イーラーニングで営業パーソンの教育はできるのか？〜成功の秘訣を読み解く〜

スマートフォンやタブレットを中心としたマルチデバイスの普及に牽引され、イーラーニングで学習する機会は増加しました。

この潮流は、ビジネスシーンでも拡大し、ビジネスマナーや専門知識習得のためにイーラーニングを利用するというケースは、ここ数年で格段と増えています。人気の理由は、いつでも何処でも学習させることが可能な点と、教育コストの削減、そして教育の管理効率が高まるというメリットがあるからです。

しかしながら『営業』というテーマに置いてはイーラーニングでは教育しにくいと言われ、なかなか普及しにくい実態がありました。しかし、2015年以降、動画の普及に伴い営業もイーラーニングで教育出来ないかと考える企業が増えているようです。

そこで、今回のコラムでは著者の成功体験と、営業のイーラーニングを企業様に提供させていただいたこれまでの経験を踏まえ、成功のポイントを解説します。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、『営業ロールプレイングのチェックシート』もぜひご活用ください。セレブリックスでは正しい営業スキルを身につけさせるためのロールプレイング研修を推奨しています。実践型研修と呼ばれる、体験や実践を取り入れた教育方法です。なぜロールプレイングが営業のスキルアップに適しているのか、また、行う際のポイントを解説しています。最後には簡易的なチェックシートもご用意しておりますので、ぜひご活用ください。

eラーニング導入成功のポイント6つ

①対象を『誰に』『いつ』するのか特定する

これまでの経験では、対象は若手になればなるほど学習効果が見込める傾向にあります。

なぜなら、予備校の通信講座や、資格勉強アプリなど、オンラインで学習することに抵抗がない人が多いためです。対象ターゲットにより、必要な教材と受講させるタイミングが異なりますので、しっかりと計画を立てる必要があります。

②営業教材としてコンテンツを用意する

いわゆる一般的な営業の考え方や技術を学習できるプログラムは勿論、その企業の商品やサービスを実際に営業している模擬商談を動画で用意しましょう。お客様から断り文句が発せられた際など、具体的にどのように切り返すのか、トップセールスが現場で行うセールストークを収録しましょう。

③営業以外のコンテンツも用意する

営業パーソンが生産性、業務効率を高めるために必要とされる教育コンテンツを用意しましょう。
ターゲットを誰にするかによりますが、例えば若手の営業マンを教育しようと考えるなら、ビジネスマナーやパソコンスキル、コミュニケーション能力に関する教材があるとベストです。

④1つ1つの学習コンテンツを短く作る

営業パーソンは業務の関係で、営業時間内で長時間、研修のための時間を確保するのが難しいのが現実です。

そこで、移動中や通勤・帰宅時に学習しやすいように、動画等のコンテンツの長さや教材の1コンテンツ毎のデータ量は細かく分けておくことが正解です。むしろ、1度全体を学習したあとは、営業パーソン毎に得意不得意のテーマがあると思いますので、各々の学習ニーズに応えることができるように、テーマ毎に分けて教材化することが最適です。

※例：セレブリックスのeラーニングコンテンツ(一部)

⑤習熟度を確かめるためのテストを運用する

eラーニングは、何時でもどこでも学習できるというメリットがある一方で、学習を受講者任せにしてしまい、本当に受講しているのか不透明になってしまう、という恐れがあります。
そこで、受講させっぱなしにならないよう、テスト機能を用いて理解度の確認を行いましょう。
合格ラインに達するまで何度も繰り返し学習させ、知識を体得させるところまで、しっかりフォローしましょう。

⑥推進者を置き、受講促進と受講管理を徹底する

同じく受講者の意思に任せて、学習を任せきりにしては、受講しない人がいたり、継続した学習が実行されないケースがあります。それを防ぐためには、受講推進者を置くことが重要です。
目標や期限を設けた受講の推進、時に評価制度と紐付ける等、習慣化するまでは管理者が徹底的にサポートしていきましょう。

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まとめ

いかがでしたか？今回は、eラーニング学習を社内で定着させる6つのポイントをご紹介いたしました。このように並べてしまうと、｢当たり前のこと｣と思われるかもしれませんが、この当たり前のことを⑥で述べた推進者を中心にコツコツと行うことが重要なのです。

もし、このコラムをお読みのお客様で「営業社員の教育」にお悩みがある方は、ぜひお気軽にご相談ください。様々な営業パーソンを教育してきたセレブリックスのコンサルタントが、御社にあったご提案をさせていただきます。