すべての営業に求められる5つのスキルとは？役割別スキルランキング表

「営業職はどんなスキルを身につければいいの？」
「自分の営業の役割で優先的に鍛えるべきスキルって何？」

営業職として成長していきたいと考えたとき、どんなスキルから見直していけばいいのかわからない・・・という方も多いのではないでしょうか？

この記事では、調査レポートの結果をもとに「すべての営業に求められるスキル」を5つご紹介します。それぞれのスキルをどのように身につけたら良いのか、具体的なコツや例も解説します！

最後には、営業の役割ごとで必要になる営業スキルをランキング表でご紹介していますので、ぜひ今後身につけるべきスキルの参考にしてみてください。

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すべての営業職に求められるスキル5選

営業で成功するためには、特定のスキルを身につけることが不可欠です。

法人営業7,134名に実施した営業総合研究所のアンケート調査によると、営業職に求められるスキルは「信頼獲得」「傾聴力」「説明力」「判断力」「共感力」の5つが必要とされています。この結果は対応領域に関係なく、すべての営業職において求められる普遍的なスキルです。

引用：セレブリックス営業総合研究所｜職種別営業スキルの調査レポート Vol.1

ここからは、5つの重要な営業職のスキルと、それぞれのスキルを身につけるコツについてご紹介します。

営業スキル1. 信頼獲得

求められる営業スキルの１つ目は、信頼獲得です。信頼を獲得できると「この人に任せれば安心だ！」という印象を与えることができます。そうすると、お客様のほうから悩みや課題を相談してもらえたり、他部署にも紹介してもらえたり…など、良い連鎖が起こりやすくなるのです。

信頼を獲得するには、日々の小さな行動やコミュニケーションを通じて信用を積み重ねる必要があります。

日々の信用を積み重ねるには、例えば以下のようなアクションを実践してみてください。

事務的なコミュニケーションをとる営業と、お客様にとってメリットがある情報をもってきてくれる営業なら、後者に頼んでみようかなと感じますよね。お客様のために、いつもの行動に少しだけ気遣いや工夫をプラスしてみましょう。その小さな積み重ねが信頼獲得につながります。

営業スキル2. 傾聴力

求められる営業スキルの2つ目が、傾聴力です。

傾聴力とは、相手の言葉や意図を理解し、適切に反応するスキルのことです。傾聴力のスキルが乏しい場合、商談中に営業が一方的に話し続けてしまったり、質問をされてもお客さまが求める意図を受け取ることができず、ズレた回答をしてしまう…そんな状態が発生してしまいます。

傾聴力に課題のあるシチュエーション別に、対策方法を表にまとめてみました。

傾聴力は結局その人の才能や性格、センスなのではないか…と思いがちですが、決してそんなことはありません。上記のようにシチュエーション別に分解していくことで解決すべき問題点が少しずつ見えきます。

傾聴力が改善すると、1つ目に解説した「信頼獲得」にも大きくつながります。地道にひとつずつ改善していきましょう。

営業スキル3. 説明力

求められる営業スキルの3つ目は、説明力です。

説明力とは、情報やアイデアを他人にわかりやすく伝える能力を指します。説明力のスキルが不足していると、自分が伝えたいことと少しズレた内容で捉えられてしまったり、上手く伝わらないことであとから何度も質問をさせてしまいます。そうすると、「コミュニケーションコストがかかる営業だな…」と思われてしまいます。

自分が普段当たり前と思って使っている言葉や表現は、お客様にとって必ずしも「わかりやすい」とは限りません。説明力を高めるには、以下の方法を試してみてください。

ほかにも、相手に合わせて話すスピードを調整したり、フィラー（「あのー」「えーっと」のような話す前に発する意味をもたない音）を減らすのも効果的です。

営業スキル4. 判断力

求められる営業スキル4つ目は、判断力です。

判断力とは、迅速かつ正確な意思決定を行うスキルを指します。営業の現場では提案はもちろん、価格交渉や緊急のクレーム対応などで適切な判断力が必要になります。しかしここで判断を大きく間違えてしまうと、これまで積み上げてきた信用を失ってしまう可能性も…。

そんな可能性を極力減らすためには、経験や過去の事例から学び、事前に対応策やフローを決めておくことが重要です。

判断力を磨くコツは以下を参考にしてみてください。

※ディシジョンツリー：目標やゴールから考えられるあらゆる意思決定を、視覚的に支援するためのフレームワーク。決定木(けっていぎ)とも呼ばれる。

ある日突然、緊急事態が起こった際に判断を間違えないためにも、普段から冷静に判断できるような習慣をつくっておきましょう。

営業スキル5. 共感力

営業に求められるスキル、最後の5つ目は共感力です。共感力とは、お客様の感情に寄り添い、信頼関係を深める力を指します。お客様と同じ目線に立ち、寄り添った対応をすることで、お客様も安心して営業に悩みや課題を話すことができます。

営業パーソンは自社のサービスを売りたい気持ちが強くなりすぎて、つい一方的な会話になりがちです。人は無理に「売られる」と感じると余計距離を置いてしまうもの。「この人なら相談してみてもいいかも」と、お客様から相談してもらえる営業パーソンになるためにも、共感力はぜひ身につけましょう。

お客様が負担なく話せる環境をいかに作れるかがカギになります。紹介したコツのひとつひとつはとても小さいものです。そんなささいな工夫だからこそ軽視してしまい「売れない」状況を作り出してしまっている可能性があります。

この機会に「自分はまだできることがないか？」とぜひ見直してみてくださいね。

役割別！法人営業職に求められるスキルランキング表

ここまで、すべての営業に求められるスキルを5つご紹介しました。

一方で、「自分が担当している役割のスキルは他にどんなものがあるんだろう？」と気になりませんか？そこで営業総合研究所の調査データをもとに、上位15位までのスキルを役割別でまとめてみました。以下の図をご覧ください。

今回ご紹介した5つのスキル「信頼獲得」「傾聴力」「説明力」「判断力」「共感力」は水色で表してみました。表を見ると、その5つのスキルは、どんな役割を持つ営業でも必要不可欠なスキルであるとわかります。ぜひこの表を参考に、これから身につけるべきスキルを検討してみてください。

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最後に

営業に求められるスキル5つと、役割別の営業で求められるスキルをご紹介しました。弊社セレブリックスは、営業代行や営業研修などを通じてお客様の営業のお困り事を解決します。ぜひお気軽にご相談ください。