JSC2023営業コンテスト優勝！株式会社cocoに聞く挑戦の裏側

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参加するだけでプラスになると思った。 

今回JSC2023の営業コンテストに参加しようと思ったきっかけは何ですか？  

高橋さん  

Twitterで、今井さんの投稿をたまたま見つけたのがきっかけでした。  
内容を見たところ「営業の仕組み」をプレゼンテーションする企画だったので、「営業の仕組み」と言えば弊社ではないかと思ったんです。  

参加を決めた理由は2つあります。 

ひとつ目は、営業の仕組みについて言語化や整理ができていたので、プレゼンテーションしやすいと思ったからです。 偶然にも以前、営業の仕組みについてnoteにまとめていて反響もあったので、ぜひ見ていただきたいという気持ちもありました。 

ふたつ目は、仮に優勝できなかったとしてもPRにつながると思ったからです。 

去年の様子やイベントページを拝見したら、出場企業もそうそうたる顔ぶれの企業ばかりで、加えてさまざまなプロモーションをしてもらっていたんですよね。それもいいなと思いましたし、仮に優勝できなかったとしても、エントリー審査を通過して予選出場5社に残れば、ロゴ掲載などのPRをしてもらえる。知名度が低い弊社の場合、それだけでもプラスになると考えました。   

自身の業務の棚卸や企業文化を整理するいい機会になった。 

実際にJSC2023の営業コンテストに参加して良かったと思うことを教えてください。  

高橋さん  

今回、普段とは全く違う角度からPRできたのはすごくよかったです。 

プレゼンテーションコンテストの参加は何度か経験がありますが、 JSCの営業コンテストは、企業の試行錯誤など日々の取り組みが問われる場というのが新鮮でした。  

営業の仕組みは自社の強みである一方で、「『この仕組みをマネされたから事業が負けた！』となるようではだめだよね」というところもあり、日常的な取り組み、頑張りがアピールできる場としてすごくよかったです。  

加えて、杉山さんにもいい機会になったと思います。  

エントリー審査までは私が行っていましたが、予選進出が決まったときに実務に詳しい杉山さんと一緒に出ようと決めていました。  当日は、プレゼンテーションもほとんど杉山さんが話していましたよね。  

杉山さん  

私はエントリー審査を通過して、予選のプレゼンテーションに向けた内容を作るところからジョインしましたが、すごくいい機会になったと思っています。 

PRだけでなく、自分自身の日ごろの業務の棚卸や再現性をもたせる意味でも、何が本当にポイントだったのかを整理できましたし、企業文化の整理にもつながりました。  

ポイントは分かりやすさとエンターテインメント性

予選と本戦で2回プレゼンしていますが、意識して変えたことはありますか？ 

杉山さん  

相当変わりました。ぱっと見で一番わかりやすいのが導入部分ですね。  

高橋さん  

実は、予選では｢分業 対 スクラム｣のような構造ではありませんでした。 

もっとマニアックな話し方をしていて、「営業とは何か？」から話すストーリーになっていたんです。予選時のフィードバックで、「わかりにくい、”VS 分業”のほうがいい」という意見をいただいて、全体のテーマを変えることにしました。    

本戦までの間にも、何度もセレブリックスの影森さんに壁打ちをしていただき、満を持して本選当日に臨んだという感じです。  

杉山さん

そうですね。影森さんから、「エンターテインメントなので、もっとストレートに伝えたいことをメッセージしましょう！」という話をいただいた影響もあります。  

当日の発表順も、レブコムさんの分業の話のあとに我々のスクラム営業の発表でしたので、運も良かったなと思います。  

2週間で10件の求人応募があった。 

コンテスト予選から本選までの間、社内の反応はどんな感じでしたか？  

高橋さん  

社内では、「よし、頑張るぞ！」と盛り上がっていました。予選前までは、他の出場企業さんが大手ばかりで強そうだったので、予選に出られただけでもいいと思っていたんです。 

でも、いざ予選に出場して審査員からのフィードバックをいただいた際に「案外、うちって面白いことやっているな」と気づきました。「もしかしたら優勝できるかもしれない、これは本気でいかなくては！」とスイッチが入りましたね。  

杉山さん 

社内では「優勝賞金100万円をどう使うか？」の話があがっていて、「もう勝つしかない！」という意気込みで当日を迎えました。 

「頑張ってほしい！」という雰囲気もあり、「優勝したらこういうことしたいね」という話も出ていたので、その過程も含めて社内でも楽しんでくれたのかなと思います。  

コンテスト優勝後、反響はありましたか？

高橋さん

シンプルに求人の応募が増えました。 

これまでオーガニックでの応募が全くなかったんです。これがもう今、なんと2週間で10件程応募があったので、インバウンドでの応募が本当に増えましたね。「スクラムセールスの会社です」ってTwitterで投稿してくれている人もいたので、効果は大きかったなと思います。   

JSC2023に参加する前は、「自分たちが本当にこれでいいのか、本当は分業しなきゃいけないんじゃないか」と常に疑いながらやっているところもあったので、経験や実績のある審査員の方々に「確かにそうだよね」と言ってもらえたことが、自分たちへの自信にもなりました。 

実務を頑張っているのは見えにくいと思うんですけど、実は大きな差別化要因だと思うんですよね。なので、実務で評価されたのは信用度の向上にも間違いなく寄与していると思います。 

杉山さん 

コンテスト優勝後に打ち合わせをしたお客様から「優勝おめでとう！」と言っていただけて、「見てくださってたんですね」と話が盛り上がることもありました。 

かつての同僚や先輩からも、「元気している？すごいね！」「そういう取り組みしているんだ、面白い」などのメッセージが数多く届きました。   

また、比較的アーリーステージのスタートアップで働いていると「何をしているか分からない」「どういう成果を出しているか分からない」とよくいわれます。そんななかで、どんな仕事しているかを聞かれた時にひとつ分かりやすく見せられるものができたのは、本当にいいことだなと思います。 

組織が拡大した時のスクラムセールスに答えを見つけていく。 

コンテストを通して今後の御社の目標はありますか？

高橋さん 

審査員からの質疑応答で答えられなかった質問が実はあったんですよね。 
組織を拡大していくにあたって、きっと重要になるであろう問いがあったので、そこに対してしっかり答えを出していくのが次のステップなのかなと思っています。 

杉山さん 

組織が大きくなったらという点も含め、スクラムセールスが今完成形で、実務面で本当に完璧に運用しきれているかというとそんなこともない部分もあります。ですので、まだまだ改善の余地はありますね。   

売上増加という成果の次のステップとして、例えば当社プロダクトを用いた成功事例の数を増やすことやオンボーディング成功率の向上・オンボーディングにかかる工数の削減、チャーンレートを下げるなどの、もう一段階先の成果につながる仕組みにもっと挑戦していきたいと思います。  

想像以上にメリットが大きいので気軽に挑戦してほしい。 

来年JSCの営業コンテストに参加したいと考えている企業に、メッセージをお願いします。 

高橋さん 

スタートアップの人たち、もしくはセールス部門がある事業をやっている人たちは、みんな出たほうがいいと思います。   

セールスをやっているなら、何かしら頑張っていることや、工夫しているポイントが絶対あると思うんですよね。フィードバックを通して気づくことがたくさんありますし、普段とは違う角度からもPRできるなど、想像以上に得られるメリットが大きいです。 

ぜひ気軽な気持ちで挑戦してみてください。 

杉山さん 

自分の仕事にいかほどの価値があるのか、思考整理や価値を置き換えることは、仕事の練度を上げていく上でとても重要です。仕事の棚卸という意味合いでも、JSCの営業コンテストに参加することは良い機会になると思います。   

会社の知名度や規模関係なく、気軽に参加してみることをおすすめします！ 

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【イベントは終了いたしました】

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取材協力

株式会社coco
高橋俊介 様 ／ 杉山翔洋 様