データドリブンセールス 〜データ主導型の営業活動こそ、次世代の顧客開拓のベーシックである〜

データドリブンという言葉はご存知でしょうか？

得られたデータを総合的に分析し、未来予測・意思決定・企画立案などに役立てること。
※引用元：コトバンク

このデータドリブンは、データ駆動ともデータ主導とも言われていますが、要するに
“過去の経験や体験、実験で得られたデータを次のアクションに活かそう”というものです。このデータドリブン的な発想が、次世代の営業手法として今注目されています。厳密には、AIやテクノロジーが進化していく中で期待されている、新しい営業の在り方だと言えます。

本コラムではデータドリブンセールスとは何なのか、そして、データドリブンセールスを実現するための環境づくりについてお伝えいたします。

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データドリブンセールスとは何か

営業支援会社である株式会社セレブリックスでは、データドリブンセールスを次のように定めています。

3つの験（経験・体験・実験）に基づき、未来を予測する営業活動。つまり「営業活動をデータ化していき、過去の実績に裏打ちされた、科学的な営業活動をしていくこと」と解釈することができます。このデータドリブンセールスで駆使するデータは、大きく2つの役割を持ちます。

①数理的な情報

自身(自社)の営業活動を定量化することで、基準となる判断軸をもつことができます。その様々な実験や体験で得られたサンプルは、営業上のターゲティングの選定に活かしたり、営業活動の問題点の早期発見につながります。つまりは、ムダ・ムラ・ムリのない効率的な営業活動の推進が可能になります。

②事例的な情報

ターゲットの置かれている立場、環境、属性に近しい導入事例や課題解決事例を持つことで、ターゲット顧客の本来あるべき姿、目指す姿を第三者的な立場から予想・アドバイスできます。

まだターゲットが気付いていない課題の発見に繋がったり、先見性のある提案が可能にります。つまりは、価格や表面的な商品の機能勝負に左右されない、受注率を高める営業活動が実施できるようになります。

データドリブンセールスの推進に必要な条件

データドリブンセールスを実現するためには、データを溜める、管理ツールやデータベースか必要となります。いわゆる、CRMやSFAなどが一般的ですが、顧客育成(リードナーチャリング)と連携を図る場合は、マーケティングオートメーションなども必要になるかもしれません。

ただし、こうしたツールよりも最も重要になるのが、マネジメント層の意識です。データを活用した営業を推進すると決めたからには、様々な尺度を持って、情報を取りに行ったり、モニタリングしなければなりません。

「話し方はAとBのどちらが、キーパーソンに繋がるのか…？」このような実験項目を定めない限り、そのサンプルは集まらないのです。つまり、“データドリブンに活かす情報は溜まっていくものではなく、取りにいくものだ”という意識改革が必要です。

また、事例を活用するためには、データベースから直ぐに情報が取り出せたり、属性毎にケーススタディとなる資料がまとまっていることも重要です。

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まとめ

データドリブンセールスを推進するためには、環境整備の労力がかかりますが、一度仕組みが整ってしまえば、誰にでも水平展開しやすいという、魅力的なメリットがあります。自社の営業活動にデータを活かせないか、この時代だからこそ考えてみてはいかがでしょうか。