BtoB企業のブランディングの進め方｜セレブリックスの事例で解説します

こんにちは、コラム担当のナツコです！

この間、展示会会場で名刺交換をしていたら、『セレブリックスさんですか！？いつもイベント見てます、ファンですっ！』という熱い眼差しとメッセージをいただきまして、自分の会社をファンでいてくれる人がいるのって嬉しいなぁ…と思っていたんです。

私が入社した時には、すでに本も発売されてたりメディアにたくさん出ていたりして、周りの企業様からご相談いただけるのが当たり前になっていたんですが、実は昔は全くそんなことなかったらしいんですよね…！

…ということで、 BtoBマーケター1年目のわたくしナツコが、セレブリックスのブランディングの立役者、CMO今井晶也さんに突撃インタビューを決行しました！

上司だからって…、逃がさない！

セレブリックスが本格的にブランディングに取り組もうと思ったきっかけとは

あまいな〜ナツコ。君たちは「ブランディング」って言葉が好きだねぇ。
でもブランディングされてると見えるならまぁ嬉しいです。僕の解釈ですが、ブランドってのは結果だと思っていて。結局やっていたことは、選ばれることを意識した”ポジションを明確にする”ための行動なんですよね。それらの行動が結果として、ブランドの確立につながったと考えています。

きっかけは、営業の「昭和的・精神論・キツい」というイメージをやり方次第で変えられることを知って欲しくて、救いが必要な人に、営業のあり方や考え方を届けたいとずっと考えていました。ちょうどその頃、ナレッジは隠すよりオープンにする方がカッコいい！みたいな風潮も少しずつ社会全体で感じるようになっていたので、「ここはいっちょ、セレブリックスもやってみるか！」と情報発信を始めたんです。

あとこれは今だから言える話ですが、当時世の中に出ているジャンクな情報や、よくあるイベントよりも、僕等の持ってる情報やノウハウの方がクールじゃん？という、僕等のメソッドに強い自信もありましたね。笑

各ステージごとの取り組み

そうですね、ざっくり分けるとしたら3つのステージがあるかなと思っています。
「①BtoBマーケティング調査期」「②フォロワー獲得期」「③認知拡大期」ですね。

①BtoBマーケティング調査期

「本気でやるならマーケティングの専任担当が必要だ！」ということで、社内で担当をひとり決めました。そもそもマーケティング活動の良し悪しの判断軸がまったくなかったので、戦略や戦術を決めていく前にまずは2か月間の自由期間を与えて情報収集から始めることにしたんです。

他社の発信やコンテンツを見ながら、どのような内容に反応があるのか分析したり、直接ユーザーの立場にたった体験を学んでいきました。また、平行してオフラインイベントに積極的に参加し、名刺交換をするなどしてマーケターとの繋がりや、良質は情報が入ってくる環境を整えたんです。

②フォロワー獲得期（ファン化、SNSフォロワー）

◆目的設定
フォロワーを獲得するためのコンテンツを作り始める前に、マーケティング活動の方針を異なる2つのテーマで設定しました。

「ファンを獲得する」：営業といえばセレブリックスのポジションを築く
→「この会社に頼りたい！」と思ってもらうことを意識した活動

「案件・受注を獲得する」：セールスの機会を作り売上を得る
→ 主にSEO、リスティング広告など購買検討に入ったお客様を開拓する活動

この異なる目的に対してそれぞれの方針を打ちだすことが本当に大切なんですよね。片方しか設定していなかったら、活動を続けてこれなかったと思います。

「それなら、両方を合わせたコンテンツを作ればいいんじゃないの？」って思うかもしれないんですが、この2つの目的を組み合わせた「サービス提供者にとっての良いとこどりコンテンツ」は読者に響かないんです。現実はそんなに甘くない。一方で、ファンになってもらうための活動は、直ぐに利益が出にくいと同時に「この取り組みの重要性が、周りに認めて貰えるのか？」という不安が常につきまといます。

ですので、目的を設定するなら「ファンを獲得する」「案件・受注を獲得する」、この2軸を分けて追っていく必要があると思います。

◆SNS開始

最初はどのプラットフォームがあうかわからなかったので、Twitter、Facebook、NewsPicksを同時進行で投稿していました。NewsPicksの「注目のコメント」に入りそうなときは、全力を注いでいたことを覚えています。

今でこそTwitterは多くの方にフォローしていただいていますが、最初はもちろん反応がほとんどない状態からのスタートでした。セレブリックスの他のメンバーのほうがフォロワーも多かったですし、投稿してもいいねは1個や2個しかつかないのが当たり前でした。それでも継続して投稿していたところ、ある日インサイドセールスの組織作りについてまとめたツイートに大きな反響があったんです。

6/30のツイート　アカウント作成から3か月後の投稿
いいね748件、リツイート166件、96,000インプレッション

この時期から、自分の言いたいことを投稿するのではなくて「読者が調べることの代わりになろう！」と意識しながら取り組むようになりました。時には、セレブリックスのメソッドを切り取って投稿してみたり…。相手の知りたい投稿だと、フォロワーやいいねの数が増えることがわかったんです。「これならいけるかもしれない…！！」と感覚をつかんだ私は、SNSをTwitterにしぼり投稿数を増やしていきました。

③認知拡大期

認知拡大ステージの前半戦では、SNS・イベント登壇を活用してIT界隈の方や若手層の方に向けて発信し、後半戦では本の流通を活用した、大手企業や地方の方々への認知獲得を狙っていきました。

ファン獲得施策における、認知拡大の前半戦では、商品を説明せずにとにかく役立つ情報提供に徹することにしました。たまたまセレブリックスは、特定のプロダクトをもっていない知的財産や人材をサービス提供している特性もあります。そのことを逆手にとり、公正、公平な立場で情報提供したり、コンテンツに触れた方々から、セレブリックスのイベントやコラムはちょっと他と違うと思ってもらえるように考えぬきました。

2021年8月に初となる書籍「セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術」を出版しました。セレブリックスが23年の歴史のなかで発明してきた営業メソッドを一般向けにわかりやすく解説し、具体的なノウハウをまとめた書籍です。

営業本のベストセラーとして11刷の増刷(2022年10月現在)となり、想像以上の反響をいただきました。これまでアプローチできなかった層にもセレブリックスを知っていただけたことで、現在では著名人も含め、多くの方とコラボさせていただいております。

苦労したエピソード

それはもう数え切れないほどありますよ(笑)

フォロワー獲得期だと、毎日Twitterでコンテンツを発信することや、それを習慣にすることですね。結果が出るようになるまでは、暗闇のなかを走り続けているようで毎日不安な気持ちでいっぱいでした。

イベントでは、人が集まらず中止したものもたくさんありました。また商談転換率を見ていなかったため、「これが本当に成果につながっているのか？」という不安がずっとありましたね。商談転換率よりも、まずは「役に立つ」という信念から、イベント開催や開催後のヒアリングに力を入れていました。

認知拡大期で苦労したことは、お客様の期待を上回る価値提供です。

営業術をまとめた書籍やコンテンツを発信しているわけですから、お客様の期待はもちろん上がっていきます。ハードルがぐんぐんと高まるなか、お客様と商談をしていかなければいけません。気が付けば、お客様と社員との知識差が少なくなってきたんですよね。

そのため、社内研修のコンテンツを増やしたり、『今井朝礼』という形で毎朝全社員にビジネスや営業・マーケのノウハウを共有したりしています。社員全員の知識を強化することで、常にお客様の期待値を上回る体験を提供していきたいです。

成果が出たと感じたエピソード

それはやっぱり、2019年10月に開催したイベント「Top Sales Theater (トップセールスシアター)」ですね！

当時は「自分たちがやりたいこと」と「会社が出せる予算」のバランス調整に苦戦していました。2019年頃は、イベントといえばオフラインが主流。大きな会場でイベントをやりたくても費用が高く、当時の予算では借りることができませんでした。

「どうにかして、大きなイベントを開催したい…！！」そう思っていた矢先、理想どおりの素敵な会場を貸していただける機会に恵まれたんです。貴重な機会を最大限に活用すべく、セレブリックス初の大きなイベント、カンファレンス形式の「トップセールスシアター」を開催することにしました。

営業・マーケティングのテーマはすでに他社がたくさん提供してくれていたので、セレブリックスは違う切り口でいこうと考えました。視聴者(営業パーソン)にとって「気になる・知りたい」存在である、大手企業のトップセールスを集めることにしたんです。

• (株)セールスフォース・ジャパン
• ベルフェイス(株)
• 楽天グループ(株)出身
• 野村證券(株)出身
• (株)リクルート出身
• ウイングアーク1st(株)
• LINE(株)

成果を出し続けるトップセールスが語る、成功体験やその秘訣とは…。このテーマが視聴者の「今知りたいこと」とマッチし、SNSで話題を呼びました。イベント開催後は問い合わせが増加し、大きな成果が出たと言える貴重な成功体験となりました。

私が取り組んでみて思ったのが、ポジションや印象付けというのが、誰の、どんなニーズに、どこで、何を、誰が、どうやって、どれくらいの頻度で伝えるか（伝わるか）が重要だと考えています。

しかし、いきなり多くの方に情報が届く「場所」や伝える「人」を強くするのは、時間と労力そして実績が必要です。ここは粘り強く効果検証に臨んでいただければと思います。

セレブリックスでここをサポートできることがあれば、是非ご相談ください！

今井さん、ありがとうございました！！

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