休眠顧客の掘り起こしが上期全商談の約30%を占有。密な連携と高いスキルで目標達成に寄与。

伊藤さん

最初に営業代行を利用しようと発案したのが私のチームで、昨年の4月ごろから検討が始まりました。

その時はもちろんCMも実施していたのですが、当初は、今までにない労務のペーパーレス化というキーワードがキャッチーで、お問い合わせも非常に多くいただいたんです。そのため、社内のインサイドセールスチームもコールは全てインバウンド対応で完結できているような状況でした。
しかしすぐに導入したいお客様もいる一方、情報収集段階や少し様子を見たいといったお客様のデータも多く貯まっていったんですね。このお客様に訴求しないのは勿体ないということで、そこにアプローチできる人材を探していました。

ただ採用の場合、弊社は中途採用で且つバリューにマッチした人を採用する方針を大切にしているので、基準が高くなかなか採用ができなかったんです。そこで、外部の力を借りようという決断に至りました。

営業代行の企業様12社に連絡をし、8社に見積を発注し、契約したのが3社でした。当初条件として決めていたのは、常駐ができること、インサイドセールスという言葉が通じて一定のスキルを保持していること、SaaSの営業経験があることでした。

そんな中、決め手は営業担当でした。窓口となっていたセールスの方が弊社の社員の心を鷲掴みにしてしまいまして、支援時期が後ろ倒しになると聞いても待ちました。

セールスの方が、まず弊社の目標を聞いてくれたんです。
よくあるのが、「どんな人材が欲しいですか」「何の業務を担当しますか」といった質問なのですが、セレブリックスのセールスの方は、弊社の状況を事前に調べてきてくださり、目指している目標の合意から始めてくださったんですね。この姿勢に圧倒されました。

伊藤さん

弊社は、SMB、東海、九州、BDRのようにチームに分かれていて、各チームの中にセレブリックスのユニットを組んでいただいています。セレブリックスと弊社の社員が合同で活動しているところもあれば、全員が外部のメンバーで成り立っているところもあります。

営業パーソンの方々とリーダーの方がとにかく素晴らしいです。弊社の目標に対して誠実に追いかけてくれるんですよね。初月から既に目標を達成しているチームが2チームあります。セレブリックスは良い意味で数字に厳しいじゃないですか。日時ベースで目標を立てていて、その目標に対して皆さんが全員達成していくというところを繰り返しているので、SmartHRのメンバーにとっても、全力で走っている人が隣にいるので良い刺激になっているのではないかと思います。
 

伊藤さん

私に対する報告や連絡も、わかりやすい形で提示して気遣ってくださったり、インサイドセールス全体をより良くするための仕組みなどを提案してくださったりします。

セールスフォースなどのツールの権限もお渡ししているので、レポートも自由に作れるのですが、「こんなレポートを作ってみました」とすごく精度の高いレポートを提出してくださったりもしています。一つ一つの行動が弊社にメリットのあるものばかりなので、本当に有難い存在です。

もちろんスタンスだけでなくスキルも高いです。初月の達成率も目標の176%で着地していました。また、稼動してから3期連続で目標達成していただいています。セレブリックスの採用と育成が素晴らしいからなんだろうと思うのですが、ある一定水準は最初から必ず越えてきますね。手取り足取り教える部分はほとんどなくて、業界の特徴や今までの経験から言える顧客獲得のコツをお伝えさえすれば、もうスタートしていけるという状態にあるかなと思います。

新卒の方も何人か入っていただいているのですが、他の社員の方と引けを取らないほどで、あとから新卒だったことを知るなんていうこともありました。新卒ならではの活発な意見も出してくださいますし、やはり勢いがありますよね。

池田さん

私のユニットは、インサイドセールスの商談獲得だけではなくて提案から受注までを前期までは行っていただいていたのですが、全く初めての方が入ってきたということで、どういう研修スタイルが良いか考えられる弊社にとっても良い機会だったと思います。

初めてSmartHRというものをインプットする中で、どんな観点を取り入れるか考えるにあたってサービスを見つめ直してブラッシュアップにはつながったかと思いますね。

印南さん

セレブリックスの皆さんとお仕事をご一緒出来てよかったと思っています。
もちろん目標を達成した時も嬉しいですが、弊社とセレブリックスのリーダーの方々とコミュニケーションが密に取れていることが組織が上手く回っている要因だと考えており、同じ方向性を見れており安心しています。考え方や思想がメンバーにまでしっかり浸透しているので、他のチームとの連携もスムーズにいっているのだと思います。

具体的に一緒に働いてよかったと思う瞬間が大きく2つあって、1つは数字に対してしっかり向き合っているということです。ただ、その日その日で小手先で活動していくのではなくて、しっかり分析してネクストアクションを個人が考えられているところが良いと思っています。日報でその日の活動内容と次の日取り組むことを記載いただいているのですが、その内容が素晴らしいので、個人ベースでも内省できているのだと思います。

2つ目は、純粋に弊社の正社員側にも良い刺激を与えられていることです。営業のプロフェッショナルの方々とのお仕事を通じて、社員が感化されるといった学びの偶発性を生み出してくださり、良い刺激をもらっているなと感じています。

伊藤さん

事業計画やチームの計画の中で、やりたいことってたくさんあるじゃないですか。ただ、なかなか手を出しづらいという現状があると思うのですが、営業代行はその有効な解決策だというのが新しい発見でした。たとえば、九州支店を出す前に九州でセレブリックスに架電と訪問をお願いしていたんですね。本来ならこの活動はもっと先になる予定だったものの、事業計画を前倒しにできて走り出しが早いということには大きなメリットを感じました。