ミライの営業Vol.3～リモート環境でのチームワークの在り方を考える～
2020年11月「ミライの営業～新時代を勝ち抜く、営業のキャリア、組織、チームワークを考える～」と題したイベントをオンラインで開催し、『無敗営業』の著者でTORiX株式会社 代表取締役の高橋浩一氏と、”シン・セールス理論”の著者 今井が、コロナ禍での営業職のあり方や組織の理想について対談しました。
セッション3では、「リモート環境でのチームワークの在り方」についてディスカッションをしています。
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目次[非表示]
営業組織を「構造化」することで目指す組織像を明確にする
高橋
まず、私が『無敗営業チーム戦略』という本を書いた理由は、営業組織のあるべき像については多くの本があるものの、どういうステップで組織を作っていくかを説明している本はなかなかないと思ったためです。
営業組織を作っていく際に、「四つの角」というのを着想して、勝ちパターンがあり、勝ちパターンがあるから実態が見える、実態が見えると誰を育てたら良いか盤石になる、そこまでいくとチームのコミュニケーションのバランスに気を配れる、という流れを作りました。
組織って同じような現象を目にするなと思って、たとえばよく迷走しているとか思考停止しているとか、言われたことしかやらないとか、疲弊しているとか、組織に対してネガティブに使われる言葉ってありますよね。でもそれは、誰かが人として悪いわけではなくて構造的にそうなってしまっているんだと感じるんです。
ですので、まず営業組織を考えるにあたっては組織の状態を構造で考えることが大事だと思っています。なぜかというと、営業組織は売れて発言力のある人間が上に行きますから、当然現場の人や部下って発言しづらいからです。そうすると、組織の状態を客観的に語れることはすごく大事だなと思って、それをステージという考え方で作りました。しかし、これをただ循環するだけでは意味がないので、回るたびに進化していくことがあるはずだと思って、営業1.0、2.0、3.0の世界を作りました。
これからの営業は顧客・チームでの「共創」がカギ
高橋
無敗営業の世界観は2.0なんですね。ズレを無くして一緒に同じものを見ている世界です。ただ、僕が最近なんとなく思うのは、この次があるんじゃないかと思っていて、例えば営業がお客様に対して提供するのは企画書ではなくて共同企画書とか、お客様が気が付いたらサービス提供側も一緒に仕事をしているとか、いわゆる職務定義を越える、その境界線が解けて共創していくことがチームにとって大事なことなのかなと思っています。
今井
僕は、これからの時代は、トップセールスというものは個人のクリエイティブや創造だけではなくて、みんなで作っていく時代が来るんじゃないかなと思っています。いわゆるTHE MODELと呼ばれるような分業化もそうですし、一社の受注を獲得するのに営業パーソンだけの功績でないことって多くあると思うんですね。ですので、成果がみんなに喜ばれるような体制を作ることは大切だと思います。
セレブリックスを例にすると、セレブリックスは営業に行く時のクライアント別の事例資料というのを全部セールスコンテンツプランナーという別の人間が作ってくれていて、「この企業には過去のセレブリックスの実績でいうとこのデーターをもっていくと受注が獲れやすい」という形で、商談前に提供してくれるんですね。
事例パターンは既に100パターン以上社内にストックがありまして、営業と結託しながら営業パーソンが商談をした時に断られた言葉などをセールスコンテンツプランナーにフィードバックしていって、そしてその反論対策に必要な資料をセールスコンテンツプランナーが作ってくれるという循環になっているんですね。なので成果をみんなで追い求めていくというのがこれからの営業なんじゃないかなと思っています。
ミライの営業に向けてメッセージ
高橋
営業って知的創造活動だなと思っていまして、やっぱり売るというよりかは何かを一緒に作るということが、未来になればなるほど純粋に楽しめる世界に近づいていくんじゃないかなと思いますし、それは営業職の人だけではなくて広くいろいろな人にとって大事なことじゃないかなと思います。
今井
僕も、「Sales Is Cool」というものを企てていまして、営業がかっこいいんだということを世の中に伝わったらよいなと思っています。物売りから価値の提供というところで、言葉や資料で相手の心を動かすのってとてもクリエイティブだと思いますし、絶対に簡単な仕事ではないと思うんですよね。言葉の専門職だと思っていますので、個の価値がもっと高まっていくといったところを、営業に高い意識を持っている方々と一緒に作って行けたら良いなと思っています。
Q&A
「セールスマネージャーはステージごとによって求められるスキル要素は異なるとは思うのですが、どのステージにも共通して不可欠なセールスマネージャーの要素は何であると考えられますでしょうか？」
今井
僕は、目標を達成させることだと思います。マネージャーがいることによって目標が達成できるような組織にならないのであれば、中間管理職は必要ないと思うので、マネージャーは成果を出す、営業マンに目標を達成させることを実現させるために存在するというところから目をそらしてはいけないなと思います。
高橋
僕は好奇心が大事だと思います。自分の経験に頼りすぎると行き詰りやすいですし、商談の成果も出づらくなりますし、メンバーに対しても決め付けやすくなってしまいます。やはり相手を知ろうとすることが大事かなと思います。
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