営業代行会社を導入する前に確認するべきポイント7選

営業代行選びで失敗したくない。そんな方に向けて、営業代行を導入する前に確認しておくべきポイントをまとめました。営業代行は一度導入すると数か月は工数がかかり、違和感を覚えてもすぐにはリプレイスできないのが難点です。商談でどんなことを聞けばいいのか、どんな点に注目して見極めればいいのか、具体例を交えてご紹介します。

営業代行会社を導入する前に確認するべきポイント7選

支援領域の範囲

支援できる範囲は、営業代行会社によって異なりますので確認しておくと良いでしょう。仮に今必要としていない領域であっても、あとから必要となったときに追加で依頼しやすいからです。支援領域でなかった場合、再度営業代行探しをしなければいけません。

例えば、以下の内容を確認してみると良いでしょう。

• インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスも支援可能か
• ABMの支援は可能か
• BDRとSDRの両方に対応可能か
• コールドコールは対応可能か
• エンタープライズ営業やカスタマーサクセスの支援もできるのか
• 戦略は出してくれるのか
• 事前のマーケット調査は可能か

セレブリックスの支援領域はこちらの記事でお答えしておりますので、ご参考ください。

ツールはどこまで用意できるのか

営業をおこなうにあたって、トークスクリプトやCTI、営業提案資料、リスト、SFA…など、さまざまなツールを活用します。ですので、営業代行会社がどこまでツールを用意できるのか。費用の負担はあるのかを事前に聞いておくと安心です。

スケジュール・立ち上がり期間

営業代行を導入後、どのようなスケジュールで稼働が始まるのか確認しておきましょう。立ち上がり期間の速さは、数週間~数か月と営業代行会社によってさまざまです。

例えば、セレブリックスではプロジェクト稼働まで最低でも1か月ほど必要です(首都圏以外では2か月)。稼働までに企画提案の実施、業務委託契約の取り交わし、専属チームの決定と配属、キックオフをおこないます。

セレブリックスの導入プロセスの詳細はこちら

成果物の質

成果物とは、営業成果以外の納品物である架電の録音データやトークスクリプト、提案資料を指します。録音データは開示できるのか。トークスクリプトはどんなものを使っているか。可能であれば、トークスクリプトを実際に見せてもらいましょう。

トークスクリプトの質を確認するポイントはこちら。

• きちんと話し言葉になっているか。話す言葉通りの表記になっているか。
• 流れ通りいかなかった場合の切り返しや質問などオプションがついているか
• 見やすいか デザインやレイアウト、フローになっているか
• 画一的すぎるトークスクリプトになっていないか
  • お客様によって異なるパターンが用意されているか
  • 業界、従業員数、抱えているニーズや課題に合わせたものになっているか

そのほかにも、日報や営業進捗はどんな頻度や粒度で共有してくれるのかも併せてチェックしてしてみてください。

シミュレーションの算出ロジックの正確性

営業会社から提案を受けたときに、成果を予測したシミュレーションをおこなうことがあります。「成果が出そうだから、とりあえず導入してみるか…」と、説明を聞いただけでなんとなく導入するのはおすすめしません。

• 良い話だけでなく、起こりうるリスクもきちんと教えてくれるか

• 一回の会話内容の時間から逆算してくれているか
• レイヤーの役職を考えて、時間が計算されているか

納得のいくロジックになっているのか。『ロジックをどれだけ具体的に説明してくれるか』という点に注目してみてください。

稼働人材の質

稼働する営業パーソンのバックグラウンドが「正社員」か「派遣やパート」なのかによっても、違いがあります。

契約状態に限らず知識が豊富な派遣社員やパートの方はもちろんいますが、契約期間のある派遣やパートと比べると正社員はプロジェクトから離脱されにくいです。また、会社の教育体制がしっかりあることで、モチベーションの維持管理をしやすい環境にあるとも言えるでしょう。

そのほかにも、

• スキルレベル
• スタンス
• 耐性
• ポテンシャル

といった面でも正社員は高い傾向があります。

柔軟性があるか

導入後に一番気になるポイントはではないでしょうか。営業代行において、柔軟性があるかどうかは重要です。他社の営業代行からセレブリックスにリプレイスしてきたお客様から聞いたお話で、こんな事例がありました。

・改善案や報告の質が低く、「アウトプットのレベルを上げてください」と依頼したが受け入れてもらえなかった…
・アポの質や条件を変更したいと伝えても、リストの再抽出や定義変更をしてくれない
・そもそも改善案を出してくれない…

このように、ひとつひとつは小さいことであっても、柔軟性に欠ける営業代行会社と長期的に伴走していくのは大変です。検討中の営業代行会社がどれくらい対応できるかは、商談時に確認しておきましょう。

下記の記事に、営業代行の問い合わせでよくある質問と回答を22点まとめています。実際セレブリックスはどうなの？という方はこちらをご覧ください。

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• 営業代行会社を導入する前に確認するべきポイント7選
  • 支援領域の範囲
  • ツールはどこまで用意できるのか
  • スケジュール・立ち上がり期間
  • 成果物の質
  • シミュレーションの算出ロジックの正確性
  • 稼働人材の質
  • 柔軟性があるか

セレブリックスでは、営業に関するご相談を承っております。お気軽にお問い合わせください。