営業代行との連携はどう図る？～支援会社の活用でパフォーマンスが伸びるポイント～
営業代行を発注したものの、外部のプロとどのように連携しどこまで密な関係を構築して組織運営をすれば成果につながるのでしょうか。
今回はテストセールスから営業の型作り、そして新規開拓営業にいたるまで、営業のアウトソーシングを上手に活用しているメリービズ株式会社の取締役 太田 剛志氏と、弊社営業代行事業の責任者である執行役員 北川が、支援会社の活用で成果を出すために発注者が意識するべきポイントについて対談しました。
メリービズ株式会社 取締役 太田剛志氏
「バーチャル経理アシスタント」について
バーチャル経理アシスタントは、クラウドソーシングを発展させたサービスで、｢簿記２級以上｣｢経理経験３年以上｣｢弊社独自テスト90点以上｣｢一定以上のPCスキル｣など、厳しい条件をクリアしたプロフェッショナルな在宅経理スタッフ800名超を抱えています。
サービス開始後すぐ、在宅経理スタッフのスキルを把握した業務設計コンサルタントが、お客様の状況や課題に合わせてアウトソーシング業務フロー設計をおこないます。決まったパッケージにはめこむのではなく、お客様の既存の業務プロセスやルールに合わせてカスタマイズし、オンラインの特別専属チームを組成して業務を遂行するサービスです。
「パートナー」セレブリックスとの、さらなる関係構築を目指して
株式会社セレブリックスセールス事業本部 本部長 北川和毅
北川：
今、弊社のメンバー4人の体制で、仕組み作りやターゲットの仮説構築からインサイドセールス、フィールドセールスまで行なっていますが、現時点でセレブリックスの通知表を書くとしたら、太田さんは何点をつけますか？また、なぜその点数なのか、今後事業を進化させていく上で足りない点数を埋めるためにどんなことをセレブリックスに要望していきたいかも含め、教えていただきたいです。
太田：
点数をつけるのもおこがましいですが、70点くらいですかね。事業を拡大していく営業活動をともに推進し成果を積みあげて来ている部分が70点分ですが、残りの30点は、市場の最前線の情報をもとにした商品開発や、組織変化への対応についての協働の期待です。
セレブリックスさんにご支援いただいて1年半くらい経ちますが、事業や営業の課題は1年半前と今では大きく変化していますし、これからもその度合いは増していくと考えています。事業成長のスピードが増し、サービスを進化させ、組織もどんどん拡大していくなかで、そうした変化に逐次対応しながら自分たちだけで市場の最前線の情報を把握するのはなかなか難しいことでもあります。
営業のプロとして最前線に触れていただいているセレブリックスさんからのインプットで初めて気付く課題や貴重なアイデアもあるので、連携をさらに強めて課題解決やアイデアの実現に向けたアクションを進めていければと思っています。
現段階でも、受注した顧客からは学べるものの、未来の顧客＝市場からの学びはまだまだ活かしきれていないなと感じています。パートナーとして対等なプロフェッショナリズムがあるからこそ、セレブリックスさんが直に触れている情報をもっと練って示唆を抽出し、事業成長・事業開発に活かしたいと考えています。
また、営業以外の部門とも情報連携を行ない、サービス提供やプロダクト開発面においてもさらに密なパートナーシップなっていかなければいけないなと思っているところです。営業部門だけではなくメリービズというチームの中で、セレブリックスチームがよりうまく機能するために、組織づくりには注力していきたいと思っています。
北川：
弊社のメンバーも、営業部門以外の方々との協力や情報共有を強化したいと考えているようです。
オンボーディング、すなわち受注後のお客様にスムーズにサービスを利用いただくための導入支援においては、受注前からお客様と折衝している営業からの情報が重要で、サービスのクオリティを上げるために営業からオンボーディングへのフィードバックや要望が必要だということですね。
支援会社の活用で成果を出すカギは、「外部」の壁をいかに取り払えるか
メリービズ株式会社 取締役 太田剛志氏
北川：
太田さんが「営業代行のNGな活用方法」を挙げるとしたら何ですか？
太田：
外部のプロと対等な関係を構築していくことが重要だと思っていて、NGポイントは3つあります。
一つ目は、｢放っておけば売上や業績を上げてくれるマシーン｣と捉えてはいけないということですね。二人三脚で事業を開発し、数字をつくり、PDCAサイクルを回していくパートナーとして認識するべきです。実際に、セレブリックスさんのことは「外注先」ではなく「大切なパートナー」だと考えていますし、だからこそオープンな情報共有やフィードバックができているのだと思います。
二つ目は、フィードバックをもらえない発注者になってはいけないということです。発注者だからといって、立場が上になることは決してないので、尊重し合うこと、一緒に成功を喜び失敗を悔しがること、耳の痛いことであっても率直に言い合える関係性を作ることが、アウトソーシングで成功するポイントです。
三つ目は、必要以上の情報制限を行うことですね。知らない状態でいることって、ストレスにもなりますし、指示された業務を淡々とこなすだけになって生産性も下がります。サービスや事業という同じ船に乗っているパートナーだからこそ、ナレッジマネジメントを徹底して、事業に必要なことは関係者全員が把握していてつながっている状態にすることが、円滑な組織運営のカギだと思います。
北川：
変に気を遣って意見を言えなかったり、同じ組織にいるのに知らないことが多かったり、ストレスフルな環境はチーム自体を腐らせてしまいますよね。
太田：
私も一時期、フリーランスとして企業の経営支援や人材開発支援をしていたときに、顧客の経営・事業・組織について把握している情報量に限りがあると、芯を食った課題にいまいちたどり着かないことが多く、提案する解決策やプランニングの質が下がってしまうこともありました。逆に、どんどんオープンに生データや定量・定性問わず課題を明らかにされるケースでは、それぞれ良い仕事やしやすかったという経験があります。
北川：
情報をシェアするって、営業代行にとどまらず組織運営の中でとても大事なことですよね。営業代行をするメンバーやリーダーからすれば、仕事の道筋の中で今やっている業務の意義が明確になっていればやる気にもつながりますけど、業務が分断されていると、そもそも何のためにやっているのかがわからなくてエンジンがかかりにくくなってしまうと思います。
実際にメリービズさんの支援を担当させていただいているリーダーから話を聞くと、メリービズさんは、営業代行サービス以外にも、研修やコンサルティング、MAの導入支援まで、弊社の顧客の中では最も幅広い領域を試してくださっていて、その「やってみよう」という決断力やチャレンジ精神が、弊社のメンバーに勇気を与えてくださっているそうです。代行して売るだけでなく、研修で営業を教える立場でもあるので、「売れる営業パーソンであり続けないと」という緊張感がメンバーの原動力ややる気につながっているんだと思います。
太田：
「代行でしょ？」という気持ちではなく、チームとして「成果を出すためにはどうしたら良いか」を追求するために、セレブリックスのすべてを使い込む気持ちで発注しています。
事業フェーズの変化にともない、営業組織の在り方も変わっていくでしょうし、常に進化していきたいと思っています。ただ、変化や進化には大きなパワーを要するので、セレブリックスさんには受注目標の上昇や顧客群の広がりにも最前線に立って対応していただきたいですし、ゆくゆくは新商品の開発や営業におけるフィジビリティにも携わっていただきたいと思っています。また、営業の科学化を進めることで、さらなる営業のプロフェッショナリズム、サイエンティスト、知恵袋化を追求してくださることを、｢餅は餅屋｣ビジネスの仲間として期待しています。
