営業で顧客に提供すべき価値について考える
これまでも営業に関連するコラムで、度々｢価値を提案する｣ことの重要性を説いてきましたが、そもそも営業における価値とは何か改めて考えてみたいと思います。
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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。
価値とは？
そもそも、価値とは
・その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。
出展｢goo辞書｣：https://dictionary.goo.ne.jp/jn/42276/meaning/m0u/
・物がもっている、何らかの目的実現に役立つ性質や程度。値打ち。有用性。
出展｢weblio辞書｣：https://www.weblio.jp/content/%E4%BE%A1%E5%80%A4
上記の通り、そのモノやコトの値打ちを指すようです。
そしてポイントとなるのが、
- 対象のモノやコトに応じてその値打ちが異なる
-
また価値感という言葉があるように価値は判断する人や企業によって異なる
ということです。
わかりやすく椅子を例に考えてみましょう。
(1)対象のモノやコトに応じてその値打ちが異なる
同じ椅子でもその性能の良し悪しで、問題解決の範囲は変わります。
高い椅子であれば、｢座る｣という目的だけでなく、｢座り心地｣や｢良い姿勢を維持できる｣という＋αのニーズを満たすことが出来るかもしれません。
(2)相手によって価値が変わるという観点
受験生・資格を取ろうとするビジネスマン・職場で働くエンジニア・・・
こうしたそれぞれの属性によって椅子に求めるものは変化します。更には同じ人物でもその時の目的、置かれている状態によって求めるものが変わるという性質を持っています。
そして営業において重要な価値の捉え方は後者(2)の｢相手によって価値は変わる｣という点です。そもそも顧客は、商品が必要だと考えていれば、自発的に問合せをしたり購入を検討し始めます。裏を返せば、営業行為が必要な企業の多くは、｢現段階で商品やサービスを必要としていない顧客｣となる訳です。
そうした顧客の場合、そもそも1社1社若しくは1人ひとりの目的や目標、現在の状態、解決しなければならないことを捕まえ、その企業や相手が自社の商品やサービスを利用すべき理由や価値を見出すことが必要になるのです。先の椅子の例であげれば、対象の相手が｢部活も勉学も全力で挑む高校3年生の受験生Aさん｣であれば、部活で全力疾走したあとに、受験勉強のためにデスクにむかう必要があるため、短時間で集中して学べる環境、つまり、その環境を整えるための椅子が必要という訳です。
サービス提供側(＝営業側)に立つと、どうしてもサービスの強みや機能を説明しがちになってしまいますが、｢買おうとしていない顧客に商品を説明しても購買意欲を掻き立てる影響力は低い｣のです。
相手にとって、自社のサービスを利用した方が良い理由を見つける。
すなわち価値を提案することに営業は意識を向けるべきです。
