営業リーダーに実践させている3つのこと
約5年前までは、セレブリックスに営業代行をご発注される企業様はベンチャー企業や中小企業のお客様が全体の7割を占めていました。しかし、ここ2、3年は、上場企業や大手の企業様からのお問合せや、ご発注がとても増えてきています。
おかげさまで、やっと｢営業代行｣が市場に広まりはじめ、新規事業の立ち上げや既存事業の拡大のための手段として、成長段階に入りつつあると感じています。
私自身、プロジェクトの管理(プロジェクトの進捗管理やお客様との営業定例会の参加等)をしながら、セレブリックスのアカウントセールスとして商談に臨むことが多々あります。その中で大手企業は、ただの代行会社ではない、長期的なパートナーとして一緒に事業を推進出来る代行先を探しているところが多い、と実感しています。
言い換えると、手前味噌ですが、経営(組織)戦略上の｢営業部｣の役割をいただき、長期的なパートナーとしてセレブリックスを選んでいただいている、と感じております。
そこで今回は、お客様が求めるパートナーシップを築くために、現場リーダーに実践させていることを3つ、ご紹介いたします。
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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。
モノを売るのではなく、顧客の発展を支援すること
これは、フィリップ・コトラーの言葉でもありますが、我々の行っている営業代行も同様です。
ただモノを売ることの代行でなく、お客様の事業の発展のために「気付き」を与えられる存在でなくてはなりません。
具体的には『顧客の顧客の声』を『定量と定性』で拾ってくることが必要です。営業という行為を通じてB2Bのマーケティングを実施するイメージです。営業を代行し、そのターゲットとなる『顧客の顧客』と直接対話することは私達の役割となります。そのため、リアルな『顧客の顧客』の声を拾い上げることは私たちの重要な仕事の一つとなります。
その『顧客の顧客』を分析し、顧客が気付くことの出来ない課題や問題点を発見し、それを顧客へ伝える義務があります。
PDCAのCをきちんと行う
私は営業代行会社は軒並み、DOすることは得意な印象を持っています。
しかし『問題把握～原因の明確化～打ち手の立案～展望の想定～行動の推進』これらを短期間で振り返り(比較・分析し)、常にリプランするこということを苦手としている営業代行会社が多いように感じています。苦手というよりは、そのような業務を一定のレベルで出来るリーダー、SVクラスが不足しているように思います。
『こうすると売れる／売れない』というのが感覚で分かっていても、『何故売れる／何故売れないのか』を、きちんと第三者に説明できなければ意味がありません。これは、世間一般でいう『コンサルタント』と呼ばれる人が得意な領域だと思いますが、顧客の営業を請け負った以上、コンサルティングの領域まで私達の価値を見出せなければ、言われたままに動くだけのただの代行屋になってしまいます。
セレブリックスでは、これを『営業(プロセス)を科学する。』と言っています。感覚的に理解していることを、きちんと数字で表現し、論理立てて顧客に共有し事業戦略・戦術に反映させていく必要があるのです。
人材を見極めてチーム全体の生産性を向上する
我々のお客様で言うと、約80％が2年以上の長期にわたってお付き合いをしている企業様です。このように、長期案件となると、人員の変更や人数の増減、またミッションの変更等が当たり前のように起こります。優秀なリーダーはその際に、メンバーの適材適所をきちんと見極める必要があります。
PJの進捗、環境の変化に応じてメンバーの役割をリプランし、各々に合わせた得意な役割を与え、チームの生産性をあげる。誤解を恐れずに言うと、将棋やチェスと一緒で、会社から与えられた｢駒｣を適材適所に配置できなければ、優秀なリーダーとは言えません。
また営業マンとひとえにいっても複数人いれば、成果も当然ながらバラつきが出てきます。ただ、その結果だけで「良い」「悪い」と評価してしまうのではなく、きちんとプロセスを管理し、そのプロセスの組合せによってチームとしての生産性が高くならないか考える必要があります。
先日の大河ドラマでも、真田幸村の父、真田昌幸が末期にこのような言葉を残していました。
心得は一つ。
軍勢を一つの塊と思うな。
一人一人が生きておる。
一人一人が思いを持っておる。
それをゆめゆめ忘れるな。
これを参考にすれば、個々の『スキル』『スタンス』『強み・弱み』そして『思い』を汲み取り、
適切なミッションを与えることで、プロジェクト全体の生産性を高める事が重要なのです。
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まとめ
今回は、私がいつも現場のリーダーに伝えていることの中から、ほんの一部をご紹介いたしました。我々の『営業』に対する思いが、少しでも伝わったのであれば幸いです。もし、皆様の中で、営業に関してお困りの事があれば、是非、ご相談ください。我々と一緒に、貴社の営業活動を有意義なものにしていきましょう。
