新時代のインサイト営業を受けることで得られる最大のメリットとは
皆さんはインサイト営業が持つ魅力とメリットについてご存知でしょうか？従来のソリューション営業が通用する時代は終わりを迎え、これからの営業は｢インサイト営業(Insight sales)｣が基本になると考えられています。要点のみお伝えすると、これまでのソリューション営業では、顧客の課題をヒアリングした上で解決策を提案するというのが主流でした。
しかし、現代はインターネットの普及により顧客自身が課題の解決策を知っているケースがとても多くなりました。そのため、解決案を提案するソリューション営業が通用しなくなってきているのです。そうなると、営業パーソンが顧客に対して行うべきは｢顧客自身が気付いていない問題点を指摘し、その解決案を提示していく｣という方法になります。この営業スタイルの総称が｢インサイト営業｣です。
インサイトは「指摘・洞察」という意味を持つ言葉であり、その名の通り顧客の課題そのものを洞察し、指摘することで受注につなげていきます。今回のコラムでは、顧客視点からインサイト営業を受けることで得られるメリットについて解説いたします。
※インサイト営業については、過去のコラム｢ソリューション営業からインサイト営業へ～時代の変革～｣内で詳しく触れていますので、あわせてご覧ください。
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インサイト営業を受けることで得られるメリットとは
現代において、あらゆる情報はインターネットから得ることができます。それはもちろん、ビジネスの現場でも同じであり、ほとんどの企業は自社が抱える課題及びその解決方法も把握しているケースが非常に多くあります。そこにソリューション営業(課題解決型営業)型の営業パーソンがやってきたとしても、提案される内容や解決策は、すでに自社内で案が挙がっているものになってしまうため、目新しい情報を得ることは難しいのが現実です。
しかし、インサイト営業(洞察・指摘型営業)型の営業パーソンは、自社が課題とさえ気づいていなかった部分を見抜いて指摘してくれるのです。これはインターネットで調べても得ることができない要素であり、顧客側が営業を受ける最大のメリットなのです。
自社の潜在的課題を表面化することができる
マーケティング用語の1つに「ペルソナ」という言葉があります。ペルソナとは、自社がターゲットとする顧客を具体的に仮定し、その人物が抱えるニーズを掘り下げていくために活用するツールです。そしてこのペルソナから考えるべきニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類があります。
顕在ニーズ：消費者自身が自覚している欲求
潜在ニーズ：消費者自身は気付いていない欲求
さまざまな商材が溢れる現在の市場において、どれだけ顧客の潜在ニーズを洞察できるかが成功のカギと言っても過言ではありません。インサイト営業では顧客の｢潜在ニーズ(潜在的課題)｣を洞察・指摘していくため、自社内だけでは認識できなかった課題の表面化が期待できるのです。
まとめ
本来の営業パーソンは商品を売りつけるための存在ではなく、顧客の売上を向上させるための支援を行う職種です。そのため「インサイト営業」は、営業職が持つ本来の役割を果たす営業スタイルと言えます。
自社が認識していない課題の指摘から解決方法提案までを担う「インサイト営業」は、事実上コンサルタントと同じです。こと、特定の業界に特化した会社のインサイト営業であれば、自社が知らないノウハウや技術を持っている可能性も高くなります。彼らは、業界的に見落としがちな潜在的課題なども把握しているケースが多いので、知りえなかった情報や見えていなかった課題に気づける可能性が高いのです。
つまり、提案を受けるだけでも、意味があるのです。｢営業＝押し売り｣というネガティブな印象を持っている方も、ぜひインサイト営業を受けてその魅力と有用性を体験してみてくださいね。
