｢量｣｢質｣ともに確動性が高い営業活動に驚き。スタートアップ企業を成長させるインサイドセールス代行の活用とは。

宮村さん

私たちの会社は株式会社ZENKIGENというのですが、これは『全機現』という禅の言葉を由来としています。
｢人が持つ能力を全て発揮する｣という意味で、人と企業が出会って生き生き働いてほしいという想いで活動しております。
プロダクトとしては2つ提供をしておりまして、採用DXサービス『harutaka(ハルタカ)』と、1on1改善AIサービス『revii(リービー)』を展開しています。

 
本日出席している加藤と銭座(ぜんざ)は『harutaka』を担当しているので、そちらを中心にお伝えしますと、『harutaka』を通して『採用のプロセスにおけるマッチングの改善を実現する』ことをミッションとしています。

分かりやすいところでいうと、沢山の応募があるものの、リソースや時間の制約があって全員の面接をできないことから多くの応募者を落としてしまうという状況がよくあります。また、面接をしたとしても、面接官が応募者の魅力を引き出せずに不合格にしてしまうというケースもあります。こういったことを少しでも無くすために、『harutaka』を通じてマッチングの質を上げようとしているのが私たちです。
 
加藤さん

実は2017年創業で、サービスとしても5年も経っていないんです。
初めは採用のオンライン化を進めようということでサービスを提案していたのですが、やはりそれだけだとマッチング部分に課題が残ってしまいました。そこで｢社内にAIエンジニアがいる｣という我々の強みを武器に、採用や面接という限られた時間でお互いのことを知れるようなAI解析を搭載したサービス展開を始めました。
 

宮村さん

背景としては大きく2点あります。
1つ目は｢エンタープライズ領域の企業様と質の高い接点を増やしたい｣ということです。

スタートアップ企業ということもあり、まだまだリソース不足の状況だったので、アポイントの獲得から商談～受注まで全て同じ営業が行っていました。そのため、多忙でアポイントの獲得に時間がさけず、商談化する案件が多くないという状況でした。そこで、外部にアポイント獲得までのインサイドセールスをお願いして、自社内のリソースはフィールドセールスに注力しようと考えました。

2つ目は｢プロの営業支援会社の質の高いPDCAを回していく型をインストールしたい｣と思ったことです。
自社リソースだけで営業活動を行うとなった際に生かせるように、プロの活動を見たかったという感じですね。

加藤さん

前述の通り、リソース不足がスタート地点ですね。
スタートアップあるあるだと思うのですが、インサイドセールス部隊としてインターン生を採用していました。活躍をしてくれていたのですが、人事領域は専門的な知見や経験が重要ということもあり、コミュニケーションに限界があると感じました。

また、個人的見解になりますが、スタートアップなので細かい情報をキャッチアップして、どんどんサービスの精度を高めていく必要があります。営業において信頼できるパートナーが欲しかったので、セレブリックスさん含め、複数社にお声掛けさせていただきました。

銭座(ぜんざ)さん

セレブリックスさんとの商談に私は同席していないのですが、最も質高くPDCAを回してくれそうだと感じたからと聞いています。加えて、営業活動におけるナレッジをZENKIGENの社内にも残せるように展開してくれたり、社内の人間でインサイドセールス業務を内製できるように寄り添ってくれそうだと思いました。
 
加藤さん

そうですね。セレブリックスさんはリソースをお貸ししますよというスタンスではなく、パートナーとして我々のサービスを提供するために一番力添えしてくれるイメージが湧きました。

加藤さん

もちろん人材の確保という意味では自社採用も考えていました。
ですが、会社としての成長スピードを考えると採用と並行して営業代行サービスを導入した方が良いと感じました。スタートアップは採用の難易度も低くない現状がある一方で、常に成長していかなければなりません。
スピード感を持って成長するには、人材が採用されるまで待っていられません。すぐに質の高い営業活動をする必要があったので営業代行を発注させていただきました。

銭座さん

セレブリックスさんにはインサイドセールス業務を依頼しています。具体的には、商談化に向けたトークスクリプトの作成、コール、フィードバック、次回に向けたアクションを毎週の定例でお伝えいただいております。

プロジェクトが始まってすぐの印象としては、こんなに簡単にアポイントとってくれるんだ！と大変驚きました(笑)。初めの2週間くらいはなかなかアポイントが取れなかったのですが、都度トークスクリプトを変更していただいたことによりだんだんアポイントが取れるようになっていました。改善サイクルを回されるのが速いと感じました。

あとは｢量｣｢質｣ともに確動性が高いと感じています。
量のところで言うと『必ずやりきる』という点。例えば、｢最低〇件は架電します｣という目標に対して、実行できなかったことはありません。
質の部分では『何も言わなくても自走してくれている』という点。例をあげると、現在の数値が全体と比べてどうだったのか、良いのか悪いのか、悪いのであればどのように改善策を打てばいいのかの行動の提案までしてくれます。加えて、自ら行動してみた結果まで伝えてくれる点は本当に有り難く思っています。

加藤さん

銭座に付け加えるとすると、社内のプロダクトアップデート時のMTGにも参加いただいて、自ら情報をキャッチアップしてくれました。非常にパートナーとしてやりやすく、我々が甘えすぎなところもあると思います(笑)。
発注前はそういったアップデートの内容を、我々でパートナー企業に落とし込む必要があると思っていたので、良い意味で期待を裏切られました。

銭座さん

そうですね、顧客ステータスを定義付けしてくれたことですかね。インサイドセールスにおいて、自分たちの中にある”感覚値”で使用していた文言がありました。自社の中でも定義づけが曖昧になっていたところを私たちの意図を汲み取った上で定義づけしてくれたので、すごく助かりました。属人化していたところが型化されたという印象です。

また、どこのリストに当たったらよいのかという部分を一緒に考えてくださったことが大変助かりました。 
例えば、見込み顧客と未商談の顧客ではどのくらいアポイント獲得率が違うのかを定量でフィードバックしてくださり、私たちの感覚値だったところに後付けをしてくださいました。

加藤さん

私がすごく良いなと思った点は、行動量がものすごかったところですね。
営業代行というと、コンサルみたいな評論家のようなイメージだったので、少し行動してみて上手くいかなかったらこのように改善しましょうと言われると思っていました。

ですが蓋を開けてみるとそんなことは無く、しっかり行動した上で提案もしてくれたので非常に説得力がありますね。なので、プロジェクトスタートから私たちが信頼するタイミングも非常に早かったと思います。

銭座さん

インサイドセールス領域でいうと、定量だけではなく定性的な部分についてもレポートを出してくれる会社がいいと思います。セレブリックスさんが実際にやってくれているのですが、量だけだと何が顧客に響いているのか等のナレッジが溜まっていきません。レポートを出してくれることによって、社内での振り返りもできますし自社で活かすこともできると思っています。質の高いレポートを出してくれるかどうかは大事なポイントだと思います。

宮村さん

私は『ビジネスパートナーとして信頼できる相手を選ぶ』ことがとても大事だと思っています。

行動量もですが、セレブリックスさんはスピード感をもってコンスタントにPDCAを回すところと、曖昧にしている部分を蔑ろにしないところが本当に素晴らしいと思っているので、これから営業アウトソーシングを検討される方もこのような観点で検討されると良い結果に繋がるのではないかなと思います。

加藤さん

私も宮村と同じで『プロと組むべき』だと改めて思いました。
スタートアップ観点でいくと、人員計画も限られている中で、営業アウトソーシングの方が1～2名入ってくださるのは相対的に見るとかなりのインパクトがあります。そうなった場合、結果や質に拘る必要があると思うので絶対にプロと組むべきだと私は思いましたし、重要だと感じました。

あとは、多くの営業支援会社さんは｢良い営業をしよう｣ということが目的になりがちかと思いますが、セレブリックスさんのように、我々の『売上を上げて社会に貢献したい』というビジョンを同じ視座でとらえて、考えて、行動してくれる。そして、きちんと量と質が伴っている。そんな営業支援会社様を選ばれると良いと思います。

取材協力：株式会社ZENKIGEN 様

取材：曽谷真穂