はインサイドセールスチームの中で、施策や企画を担当しています。

西海さん

現在の体制になったのは、2019年9月とごく最近のことです。以前は営業活動を一気通貫で行い、薬局に医薬品を納入する代理店の紹介を受け、彼らに同行して薬局を訪問するというものでした。

商談件数は代理店に依存しており、自分たちでコントロールできません。徐々に紹介件数が減少しはじめた頃、自社独自でリードを獲得し、セールスできる体制が必要だという認識が社内で広まっていきました。

弊社は営業活動とは別に、代理店と協力して展示会や共催セミナーを開催しています。イベントごとに50人〜100人規模の集客があったものの、問い合わせや当日の直接商談は100件中数えるほど。残りはリード情報として確保できていませんでした。

こうした問題を解決するために、初期段階としてインサイドセールスとオンラインセールスの混合チームが立ち上がり、藤原と私が一員として携わることとなりました。

藤原さん

弊社のサービスはリース商材でもあり、契約満了時の切り替えタイミングがセールスのタイミングになります。私が2019年3月に入社した頃、薬局に電話をすると｢ちょうど先月切り替えちゃったんだよね｣というお話がよくあったんです。
しかもこうした各種記録が、セールスフォースに残されていませんでした。商材の特性上、こうした情報不足は致命的です。展示会の来場者の情報を集めつつ、セールスフォースのデータを整理して、コンタクトできる仕組みを作る。これが実現できれば成約数は増えると思ったのも、チーム再編の背景にありました。

西海さん

展示会の出席者やHPからのお問い合わせ、Webの資料請求など、これまで放置されていたリードにコンタクトする。そのためのリソースとして、業務委託を活用することにした、という流れです。

藤原さん

これまで、業務委託に依頼するという経験がありませんでしたので、「正社員として所属していない方に、弊社のバリューの細かい部分は伝わるだろうか？」という不安はたしかにありました。

しかしそれ以上に、目標として追いかけるべき数字があります。
結果を残すために最善を尽くす意味でも、アウトソースにチャレンジしようと思いました。

西海さん

実はもともと、アウトソース先として派遣会社を想定していました。
人材の質や行動量などの懸念は、入社後にノウハウをお伝えすることで対応しようと考えていたんです。

その旨を人事担当者に相談した時、BtoBの営業に特化した業務委託として、セレブリックスさんを紹介されました。

そこではじめてセレブリックスさんを知り、実際にお話を聞くと、ファネルやセールスの知見をしっかりお持ちで、実績や事例も豊富。
当初想定していた派遣や他の営業会社とは違うと、考えがガラリと変わりました。

またセレブリックスの皆さんからお話を聞くことで、私たちの向かおうとしている方向性が、間違っていないと再認識できました。そこから一気に、セレブリックスさんに依頼しようという流れになったんです。

西海さん

現在、2人の方に弊社に常駐していただいていて、どちらも反響型のインサイドセールス(SDR)のチームの所属です。そのうち1人はマーケティングチームのリードにコンタクトを取り、セールスフォースを活用してアポイントを創出していただいています。もう1人は弊社で｢リードの長期追い｣と呼んでいる、見込み客や成約に至らなかったリードに対するアプローチを主に担当いただいています。

2人のトスアップした商談は非常に質が高く、SDRチームからトスアップしたアポイントの大半は、次のフェーズに移行しています。周りからも｢インサイドセールスからのトスアップ、本当に助かっています｣という声をもらうほどです。

あの時に派遣や自社採用という手段を取っていたら、とてもこのようなスピード感は出せなかったと思います。私の中では、｢成果を1年前借りできた｣という感想です。

藤原さん

そうですね。2人の実績は、ただ｢素晴らしい｣の一言に尽きます。

2019年10月の半ばに来ていただいた時、まずは1〜2ヶ月付きっきりで情報を共有しつつ、様子を見ていくという想定でした。それがプロジェクト開始から1週間後には、どんどんコールをはじめてくださったんです。その行動量にはとても驚かされました。

弊社の商材の特性上、医療に関する知識も広く求められます。
2人は事前に資料を確認し、サービス内容・競合といった情報をしっかりインプットしていました。

数字にもその成果はよく表れています。
2人が入る前、9月の商談数は10件弱だったのが、11月には約10倍にまで増えました。

個人の目標数字に対しても、最終営業日の夕方で｢なんとかあと1件、頑張りますね！｣という感じで、行動を重ねて商談獲得に尽力してくださいました。弊社と同じ目線で取り組んでくださるのは、非常にありがたいことです。

社内では、もう完全に同じ会社の一員という認識です。
セレブリックスさんの働きで、かつて業務委託に否定的だった部門も、積極的に協働しようという考えに変わっています。

藤原さん

現在は2人に、インサイドセールスチームでSDRを担当していただいていますが、｢その後｣の工程もお任せしたらどうなるだろう、と西海とは話します。

具体的にはベルフェイスを活用して、遠隔商談をしていただくといった方法です。それ以外にも、新規開拓型のインサイドセールス(BDR)をお任せしてみるとか。

弊社もまだまだ拡大フェーズなので、2人と一緒に業務の幅を広げていきたいです。その上で、全国60,000店舗ある調剤薬局のシェアを拡大していきたいと考えています。

西海さん

私はセレブリックスさんの他社事例や実績を、よく拝見しています。
他社の知見や数字感などを知る良い機会で、｢うちのこの部分は業界的に普通だね｣｢この分野は健闘できているね｣と、答えあわせをしているんです。
2人とは業界内外を問わず、セレブリックスさんのノウハウや情報が共有できる関係を築いていきたいですね。

取材協力：株式会社カケハシ 様
取材：髙橋佑甫／撮影：曽谷真穂