営業代行の市場の変化と歴史

2005年、我々セレブリックスでは、現在の営業代行サービスの走りとなる｢マネジメント アウトソーシング サービス｣というものを立ち上げました。

このサービスは、我々セレブリックスのコンサルタントが3～6ヶ月という期間限定でクライアント先にフルタイム常駐し、実際にマネージャーとして営業組織をお預かりし、売れる営業組織に変容させるといった内容のものでした。

創業時からハンズオン(現場入り込み)型営業コンサルティングという名前で、近しい形での営業支援は行っておりましたが、クライアント先にフルタイムで常駐するというサービスモデルは、当時の営業支援サービスには無い、新しい形のソリューションでした。サービス開始当初は営業組織と営業パーソンの数が多い大手企業をターゲットにした営業展開を行っておりましたが、企業活動の重要な機能である「営業」を外注するという文化は、当時の日本企業には全く馴染んでおらず、なかなか市場に浸透しなかったのです。

しかしながら、企業ブランド力の低い中小・ベンチャー企業の経営者にとって、優秀な営業マネージャーは喉から手が出る程重宝される存在であるにもかかわらず、なかなか採用できず、自社内にも育たないという悩みの種でもありました。

そうした背景の中、セレブリックスのコンサルタントがクライアント先で成果を創出していくにつれて、少しずつ導入企業が増え、コンサルタントだけでなく、事業拡大に伴う営業プレイヤーの代行、更には営業マネージャーと営業プレイヤーをセットにした営業組織のフルアウトソーシングへと発展してきたのです。

現在、サービスとマーケットの成長に合わせて、営業部隊をアウトソーシング化することが少しずつ世の中の当たり前になってきました。今まではバックヤードや単純作業のみであったBPO(Business Process Outsourcing)が営業領域にも徐々に浸透してきたのです。

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BPOサービスが営業領域に浸透してきた2つの理由

①日本企業が今まで以上にリスクヘッジを強く意識するようになったこと

2006年1月16日に起こったライブドアショック、そして2008年9月15日に起こったリーマンショック。日本経済は長引く不況を経験しました。日本の失業率は、リーマンショック直前には4.0%でしたが、2009年7月には過去最悪の5.6%に達したと言われています。

そんな中、2011年3月11日に東日本大震災が発生しました。こうした想定外の出来事の連続が日本企業の経営者を「事業リスクをより意識して経営する」思考に変えていったのではないかと推測しています。

②製品ライフサイクルが短縮したこと

業種によって差はありますが、製品のライフサイクルは5年前に比べ、20～40%短縮しているというデータが出ています。

主な要因として各企業があげているのは、

• 市場ニーズの多様化・複雑化 (82.1％)
• 市場ニーズの変化のスピードの急速化 (69.5％)　
  

であり、さらに

• 技術の世代交代のスピードの急速化 (47.4％)
  
• 新規参入者の増加による競争激化 (26.3％)　がこれに続いている、と言われています。

モノが溢れ、社会が成熟化してきたということの表れでしょう。
だからこそサービス提供者は市場の変化に対応し続けなければ生き残っていけない、と言う訳です。

当然、製品ライフサイクルが短くなる分、次の製品を早くリリースしたり、別領域に新規で事業参入したりするわけですが、特に別領域への新規参入の場合、事業が軌道に乗るかどうか分からない状態で、大掛かりな配置転換や莫大な固定費はなかなか付け辛いでしょう。

そのため人的リソースや拠点も含めて丸ごと外部を活用する方が得策だったりする訳です。
以上のような背景から、日本においても営業代行サービスのようなBPOが進んできたことが推測されます。

ではここで改めて営業をアウトソーシングするメリットをまとめてみましょう。

営業をアウトソーシングするメリット

①市場シェア獲得スピードの担保

成長市場であるITサービス等では特にスピードが事業成功のキーファクターになります。

この場合、競合よりも早く、ある一定の市場シェアを獲得する必要性があるため、自社内のリソースでは対応しきれない部分を営業代行で補てんすることが出来ます。

②コストの変動費化

採用費、教育費、人件費などのコストを変動費化させることが出来ます。

また外注の仕方によっては成果報酬・成功報酬(従量課金)のスキームで契約することも可能ですので、獲得コストすら変動費化させることが出来る場合があります。

③営業の手法別の専門性が高い

営業代行会社によっては、【B2B専門／B2C専門】と事業形態で特徴を持つ会社もあれば【ソリューション型(企画提案型)と飛び込み型】と営業スタイルに特徴を持つ会社もあります。

いずれにせよ営業代行を専業でやっている会社が多いため、蓄積されるノウハウや、スタッフの経験値などは総じて高まってくると言えるでしょう。

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まとめ

営業代行サービスと言う新しい市場がどのような背景で、どんな軌跡を経て出来上がってきたかをご理解頂けたかと思います。

こと日本においては労働人口の減少もうたわれており、自社リソースだけで営業組織を組成することは近い将来で非現実的になることでしょう。
営業をアウトソーシングすることへの免疫を付けること、営業アウトソーシング会社との付き合い方を自社内にノウハウとして残すことが、今後のスピード感のある事業展開に「必須」になる日がくるのも、そう遠くないのかも知れません。

もし、このコラムをお読みの方で、営業代行について知りたい方、営業に関してお悩みの方は、是非セレブリックスにご相談ください。多種多様な商材の営業を成功導いてきたコンサルタントと一緒に、貴社の営業をより良いものにしていきませんか。