非対面商談(インサイドセールス)とは？対面商談とは違うメリットとデメリット

近年、顧客先に訪問して行う商談ではなく、電話やメールだけで完結する非対面商談が人気を集めています。テレアポとは異なり、電話で話す目的は、商談、つまり、受注の獲得です。内勤営業や非対面商談はインサイドセールスとも呼ばれ、訪問営業とは違ったメリットとデメリットがあります。今回のコラムでは、インサイドセールスの基本から利点と注意点についてご紹介いたします。

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非対面商談(インサイドセールス)とは

インサイドセールスは欧米で生まれた営業手法の１つです。主に電話やメールなど、非対面で営業活動を行う内勤型営業を指し、訪問する時間や人手を削減しながら、新規開拓のアプローチを効率化できるのが最大のメリットになります。近年はクラウド型の営業支援サービスも活発になってきていることもあり、日本でもインサイドセールスが主流になりつつあるのです。

非対面商談（インサイドセールス）のメリットとデメリット

営業活動を効率化できるのはインサイドセールス最大の魅力ですが、すべての営業を非対面商談で完結させることは難しいでしょう。インサイドセールスは営業活動の主流となりつつある一方で、対面で商談を行うべきケースも少なくありません。

電話は効率的である反面、伝えられる情報量が対面よりも少なく、商材の魅力を伝えきれなくなる可能性があるのです。非対面商談を営業活動の中心としながら、状況に応じて対面営業と組み合わせるのが理想となります。基本的に非対面商談の課題は対面商談で解消できるので、双方の営業手法をバランスよく行うことが大切です。

非対面商談のメリット

非対面商談には対面商談にはないメリットがたくさんあります。要点をまとめると、下記のような部分です。

• 多くの取引先に訪問するための時間や人数が必要ない
• 移動時間や交通費も削減できる
• １日にアプローチできる数が圧倒的に多い
• コストを最小限にしながら、成果を最大限にできる
• 少人数でも成果を上げられる

従来の対面営業は「訪問する」という前提があるため、どうしても時間・人材・費用という面において高くなってしまうのが最大の課題でした。電話営業や非対面商談では「訪問する」という前提がないため、コストを最小限にしながら営業成果を最大限高めることができます。

例えば対面商談や訪問営業の場合は、１日に商談できる取引先は多くても5〜6社が限界です。それがインサイドセールスであれば１日に20件以上の電話をかけることが容易になります。営業活動にあまり予算や人材が割けないベンチャー企業などでは、電話営業や非対面商談が強い味方になってくれるでしょう。

非対面商談のデメリット

原則として非対面商談は対面商談と並行して活用すべき営業方法です。対面商談よりも効率的だという特徴はありますが、デメリットも少なからず存在します。状況次第では非対面商談から対面商談に切り替えた方がいいこともあるので、非対面商談のデメリットについてもご紹介しておきましょう。

• 顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある
  
• １度も対面したことがない場合、信頼されづらい

多くはありませんが、非対面商談にも上記のような弱点があります。電話を媒体として商談を進める場合が多いため、実際に商品サンプルなどを見せながらプレゼンを行うことができません。
そのため、顧客に商材の魅力が十分に伝えられない可能性があるのです。

また、１度お会いした顧客なら問題ないのですが、初アプローチから商談までが全て電話だと、人によっては｢信用できない｣と感じてしまう場合もあります。非対面商談と訪問商談をうまく使い分けて、効率的に営業活動を進めていきましょう。

まとめ

非対面商談(インサイドセールス)は中小規模の会社でもすぐに取り入れられる営業手法です。対面商談より、全てにおいて優れているというわけではありませんが、時間・効率・コストという面から、今後は営業手段の主軸として活用していくべきでしょう。対面商談・非対面商談を活用して、売り上げの最大化につなげていただければ幸いです。