営業代行のマーケットトレンド振返りと有効な活用方法のススメ
「営業代行を検討していて、御社の特徴や我々のサービスがマッチするのか知りたい」というお問合せをよくいただきます。このコラムでは、2013年の一年間で我々に寄せられた多くのお問合せの傾向を分析し、2014年において戦略的に営業代行を活用することの成功ポイントをご紹介させて頂きます。
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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。
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はじめに
まずは、2013年に弊社にお問合せ頂いた企業様の傾向について考察します。
弊社には電話やお問合せフォームから、「新規開拓営業」や「営業組織の強化」のための営業代行のご相談を日々頂きます。 率直に感じることは、ここ最近、特に2012年以降は「営業代行」というサービスが、業界・企業規模問わず、より多くの企業様に認知されてきたということです。
というのも、以前までは、コールセンター会社や営業派遣を行う派遣会社と、我々のような営業代行会社は事業内容や提供するサービスがあまり変わらないイメージを持たれていることが多々ありました。 ただ最近では、お問合せ頂いた企業様の企業規模や、営業代行を活用する目的・戦略をお聞きすると、「ただ成果や売上を伸ばしたい」という短期的な成果を追い求める考えではなく、「中長期的に、また戦略的に営業代行を活用したい」と考える企業が、特に大手企業様を中心に増えてきたことを感じています。
4つの視点で振り返る問合せの傾向について
それでは次に、お問合せ頂いた企業様をいつくかのセグメントに分けて傾向を分析していきましょう。
1.年商100億円を超える大手企業からの問合せが急増
まずは【年間売上高】です。
特筆すべきは、年商100億円以上のいわゆる「大手企業様」が全体の42％を占めている点にあります。 2011年は大手企業様からのお問合せの割合は全体の約20％に過ぎませんでした。 ここ数年で、大手企業様が新規開拓営業を外部に任せることを検討し始めている、という傾向が如実に出ております。 では何故、このような大手企業様からのお問合せが急激に増えてきたのでしょうか？
2.営業リソースを自社で抱える時代は終焉を迎えるのか？
続いて、営業代行への【お問合せの背景】について触れます。
2013年に群を抜いて多かったお問合せの背景は、「営業リソース不足」の問題です。 約60％の企業様が、必要とする営業リソースを社内だけでは確保できず、外部から調達することが必須となり、その手法として営業代行をご検討されていました。
厚生労働省から出ている有効求人倍率（求職者1名に対しての求人件数の割合）で見てみると、3年前の2011年度は0.65倍でした。 つまり、求職者1名に対し0.65件しか求人が出ていない為、圧倒的な買い手市場（企業側が有利）となっていたのです。 しかしそこから徐々に回復の兆しを見せ始め、2012年度は0.80倍、2013年度の10月には1.03倍となり、1.0倍を上回って売り手市場へと転換しました。 つまり状況は一変し、ここ数年で「優秀な営業パーソン」の採用は急激に難易度があがり、熾烈な採用競争が始まってしまったのです。
統計元：厚生労働省 平成17年～平成25年 一般職業紹介状況より
縦軸単位：倍 グラフ数値は有効求人倍率の実数
企業の購買意欲が高まる傾向にある中で、その機能を担う営業パーソンのリソース不足は死活問題であり、営業代行を検討する流れが出来てきているようです。
「営業リソース不足」に次いで多かったのは、「新規事業立ち上げに伴う、市場性の検証」や「営業スキームの構築」を目的としている企業様が全体の約26％でした。 実は前述の「営業リソース不足」に悩まれているお客様の大半も、問い合わせのきっかけはリソース不足であったとしても、その背景には
・「新しい事業の立ち上げに伴いまずはテストセールスを実施したい」
・「まずは外部のプロに任せて売れる仕組みを創り、先々自社の営業マンを採用出来た際、同じような成果をあげられるようなセールススキームを確立したい」
という本質的な課題感が見え隠れしており、お客様の営業代行に対するニーズは多様化していることを日々実感しております。
確かに、単純なリソース不足で悩まれているのであれば、営業代行よりも数十、数百倍のリソースを抱える人材派遣会社さんなどにご相談をされた方が、素早く、しかも安価に人材を揃えることが出来るはずです。 それでも弊社のような営業代行を活用することを決めて頂く企業様は、リソースを確保すること以上の価値を求められている、と言い換えることも出来そうです。
3.問合せの2社に1社が、広義の意味での「IT企業」
次は、【業種別】の傾向を見てみましょう。 業種別では、WEBを活用したサービス展開をしている企業様が33％と最多であり、次いでシステム提供・開発を事業とする企業様が14％、その他は、サービス業(小売・流通除く)、専門コンサルティング業、商社、小売業、人材サービス業となっています。
前述したとおり、営業代行のお問合せと有効求人倍率に相関関係があるとするならば、ここでも業界別の求人倍率をご紹介しておく必要がありそうです。
業種別 2013年10月 有効求人倍率
参照元：株式会社インテリジェンス 転職サイトDUDA 転職求人倍率レポート
やはり広義の意味での「IT企業」は、圧倒的な売り手市場であることが分かります。 続いて職種別で見てみましょう。
職種別 2013年10月 有効求人倍率
参照元：株式会社インテリジェンス 転職サイトDUDA 転職求人倍率レポート
ここでは技術系（IT・通信）の職種が群を抜いて高い倍率であることが分かります。 ご存知の通り、エンジニア職の方々がいかに市場価値が高いかがお分かりになるかと思います。 上記の転職求人倍率と、「弊社へのお問合せの2社に1社がIT企業である」という事実を踏まえると、
・IT企業は現在積極的に人材採用を行っている
・中でもエンジニアの採用には特に力を入れており、積極的に求人している
・営業も採用は進めているが、自社採用だけではなく、外部リソースを活用することも検討している
もちろん一概には言えませんが、このような傾向があることは疑いようがありません。
4.中長期的な視点を持ち、受注獲得までを前提とした「組織一括委託」がトレンド
それでは次に、このような業界の企業様が、営業代行をどのように活用するのか、という部分について考えてみます。
それは、お問合せの時点での、【興味持った弊社のサービス】について触れることでご理解頂けるかと思います。
【興味を持った弊社のサービス】については、約50％が「コアセールス」となっています。「コアセールス」は、営業の戦略戦術の立案から実際の訪問・商談活動までを行うサービスです。
特に「営業組織ごとお願いしたい」「(複数人の)専属チームを立ち上げて欲しい」というご依頼が非常に増えています。 これもリソース不足の影響と、ターゲットへのアプローチのスピードを速めることを狙いとする企業様が増えている傾向がある、と言えるかと思います。
「コアセールス」に次いで興味を持たれたサービスは「リードセールス」で、全体の12％を占めています。リードセールスとは、商談のアポイントを獲得するテレマーケティングを指しています。
これまではコールセンターに発注されていた企業様も、営業代行会社に切り替えるケースが非常に増えてきております。 アポイント(商談)1件の獲得においても、受注獲得率の向上を目指していくためには、その「質」を高めていかなければなりません。
ただでさえ人材リソースが不足しているため、営業活動やそのプロセスに生産性の向上を求める企業様が増えてきていることは言うまでもありません。
だからこそ、1件1件のアポイント獲得にも、その内容に拘る企業様が増えてきていることは、このような流れを考慮すれば必然と言えるかもしれません。 質を高めるには、
・アポイント目的の合意（要件定義を明確に伝えている）
・決裁を持つ方（もしくはキーマン）との商談設定
・先方の課題感掌握（ニーズを持っている）
というテレマーケティングにおける約束事が徹底されていなければなりません。 上記のようなポイントを理解し、重要視する企業様が増えていることは、ある意味では我々のような営業代行会社には追い風が吹いている、と言えるかもしれません。 その次にお問合せの多いサービスが、「営業活動によるテストマーケティング」です。簡単に説明しますと、戦略・戦術の立案や仮説と検証方法の組み立て、そして営業実践によるその新規事業・新商材の市場性を確かめること、また営業スキームを創り上げる、という内容です。
B2Bの領域でもWEBでの情報収集を簡単に行うことが出来るようになりました。 またその商材や顧客の検討状況によっては、WEBの活用によって導入の意思決定までを行う企業様が多くなってきています。 だからこそ新規事業や新商材のスタート前やスタート直後は、顧客と直接対峙し、「顧客の本音」を収集することで、次なる戦略の立案に活かそうと考える企業様も増えています。 実際の営業活動によるテストマーケティングは我々セレブリックスが得意とする領域の一つであり、創業以来、営業戦略の解は営業現場にあると強く考えております。
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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。
営業代行会社の「戦略的な」活用方法とは
このような2013年の傾向を見ますと、2014年は消費税率アップの懸念があるものの、景況感は引き続き高まっていくことが予想されている中で、継続してベンチャー企業様や大手企業様からのお問合せは増加することが想定できます。
また人材のリソースが限られるからこそ、既存の社員の方々の活躍のフィールドをよりレベルの高い分野に挑戦させようとする企業様も増えていくのではないでしょうか。 営業を一つの機能として考えますと、よりコアで、よりレベルの高い業務には社員を充てて、その移行させた部分の業務は営業代行で補う、という動きがより活発になっていくと考えています。 このように経済環境が変わりつつあり、また若手の労働力も減少する一方、いかにして会社の成長を加速度的に伸ばしていける営業組織を創り上げていくか、またそれを維持し、生産性の高いものにしていくか、ということがテーマになると考えております。 営業代行も企業様の営業戦略を実現するツールの一つに過ぎません。
・何を実現したいか
・どのように活用すれば成功するか
・どの営業代行会社を選定すべきか
をきちんと定め、選択することが重要です。 業界・業態、マーケット環境、競合の状況によって打つべき戦術は様々あると思いますが、その打ち手の一つとして営業代行が有効なものとなるよう、2014年我々も精進していくつもりです。
