NTT印刷がセレブリックスの営業代行を活用し続ける理由とは？

佐藤様

先ほども申し上げた通りサービスの販売の仕方もそうですし、販売組織の構築も必要でしたので本当に色々なところの要件定義からスタートしました。
特に最初の 1 ヶ月は毎日ミーティングを実施して、お互いやり取りをしながらあれこれをどうしていくかという計画とそれを土壌とするシステムを定めていけたと考えています。

佐藤様

2 つあるかなと思っています。
1 つ目は共通言語と意志疎通ですね。我々も初めて携わる領域だったので、やはり営業のプロである皆さんと同じ目線で同じ共通言語でコミュニケーションができなかったので、本当に最初は意思疎通に苦労したかなと思っています。

ただそのギャップは、例えば｢こういうことをこの言葉で表します｣とか、｢こういう KPIを見ていくとどうですか？｣という風に 1 つ 1 つ手ほどきをいただきながら、我々の知識と知見につなげていただけたことで少しずつ解消することができました。今では本当に同じ目線で同じコミュニケーションできていると思っています。

2 つ目は戦略の部分です。
時間が流れていく中で戦略もターゲットも変わっていきます。そんな状況でどこでサービスをスケール化するのかとか、同じ戦略の中でどう行動をしていくのか、そういった部分のお互いの埋め合わせは苦労しました。

お互いがうまくマッチした時に初めて数字として成果が出てくるものですので、ギャップを埋めるための壁打ちやコミュニケーション、定期的なミーティングも含めてお互いの考えを出し合って、共有し合って、認め合う・・と言ったらおかしいかもしれませんが、お互いを分かり合って行動できてきたというところは、成果かなと思っています。

佐藤様

正直言うと、ありました。実際に他のパートナーさんと組んで実施したこともあります。
もちろん営業というくくりだけではなくて、我々がやりたい施策に応じて、検証も含めて色々な会社さんと協力させていただいています。

その中でもセレブリックスさんには、数字の面でも我々へのフィードバックの面でもお世話になっていますし、一緒に実施した施策が大きくスケール化もしたので、我々としてもやった価値があったのかなという風に考えています。

マネージャーの皆さんからいただく高い視座や、我々と一緒に営業活動していただいているメンバーの皆さんのスキルの高さもそうなんですが、報告物やアウトプットの質が本当に高いです。セレブリックスさんのことを信頼しているというのが我々としては 1 番かなと思っています。

佐藤様

目標に対する数字というのは分かりやすい指標ではあるんですが、そこにきちんと振り返りや PDCA があったのは大きかったなと思っています。本当にそれぞれのレイヤーで実施いただきました。

例えばマネージャーさんだと、｢この期間こういう数字だったと、ただここに改善ポイントがあるんじゃないか｣と提案いただいたり、営業メンバーの方からは｢こういうお客さんに対してこういう切り返しができなかった、それに対して次はこういうアクションを取ります｣というような報告をいただいたりしました。

これは一例ですが、その時はすぐ数字に直結しないかもしれないですけれども、こういう細かい部分に対する姿勢だったら次は数字につながるんじゃないかと思わせてくれるものがありましたね。

改善内容や示唆が我々の想定を超えてくると、それは営業活動をお願いしている以上の付加価値になるので、後になってやはり数字につながってきました。なので結果的にあの時は間違っていなかったなと思っています。

加えて、営業のプランニングというのも含めると、やはりセレブリックスさんの品質は高いなという風に感じていますし、我々もセレブリックスさんを信じてみよう、一緒に行動してみようという気持ちが芽生えるような具体的なアクションがあったのは大きかったです。

佐藤様

我々が当初セレブリックスさんにお願いしたいと思っていたのは、営業のリソース不足・人手不足だったんですが、単なるリソースの補充だけではここまでサービスが大きくなることはなかったと思っています。営業代行を依頼する側にも戦略や基本設計、想いなどがあるので、それを営業代行会社さんに伝えておくことが重要です。

ですので、なんとなく人手が足りない・・だけではなく、自社が何をやりたいのかを固めた上で営業代行会社さんに協力いただくために、明確にお話ししていくのが良いと思います。

もうひとつあるとすれば、成果に結びつくには時間がかかることを意識しておくことですかね。営業代行会社さんは、パートナーであり、一緒に数字の達成を目指していく、いちメンバーなんだという意識を持って活動していくのが大事なのかなと思っています。

佐藤様

成功もあれば失敗もあるという中で伴走いただいたセレブリックスの皆様には感謝していますし、この記事でその思いを少しでも伝えられたらなという風に思っています。

我々は会社として新たなチャレンジをしているところです。この経験を、記事を読んでいただいている皆さんにも何か還元できたらと考えておりますので、引き続きご協力そして何かあったらお声がけいただけると幸いです。

地井様

先程あった営業代行会社さんをどう使うかという話につながるのですが、我々が苦労した点、またセレブリックスさんにご支援いただいて成功した点・失敗した点は色々と学ばせていただきました。もし、何をどうしたらいいんだろうという風にお悩みの方は我々に是非お声がけください。我々のサービスも含めてご紹介させていただきますのでよろしくお願いいたします。