市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。

営業活動を行って利益を得るためには、事前の市場調査が重要なプロセスになります。どんなに魅力的な商材であっても、ニーズがなかったり、競合他社が強すぎたりする場合は戦略を考え直さなくてはなりません。ビジネスはこれらの市場調査や競合調査を元に、自社だけの強みを前面に押し出して市場シェアを獲得していくのが基本です。市場を知らずに新規参入するのは、さまざまな理由からオススメできません。

今回のコラムでは営業活動に必要な市場調査の概念から、具体的な調査プロセスについて詳しくご説明いたします。

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市場調査とは

一般的に市場調査とは、企業が新たなサービスや商品を展開するために顧客のニーズや要望を知るための調査です。顧客が求めているものを知ることで、それらのニーズを満たせるよう自社商材の改善・変更など、試行錯誤を行うのがマーケティングの基本です。

市場の情報を得るための主な方法はネットでアンケートを収集するのが主流で、その他には特定の会場で一定の対象者に回答してもらうなどの手段が挙げられます。何名分のアンケートを収集するかは、商材や市場規模・予算などによってさまざまです。

この市場調査でどれだけ深い情報や意見が集められるか次第で、マーケティング効果が大きく変わってくるのです。

市場調査と営業活動の関係性

テレアポ・訪問など営業方法を問わず、どんなに優れたスーパー営業パーソンでも顧客が必要のないものを得ることはできません。仮に得ることができたとしても、その商材が長期的に顧客から支持を得るのは難しいでしょう。

自社商品が顧客から長く愛されるためには、市場調査によって顧客が本当に求めているものを売り出すことが大切です。以上の理由から、営業活動の成果は市場調査の精度によって左右されると言っても過言ではありません。

市場調査のプロセス

次に市場調査を行うためのプロセスについて解説いたします。はじめに市場調査を行うときは自社で行うか、外部に依頼するかを検討しましょう。代行業者に依頼すれば、コストは発生しますが調査時間や分析時間を大きく削減することができます。状況に応じて自社と外部のどちらで行うかを吟味するといいでしょう。

課題と調査を行う目的

調査を始める前に、市場調査を行う目的を明確にしておくとリサーチを効率的に進めることができます。漠然と「顧客のニーズを知る」というだけの目的では、なかなか生きた情報を得ることはできません。

市場調査から自社の戦略に活用できる情報を得るには「商品Aが売れて、商品Bが売れていない理由と原因を知る」など、具体的な目的を設けるのがポイントです。自社の課題に対し、それを解消するための調査を行うようにしましょう。

市場調査の手段選定

情報には一次情報と二次情報の２つがあります。どちらの情報を収集するかによって、市場調査の手法が違ってくるのです。

一次情報とは、先行調査や情報がなく自社がはじめて収集する情報を指します。それに対して二次情報は、公的機関などが先に調査を行い、ネットなどで公開しているアンケート結果や分析データのことです。一次情報は他に資料がないため密度の高いデータが入手できますが、データの入手難易度が高くコストと時間がかかります。

自社でアンケートの収集や、サンプリングでの検証を行うのが一般的です。一方で二次情報は情報の入手が容易なので、他社と戦略が重複してしまうなどの可能性は高くなる反面、コストや調査時間の削減ができます。情報源としてはネットや書籍などの資料からが中心です。どちらの情報にもメリットとデメリットがあるため、調査目的と状況に応じて使い分けることをオススメします。

調査結果の解析

以上の方法を用いて集まったデータを元に自社で独自分析を行い、その結果を各部で共有して商品開発に反映させるのが一般的です。

調査を行ってその結果が上がってくるまでには、数週間から数ヶ月と長い時間がかかります。
それらの調査結果を元に分析を行い、最終的な意思決定・参入まで１年以上を要するケースも少なくありません。マーケティングは商品販売の土台となる部分なので、営業活動でシェアを広げていくためにも徹底して行っておくべきプロセスです。

商材の感想や評価など、利用者の具体的な意見を汲み取った商品こそ、営業がもっとも売りやすい商材となります。利益を生み出す前段階のため、当分はコストの方が高くなりますが、将来的な成功のためには必要不可欠な調査です。

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まとめ

ビジネスにおける市場は、常に驚くほどのスピードで変化を繰り返しています。参入するタイミング次第で、市場シェアの大半を獲得できるかどうかが左右されると言ってもいいでしょう。営業活動の成果は営業の腕前による部分もありますが、商材自体のニーズにも大きく左右されます。ぜひ、市場調査を商品開発に活用してみてくださいね。

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