アウトソーシング導入が成功している企業の3つの共通点

今回はアウトソーシングの導入に成功する会社に共通していることをお伝えいたします。営業代行を例に出してはいますが、内容としてはアウトソーシング全般に言えるものですので、営業のアウトソーシングをお考えの方も、その他アウトソーシングを検討中の方も、ぜひ参考にしてみてください。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

①自社の問題・課題を明確にしておく

営業で例を出すと、｢商談数が足りていないので、テレアポでアポイントの数を増やす｣ということです。

アウトソーサーに対して、何の業務をお願いして、どんな成果を求めているのかを明確にしたほうが良いということですね。なぜかと言うと、その方が問合せ～プロジェクト開始までの時間が短縮され、よりスピーディに問題・課題が解決されるからです。(もちろん、問題・課題がわからないので相談したい、というお問合せも大歓迎ですよ！)

②会社の目指すべきゴールを共有する

これは①にもつながるのですが、例えば営業代行会社に｢月に20件の商談アポイント獲得｣を依頼していた場合、なぜ月20件のリードが必要なのか、その理由までをきちんと共有することが重要です。

具体的には、『5年後に売上100億円を目指していて、そのためには今年中に100件の新規受注が必要。逆算すると、最低でも月に20件の新規アポイントが必要だけど、正直社内リソースが足りておらず・・・』のように、企業の目標とそれに対する乖離を、ぜひ共有してみてください。

手前味噌で恐縮ですが、実情を共有いただくことで、お問合せいただいた内容よりも良い提案が出来る場合が往々にしてございます。実際に、｢電話によるアポイントの獲得｣というお問合せを頂いた企業様に、弊社の営業が訪問し色々とお話を伺った結果、｢インサイドセールスによる受注獲得｣までを提案し、お手伝いしているケースなどもございます。

弊社だけに限らず、アウトソーシングを請け負っている企業はその分野に関するデータをたくさん持っているはずですので、ぜひ上手に相談して良い提案を引き出してみてください。

③現場のアウトソーシングへの理解を得ておく

実は、この3つ目が大きなポイントです。

｢来月から営業代行をお願いすることにしたから｣と突然伝えられた営業部門のメンバーの気持ちを想像してみてください。自分たちの業務が奪われたという気分になりませんか？

恐らく、既存のメンバーをないがしろにするつもりはなく、何か新しいミッションに挑戦して欲しかったり、業務過多な状況を何とかしたかったり、メンバーのためを想ってアウトソーシングを導入しようと考えたはずです。

ですので、アウトソーシングの導入を決定する前にぜひその想いをメンバーにきちんと伝え、納得してもらった上でアウトソーシングの導入を決定いただけると幸いです。

こと、営業のアウトソーシングに関して申し上げると、サービスに関しての質問や日々の細かなやり取りは現場の方々と行なうことが多くなります。その際に、現場の方々がアウトソーシングに対して否定的だと、必要な情報が回らなかったり、何かあった際の対応が遅れてしまったりと大きなトラブルにつながる可能性が高まってしまいます。リスク回避と言う意味でも、ぜひ社内で理解を深めていただけると幸いです。

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最後に

アウトソーシングの導入を成功させるためには、『自社の問題・課題を明確にしておく』『会社の目指すべきゴールを共有する』『現場のアウトソーシングへの理解を得ておく』、この3つが重要、という内容でした。

営業をアウトソースすれば必ず良い結果が出るというわけではありません。採用の強化やMAやSFAのようなシステムの導入も選択肢のひとつです。それぞれの方法を比較して、貴社に一番良い方法が見つかれば幸いです。

もし、営業のアウトソーシングを選択肢としてお考えでしたら、ご遠慮なくお問合せくださいませ。一緒に、貴社の営業活動をより良いものにしていきましょう！