セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ！セレブリックス

営業力の改善や組織改革をテーマとして2019年11月に開催された『Sales Enablement Conference2019#02』に弊社今井が登壇した際のレポートです。セレブリックスの成果創出における秘訣を、営業に特化したWeb会議システム｢bellFace｣を展開しているベルフェイス株式会社の清水氏が紐解きます。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

セレブリックスのセールスイネーブルメントはここがすごい

清水貴裕氏(以下、清水)
セレブリックスさんのセールスイネーブルメントで特に驚いたのが、ナレッジのまとめ方です。

• 営業のナレッジコンテンツってどうやってまとめるの？
• マニュアル作ったりするの？

このあたりは課題になるんじゃないかと思いますが、そのやり方が尋常ではないんです。なので、この点を体感してもらえればと思います。

今井晶也氏(以下、今井)
簡単に会社の紹介をさせてもらえればと思いますが、セレブリックスという会社は企業の営業活動を支援する会社です。特に中核を担っているのが営業のノウハウや営業の技術です。

人が不足している企業であれば、営業の技術を活かして、営業活動を代わりに行いますし、人はいるけどあまり売れてないんだよね、ということであれば営業のコンサルティングという形で教育や研修、アドバイスを行います。私達のイネーブルメントにも深く関わってくるのですが、セレブリックスの強みは実績だと考えております。

これまで、業種や業界の垣根を超えた多くの顧客とともに汗をかきながら営業活動を行ってきました。そしてこの営業活動の中での成功事例、失敗事例を全てデータに詰め込んでいるんですね。

例えば、｢いつもお世話になります。セレブリックスの今井です。｣から始まるコールのトークにおいても、1分間で300文字ペースで話すのと、1分間で450文字ペースで話すのとで、どちらがアポイント獲得率が高いかを毎日400人くらいが一斉に営業活動の中でABテストや実験を行っています。

なので、営業において日本で一番成功の体験と失敗の体験を詰め込んでいる会社がセレブリックスだと思っています。そして失敗した経験があるからこそ、企業の営業活動を最も失敗しない方法でお手伝いできるというのが私達ならではの価値なんじゃないかなとも思っています。

実はイネーブルメントの核になっているのも、このあたりの情報からだったりします。・・・このあたりは、後程清水さんに丸裸にされたいと思っていますので宜しくお願い致します。

清水
これまでに色々なことを見たり聞いたりさせてもらって、ここまでデータに詰め込んでいるなんてすごいなと思っていたんですが、これは創業当初からのセレブリックスのDNAなんですか？

今井
そうですね、セレブリックスという会社は、リクルート出身のメンバーが集まって作った会社なんですね。リクルート出身ってよくある話なんですけど、セレブリックスの文脈やストーリーは少しだけ違うところがありまして。実は、最初あまり売れなかったそうなんです。

その売れなかった時に、このままじゃやばいということで、1社1社アポイントを取って｢なんで僕から買ってくれなかったんですか？｣というのを聞いて回ったらしいんです。そうすると、”僕”から買いたくない理由が出てきて、これを1個1個丁寧にまとめて、傾向や特性を分析していったんです。

そして、その買わない理由を1個もやらない営業活動ができたら売れる確率が上がる、と仮定して自身の営業活動に反映させていきました。結果、営業成績がぐんぐん上がったそうです。

トップセールスのやり方ってキャラクターや感覚、時には同郷だから受注が取れたなど、様々な因果関係があるじゃないですか。正直、これを真似するのは無理なんですよね。なので、そこを科学するよりも、売れない理由やお客様が買わない理由を潰していく方法を科学していった方が売れる確率って上がるんじゃないかということに気付いたんです。

さらに2：6：2の法則でもあるように売れてない営業メンバーの方が多いわけじゃないですか。なのでそういった営業メンバーの底上げが出来た方が組織の成果はあがるんじゃない？ということに気付いて。だったら私達は自分たちの経験を基にした売れない理由をなくすプログラムを作っていけば、売れる確率って高められるよねという流れです。

新しいのは売れない理由を潰していくということ

清水
やっぱり普通の会社だと、売れた理由を探しにいくじゃないですか。それで受注率が何％になっているとか。ここで新しいのは売れない理由を潰していくということですけど、これが結構難しいと思うんです。どうやってやっているんですか？

今井
ここポイントなんですけど、売れない理由つまり、買わないと選択した理由を集めることが大事だと思っていて、ここの答えを一番持っているのは顧客なんですね。なので顧客の生の声をリアルに生々しく回収して、こういった定性情報をいかに定量として集められるかが大事だと思っています。

清水
それって結構集めるの大変じゃないですか。どうやって集約してるんですか？

今井
ソフトとハードの面がありまして、まずソフトの面でいうと営業パーソンに｢貴方たちはマーケッターだよ。｣というポリシーや概念を持たせて、しっかりお客様から情報を聞いてきてもらうことが大事です。例えば、お客様に｢今期は予算ないから発注難しいね｣と言われたときに、多くの営業マンは売れなかった理由、買わなかった理由を予算がないという理由にまとめがちなんです。

でもこれって実は真因や本質ではないんですよ。なので営業パーソンには必ず、｢来期であれば予算を組んで頂けますか？｣と聞きなさいと伝えています。そうすると、来期でも予算を組むのは今考えられないなという回答が出てきたりします。

「では、お客様が現段階で来期の予算を組みたくないと感じているポイントはどんなところですか？」と聞きます。そうすることで、今感じている買いたくない真の理由が出てくるんです。で、「この問題が解決できたら導入してみたいと思いますか？」というところの言質を取りに行くんです。

この生々しいデータを集めてくることができれば、営業戦略や戦術、商品戦略、マーケティング戦略に活かしていくことができる訳ですね。これを獲得していくことがソフト面では大事です。

清水
まずこれをやりきるということが難しいと思いますけど、それを何に集めるんですか？

今井
私達の場合はセールスフォースやスプレッドシートにまとめて、裏側でGoogle Apps ScriptというGoogleが開発したスクリプトプラットフォームを使ってGoogle Cloud Platformの中のBigQueryにデータ貯めこんでいます。

営業パーソンが電話をしたり、商談をしたりした際に帳票に入力した情報がセールスビックデータに集まってくるような設計をしています。あと最近では商談の音声解析システムを使ったりもしていますね。

代表的なセールスイネーブルメントの形

清水
進んでますね！いろんな形で売れない理由を分析していくという作業をしていると思うんですが、御社でいうとこの前拝見させて頂いた代表的なセールスイネーブルメントの形があると思ってるので、その話も聞いて良いですか？

今井
ここがハードの面になるんですけど、セールスイネーブルメントって何かということを考えた時に、弊社では即ちメソッドだなと思ったんですね。

ゴールは、先程清水さんに仰って頂いた通りで、最終的にはレベニュー部門の売り上げを最大化させるための組織づくりであり、仕組み作りであると。
これはその通りだと思うんですけど、それの核になっているのが弊社の場合メソッドです。今日はサンプルもお持ちしました。門外不出なので公に公開することは出来ませんが・・・。Twitterで【#顧客開拓メソッド】と検索頂くと結構流出してます。笑

セレブリックスが12,000プロダクトを超える支援をしてきた履歴をここに集約しています。こだわっているのが【信頼性】と【再現性】といったところで、何度やってもその答えに辿り着くかどうかがポイントです。私がまとめても、その通りにいかなかったら信頼性、再現性のないデータになります。

清水
どんなことが書いてあるんですか？

今井
たとえば、低単価のサービスをリテール向けに営業するときの最適コール数の目標設定や、アポ率受注率などをデータとして用意しています。こういったデータをとっていると傾向が見えてくるので、どんなターゲットに営業をするのかによって営業プロセスの変数はどのくらいの基準で置くべきなのかの判断基準を定めることが出来るようになります。

イネーブルメントにおいては、営業活動でこの判断基準を持てることが大事だと思っています。

清水
その判断基準をもう少し深ぼると、どいういう意図で大事だと思いますか？

今井
データを集めているというのは自己満足でしかなくて、そのデータの判断軸をもとに｢Aさんはアポ率が低いから、こんな問題を抱えているのではないか｣という仮説や対策案まで導き出すことができなければあんまり意味がないじゃないですか。

清水
ギャップに気付けますよね。

今井
まさにそうです。忘れてはいけないのが、イネーブルメントで活用するデータは、あくまでマネージャーの為の素材なんですよね。マネージャーがその素材をもとにどう改善していくのか、その考え方がベースになっていないといけません。データを取るということはあくまで手段ということです。

清水
実は私、このメソッドを拝見したことがあって・・数字情報も入っていれば、具体的な営業ノウハウも入っているじゃないですか。このあたりってどう活用しているんですか？

今井
細かいところですと、単価交渉の仕方など、どのようにするとうまくいったよということをインタビューして入れてます。これらは教科書じゃなくて攻略本でなくてはいけないんです。教科書や説明書って最初しか見ないじゃないですか。一方、攻略本って問題に直面したときに見ると思うんです。

なので考え方ではなく、答えが書かれていなければ意味がないと思っています。体裁ばかりにこだわるのではなく、生々しい答えが載っていて、リーダーやメンバーが問題に直面した時に、すぐ答えのページに辿り着くような使いやすさが大事ですね。

清水
これ何ページくらいあるんでしたっけ？

今井
全部あわせると500ページくらいですかね。

500ページにわたる顧客開拓メソッドのメンテナンスは？

清水
500ページある営業ノウハウをロジックにしてるっていうのが、すごいと思うんですけど、これはどうやってメンテナンスしてるんですか？

今井
セールスイネーブルメント専属チームがあって、半年に１回、最低でも１年に１回バージョンアップしていくというのが理想ですが・・最近は営業界隈の考え方の変化のスピードが早いので適宜行ってます。

社内での成功事例も社内SNSで投稿がどんどんあがってくるんですよ。なのでその投稿に【＃顧客開拓メソッド案】とハッシュタグを入れてもらって、現場で交わされた生々しい情報を、私やイネーブルメント担当がウォッチ＆キャッチできる状態をつくっています。

清水
営業の方は売るのが仕事なのでノウハウを広めていこうというカルチャーが中々根付かないと思うんですよ。そしてこの本を渡されたとしても、これを判断軸にしてまた見よう、とはなかなかならないものが多い中でどうやってワークさせてるんですか？

今井
ワークはですね、いくつか観測や教育をするポイントがあるんですけど、僕たちがすごく大事にしている教育がオンラインとオフラインを組み合わせる反転式学習です。

スタンフォード大学で考案された学生の平均点を７点高めることに成功した最高の勉強術と言われてるものなのですが、知識のインプットはオンラインで、アウトプットの練習はオフラインでという学びの考え方なんです。イーラーニングで78項目5時間くらいのボリュームの学べるコンテンツを作って、そのあとはワークなどで実践に即したロールプレイングでひたすら実践研修をしますね。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

スーパーセールスを育てるためにはどうしたら？

清水
そういったロープレなどを通して人を育成してくと思うんですけど、そもそも育成の方針だったりとか、こうやったらスーパーセールスが育つ売るになるよというのを聞かれたら何て言いますか？

今井
弊社としてはスーパーセールスを育てるのはやめましょうと言います。

清水
あー、じゃぁ80点くらいの人を育てていくという考え方ですね？

今井
そうですね。そもそもセールスイネーブルメントの考え方として、組織力を高めていくことが重要であると考えています。20点～30点のセールスを、60点～70点に引き上げていきましょう、という考え方ですね。

今井
もちろんやる気がない人を育てていくのは難しいです。ですが、努力はしているが成果がでないという人に、その人がうまくいってない理由を示してあげることによって80点くらいになっていけば、ハイパフォーマンスを出しているスーパーセールスが辞めてしまっても組織的なダメージは最小限ですみますよね。なので、組織として強い会社をつくることができます。

もちろん理想論としては、スーパーセールスがいた方が良いのは間違いないんですけど、イネーブルメントという言葉を主語に置いたときにはトップセールスを育てるよりも脱落者を作らない仕組みを作っていくことを大事にした方が良いと思いますね。

組織力全体を高めるとなると、まずは統一されたプログラムで、統一された人物から、統一されたフィードバックを行っていくというベースがあることが重要なんです。そのベースがあって始めて、守破離じゃないですが、スパイスの利かせ方だったり相手にあわせた俗人的な部分というのが生きてくると思っています。

そのベースを作ったうえで上司、先輩のテクニックを徹底的にパクるといったことをやると良いのではと考えています。