新しい試みは外部の知見を活用するべき。立ち上がりを早める展示会支援サービスの活用とは。

窪田さん

理由としては大きく２つあります。

ひとつは、展示会での受注率を高めたかったことです。おっしゃる通り、展示会は売上拡大における重要施策のひとつと位置付けていて、様々なものに出展しています。今回ご依頼した展示会も毎年出展しているのですが、他の展示会と比べるといまひとつ結果が出ていませんでした。具体的には、リード獲得の面では問題が無いのですが、そこからの受注率が他と比べて低いという状況でした。そこを何とかしたかったというのがひとつめの理由です。

ふたつめは、展示会での新たな営業方法を確立したかったからです。

これまでの展示会では、｢ブースで管理画面のデモを見てもらう｣という手法を取っていたのですが、近年そのやり方があまり通じなくなってきていると感じていました。

そもそも、同じ市場の中には競合サービスも多く、同じ展示会にも出展されています。そんな状況の中、ほんのわずかな時間で管理画面上の機能のみを見てもらうだけでは、他社様とのサービスの違いや配配メールならではの特徴のご説明は正直難しいです。そこで、サービス導入のその先である、お客様に成果を出していただくための支援体制にも価値を感じて欲しいと思い、展示会のブースでヒアリング＆プチコンサルをするのはどうだろうと思ったんです。

ですが、その場でヒアリングをして最適なコンサルティングを行うというのは、それなりの営業スキルが必要だということで、一度プロのやり方を見ようと思って、セレブリックスさんに相談をしました。

宮坂さん

営業代行してもらうのが目的ではなく、プロから展示会営業を学びたかったというのがあるので、正直比較検討はあまりしませんでした。セレブリックスさんのことは以前から知っていましたし、今井さんのSNSも拝見していて、ノウハウがあるというのは分かっていたので、この目的で依頼するならセレブリックスさんだな、と。

宮坂さん

セレブリックスさんには、展示会の現場にいる弊社のセールスと同じ動きをして欲しいというご依頼をしました。定量的な目標としては名刺の獲得枚数で、そのうち何割かはアポ日程調整の合意と候補日程のヒアリングまでしてほしい、というものです。まず結果としては目標の枚数およびアポ見込み件数をクリアしていただいたのでとても良かったと思っています。プロの営業が見たいというのが目的だったので、当日の動きもとても勉強になりました。

ですがそれ以上に、展示会までの事前準備の部分が非常にためになったと感じています。

例えばトークスクリプトに関して、これまでも少しずつアップデートして用意はしていたのですが、内容が最初の声かけのパターン程度だったため、新人は先輩の真似をしながら試行錯誤するところからスタートしており、全員のアクセルがかかるまで時間がかかっていました。ですが、今回セレブリックスさまは来場者様の職種別のトークスクリプトを3パターンご用意いただいて、それを事前にインプットしてきてくださっておりました。その上で、当日それぞれのスクリプトの成功/失敗を記録し、3パターンのスクリプトの良し悪しを1日目の昼にはご判断いただき、さらに弊社メンバーにも展開いただけたので、最初からフルスロットルで稼働することができました。

実は弊社の新人で、初日の午前中「名刺はいただけるがアポは断られてしまう」とうまくいってなかったメンバーがいたのですが、そのスクリプトとセレブリックスさんのアドバイスで当日すぐにアポイントを何件か獲得できたので、属人的ではなく、再現性のあるノウハウなんだなと実感しました。展示会は事前準備が重要と理解していたつもりではありましたが、どんな準備が必要だったか改めて教えていただき、現場の営業だけでなく私自身も学ぶことが多かったです。今回作成いただいたスクリプトは、今後展示会出展する際に事前にメンバーに共有し、これをもとにさらにブラッシュアップしながら使っていきたいと思います。

藤田さん

マインドの部分も勉強になりました。目標に対する進捗を都度確認されていて、常にあとどのくらい獲得する必要があるのか意識し、励まし合っていらっしゃいました。このタイムリーな数値管理・共有に加え、「2回断られるまではついていく」「常に笑顔、断られても絶対に弱気な声を出さない」など、絶対成果を取りに行くぞ！という気概がありました。

加えて、業種毎の名刺獲得割合など、本来展示会参加時に取るべきデータも整えていただいて、数値の測定も随時行っていただきました。

これまでの展示会だと「営業・マーケ以外の方も多かったなぁ」のような肌感覚だった部分がきちんと数値化されたので、今後展示会の成果を分析していくにあたり非常に有効なデータが取れたと思っています。