新人の営業パーソンがやるべき3つのこと

新人の営業パーソンが研修を終えると、実際に営業の現場に向かいます。実際に現場に入ってみると、同じタイミングでスタートした同期でも、徐々に差がついていきます。

今回のコラムでは新人の営業パーソンが、最低限知っておくべき基本的な3つの考え方についてご紹介いたします。この考え方を知っておけば、同僚より一歩先に進めるかもしれません。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

新人営業が知っておくべき考え方

一般的に企業が従業員にかけているコストは、給与の2～3倍と言われています。

給与として受け取っている金額以外にも、保険料や年金・各種福利厚生・設備・交通費・管理費など、思っている以上のコストが企業側には発生しています。言葉を選ばずに言うと、それ以上の利益を出さないと企業には貢献できていない、ということなのです。

つまり、営業は企業からの目標を達成してはじめて役目を果たしたことになります。目標を達成しない、つまり、赤字の内は企業から先行投資してもらっている状態だ、というのを忘れてはいけません。

新人営業パーソンがやるべき3つのこと

質よりも｢量｣にこだわる

新人の間はひとつひとつの行動にこだわりを持つより、1件でも多く顧客にアプローチをするようにしましょう。何事も成長には｢経験｣が不可欠です。誰よりも多く顧客に会うことで、成功と失敗、両方の経験を多く積むことが出来るのです。そして、その経験が営業パーソンとしてのレベルアップにつながっていきます。

与えられた仕事で、いち早く成果を出す

営業の役割とは、目標を達成することです。そのため、与えられた仕事に対して、いち早く結果を出せるようになりましょう。企業に利益を生まない以上、営業としての役割を果たしていることにはなりません。「給料のために仕方なくやっている」という意識を捨て、｢目標達成｣にこだわりをもって活動しましょう。

ワンランク上の視点で仕事をする

前二つとは少し毛色が違いますが、この考え方はとても重要です。新人のうちは、リーダーや先輩などに指示されて動くことが多いと思いますが、いつまでもそのままでは成長できません。

「なぜその指示をしたのか」「どのような意図があるのか」ということを常に意識して考えてみましょう。そうすることで、業務の意義を見出すことも出来ますし、リーダーの目線になることで、出世への近道ともなるのです。

新人営業がすばやくスキルを身につける方法3つ

先輩や上司の営業手法を真似する

右も左も分からない新人時代は、あなたの周りにいる先輩や上司の行動を観察して真似るところから始めてみましょう。上手くいくにしろ、失敗するにしろ、分析の対象となる行動を起こすことが大切です。

ロールプレイングでフィードバックをもらう

行動したことで何か問題が起きたとします。それをフィードバックしてもらうことで、改善していくことができます。1つ改善点がわかることで、正しいことが1つ身に付きます。

このような手順を繰り返し、新人の内にさまざまな経験を積んでおくことが大切です。
​​​​​​​失敗と改善を繰り返していくことで、将来的にトップ営業へと成長していきます。

傾聴力を身につける

営業の経験を積むには、少しでも多くの現場に足を運ぶことが大切です。場数を踏むことでさまざまな状況に対処できるようになり、独り立ちに近づくことができます。

そして営業の場数を踏むなかで必ず身に着けるべきスキルが「傾聴力」です。ビジネスは需要と供給があって成立するため、相手の課題や要望をじっくりと聞き出すことが重要になります。より多くの人と会話して、どのようなときにどんな質問をすれば相手が話しやすくなるかなどを、試行錯誤しながら学んでいきましょう。

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まとめ

新人時代には始めてのことや覚えることも多く、辛いと感じることもあると思います。しかし、きちんと営業スキルを身につけていけば、目標達成が当たり前になり、営業が楽しくなる瞬間が必ずやってきます。

仮に今の仕事が辛いからと、黒字社員になる前に転職したとします。しかし、当たり前ですが転職先でも同様、特に営業職であれば目標達成の出来る人材を望んでいるのです。結果として状況は変わらず、企業で生き残っていくには黒字社員になる以外の方法はありません。

ぜひ、新人のうちに営業のスキルを身に着けていただければ幸いです。