【データドリブンセールス】話す速さの仮説検証

みなさまは、｢アナウンサーが文字を読むスピード｣をご存じですか？｢おおよそ1分間に300文字｣このペースが聞いていて理解しやすいと感じる速度だそうです。営業電話も同じなのではないか？というところから着想を得て、弊社セレブリックスで請け負っているとある営業代行プロジェクトで行った検証を紹介します。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

仮説：インパクトアプローチとプレゼン部分を1分前後のペースで話すと”NGの確率が減る” !?

まず、このプロジェクトの概要を説明します。
とあるネット媒体への掲載を獲得するプロジェクトで、6人のメンバーがインサイドセールスによる受注獲得までを請け負っています。営業先は病院やクリニックなどの医療機関です。そして営業のプロセスを【｢コール｣｢コンタクト｣｢有効商談｣｢ヨミ｣｢受注｣】の5つに設定しています。

今回、なぜ話すスピードに着目したのかというと、商談する相手は院長や理事長など、診察で忙しい相手です。なので、ゆっくり話していると、サービスの良し悪しより前に｢こいつの話長そうだな｣と思われて、電話を切られてしまうのではないか、という仮説がありました。

｢ゆっくりはっきり伝える｣のが営業の基礎ですが、そこを疑ってみたのがスタートでした。ということで、下記トークスクリプトの黄色い部分、媒体掲載におけるキーマンに接触した際のトークにフォーカスを当てて半日検証してみました。

行ったことは、上記スクリプト黄色部分の｢読む時間｣を【1分07秒 → 57秒】に早めただけです。トークの内容に変更は加えていません。その結果、コンタクト有効商談率が【51.4%(18/35) → 74.0%(20/27)】と大きく改善されました。

ちなみに文字数は450文字ですので”アナウンサーペース”だと1分30秒かかる計算です。それと比べると1.5倍ほど速いペースで話しています。この半日の結果を元に、他のメンバーのトークを3営業日分計測した結果、下記表のようになりました。

現時点の傾向として、下記が考えられます

①話すスピードが速いほど遮られる件数が減る。
②一方で速すぎると内容が伝わらずアクティブリードにできない

引き続き検証中ですので、これが正解というわけではないとは思いますが、この中間値の1分を目安に話すのが全体としてさらなる率の向上・安定につながるのでは？と考えています。もちろん相手によっての話し方が変えるのは大事ですが、目安として｢1分｣という基準を持っていると便利なのではないでしょうか。

話すスピードが全てではないのですが、分析の切り口として今回は話すスピードをテーマに仮説設定してみました。営業の結果が出ないとお悩みの方は試してみてはいかがでしょうか？

＜著者：木下 昌洋＞