生成AIは営業をスマートにするのか？
近年、営業職は「なりたくない職業」として挙げられることが多くあります。
以前『日刊SPA!』を読んでいたら、親が「子どもになってほしくない職業」のアンケートで営業が2位にランクインしていたことがありました。
特に若い世代の方には、ドラマや親世代からの印象の刷り込みが大きいのかなと思います。『ノルマがきつい』『謝ってばかり』『足で稼がないといけない』といったネガティブな印象を思い描くことでしょう。加えて、日本の企業の中には今でも、文系の新入社員はとりあえず営業部に配属する風潮が残っていたりもします。
『営業は修行の場』と本人の適正も考えずに配属がおこなわれると、どうしても“やらされている感”が強まってしまいます。そんな営業も、少しずつではありますがデジタル活用、生成AI、データドリブンセールスという考え方によって、アナログからスマートな営業への変化の兆しを見せています。
このように、生成AIやデジタルを有効活用した、知的でスマートな営業プロセスのことを「インテリジェントセールスプロセス」とセレブリックスでは呼んでいます。では、スマートな営業とはなんなのか、一緒に考えていきましょう。
目次[非表示]
- 1.スマートな営業活動とは何か
- 2.インテリジェントセールスプロセスの遂行で、活動も体験もスマートに
- 3.インテリジェントセールスプロセスと旧式営業プロセスの違い
- 3.1.ターゲティングやリストアップ
- 3.2.接点構築・関係構築
- 3.3.商談準備
- 3.4.商談
- 4.まとめ
執筆者プロフィール | |
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執行役員 カンパニーCMO ／セールスエバンジェリスト 株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。 2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。 Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。 |
スマートな営業活動とは何か
“スマート”を辞書やWEBで検索すると、さまざまな意味やニュアンスと出会えます。
- さっぱりしている
- 洗練されている
- 無駄がない
- すらりとしている
他にも、賢い、高性能、利口な、頭が切れるといったスペック的な意味合いをあるようです。このことから、スマートな営業には2つの意味が含まれていると考えます。
ひとつ目は、営業の装い・たたずまい・質問・提案など、受け手(お客様)にとって印象やコミュニケーションがスマートに感じるということ。つまり、商談を通して営業パーソンに知性や洗練さを感じるということです。
ふたつ目は、営業活動およびその周辺の業務やプロセスに無駄がなく、効率的で賢く仕事ができているということです。いわゆる、「泥臭い・足で稼ぐ・勘や根性」と、敬遠されるステレオタイプの営業と一線を画すスタイルであることです。
インテリジェントセールスプロセスの遂行で、活動も体験もスマートに
前章にあるように、“スマートな営業”は必ずしもセールステックや生成AI(ChatGPTなど)を利用した営業活動を指しているわけではありません。お客様にとって、その営業がスマートに映るかどうかは、営業パーソンの心構えや商談に向き合う姿勢、保有スキルや経験、心の余裕すら影響してきます。
とはいえ、旧来型の「勘や根性スタイル」の営業活動には、根拠や辻褄の合わないムダ撃ち営業があったり、お客様の体験を無視した「売り込みスタイル」の一方通行型になったります。
デジタルやデータを活用することで、一方通行型の営業から脱することが出来るのであれば、“営業プロセスも顧客体験もスマートである”を目指すことは可能です。このように、生成AIやデジタルを有効活用した、知的でスマートな営業プロセスのことを「インテリジェントセールスプロセス」と呼んでいるのです。
文字通り、知性的な営業プロセスです。
仮に
- 営業1.0をプロダクトセールス
- 営業2.0をソリューションセールス
- 営業3.0をコンサルティングセールス
と置くとするなら、インテリジェントセールスは『営業4.0』の次世代型という扱いになります。営業3.0のコンサルティングセールスは、営業自らがお客様の課題を発見・特定し、理想の未来に主導していくスタイルです。
進化版の営業4.0であるインテリジェントセールスは、データや生成AIを含めたデジタルの力を活用し、コンサルティングセールスを推進するイメージでしょうか。このインテリジェントセールスを遂行する営業プロセスのことを、本記事ではインテリジェントセールスプロセスと表現しています。
インテリジェントセールスプロセスと旧式営業プロセスの違い
営業プロセスを旧来型からインテリジェントセールスプロセスへと変革させた場合、営業プロセスにどのような変化が起こるのでしょうか？
具体例として次の図を参照ください。
なおインテリジェントセールスプロセスについては、別途詳しく記載した記事があります。ぜひそちらをご覧ください。（生成AIを活用した営業スタイル「インテリジェントセールスプロセス」とは？）
この記事では、上記の図を用いてインテリジェントセールスプロセスを簡単に解説していきます。
ターゲティングやリストアップ
ターゲット企業を特定し、アプローチ先のリストアップを行うプロセスです。受注や商談企業のデータをAIに分析させることで、ホットなターゲットリストの条件を出してくれたり、ピックアップしやすい環境を提案してくれます。
接点構築・関係構築
汎用的なトークスクリプトに頼らず、リストごとに生成AIに調べさせ、「なぜ今・なぜあなたに・どのように役に立てるのか」を個社ごとに展開できます。
商談準備
プロンプト(指示文)やブラウジング(WEBサイト等の閲覧)によって、AIが貴方のかわりに商談準備における、調査や仮説構築をサポートしてくれます。しっかり準備した場合と比較すれば、時間を5分の1程度に短縮できると言っても過言ではありません。
商談
商談においても、生成AIを活用して事前準備をおこなうことで、個社ごとにパーソナライズされたトークやシナリオを展開することができるはずです。
例えば、お客様の属性やビジネスモデル、そして業界や想定ニーズへの仮説をAIに読み込ませれば、会社説明の内容やトークスクリプト、用意する事例資料などを個社ごとにアレンジできます。
まとめ
このように、生成AIを有効活用することができれば、営業プロセスをスマートに変革させることが可能になります。ぜひ、本記事をお読みの皆さまも生成AIの活用にチャレンジし、実証実験を通して精度を高めてみてください。
営業組織における生成AIの活用でお困りのことがあればいつでもご相談ください。セミナー、研修、アドバイザリー、代行、コンサルティング等各種扱っております。お気軽にご相談ください。
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