営業代行の導入前に知っておきたいメリットとデメリット、その対策法とは？

​​​​​​​「営業を外注したい」「効率的に営業をしたい」。このように営業のアウトソーシングを検討したときに候補となるのが営業代行です。この記事では、営業代行を活用する際のメリットとデメリット、その対策方法について解説します。営業アウトソーシングの導入に失敗したくない方、導入前に確認しておきたいポイントを知りたい方はぜひご覧ください。

営業代行会社を活用するメリット

営業代行を活用するメリットは以下の3点です。

• 人材コストを削減できる
• 即戦力の確保が可能
• 外部の営業ノウハウを蓄積できる

それぞれ解説していきます。

人材コストを変動費化（削減）できる

営業代行を活用して大きく貢献できるのが、人材コストの変動費化（削減）です。採用の場合、一度採用してしまうと永続的に給料が発生しますが、営業代行であれば『必要なコストを必要なときだけ』使えます。プロジェクトの立ち上げ期やサービスの拡販期のみだけ使うなど、スポットで活用したいと考えている企業にもおすすめです。

また、人材コストを変動費化（削減）できることで、社員のリソースをコア業務に集中させることができます。営業を外部に任せるとマネジメントや営業の教育コストも節約できるため、これまで手が付けられていなかった業務に着手できるようになります。

即戦力の確保が可能

営業代行は、営業ノウハウをもっているプロ人材が配属されることが大きな強みです。特定のターゲットを狙い撃ちしやすくなるため、営業組織・プロジェクトの早期立ち上げにつながります。

ムダ撃ちを減らし、質にこだわった営業をしてもらうためにも、事前準備やリスト精査をしっかりおこなってくれる営業代行を探すと良いでしょう。

参考事例：株式会社コンカー様

外部の営業ノウハウを蓄積できる

営業代行を活用するメリットは、自社に営業ノウハウがたまるだけではありません。自社の営業力強化にもつながります。

• インサイドセールスの正しい目標設定の方法がわかる
• KGIから逆算した各指標の設定基準がわかる
• 正しい目標設計から業務を細分化できる
  
  

このように土台となる設計ができるようになると、モニタリングもしやすくなるほか、営業組織で起こりがちなブラックボックスを可視化できます

営業代行会社活用のデメリットと対策

営業代行を活用するデメリットを挙げるとすれば、以下の3点があります。

• 1度契約したら簡単にはリプレイスしづらい
• 営業活動が見えにくい
• 営業代行会社への依存度が高まる
  
  

それぞれ解説していきます。

1度契約したら簡単にはリプレイスしづらい

デメリットのひとつめは、導入すると一定工数をかけて立ち上げるため、導入後すぐには営業代行会社を変更しにくい点です。

「代行会社を変えたい…」と考えるようになる原因は、

• 営業から最初に聞いていた話と違った
• 進捗報告や提案のアウトプットの質が低い
• 細かい指示ができない
  
  

など、多岐にわたります。

また、代行会社を変えたとしても、またイチから自社の状況を説明しなおさなくてはいけないのも手間です。お金と時間をムダにしないためにも、事前に確認項目をつくり、不安となる要素を解消しておきましょう。

では、具体的にどんなことを確認しておけば良いのでしょうか。以下にポイントをまとめました。

■問い合わせ前に確認しておきたいこと

• 強み・特徴は何か
• 実績・事例の質
  
  

■商談時に確認しておきたいこと

• 稼働人材の質
• どれくらいの予算を確保しておけばいいのか
• 希望している領域は支援可能か
• ツールはどこまで用意できるか
• スケジュール、立ち上がり期間
• 成果物の質
• パフォーマンスの見込みはあるか
• 柔軟性はあるか

参考：2023年｜インサイドセールスに強い営業代行会社おすすめ7選と比較ポイントまとめ

営業活動が見えにくい

営業活動が見えにくくなってしまうのは、以下のような原因が考えられます。

• 共有される進捗状況の質が低い
• コミュニケーションの頻度が少ない
• 録音データを聞けないため、どんな営業をしているのかわからない

このような状況では「本当に最適な営業をしてくれているのか？」と不安になってしまいますよね。対策として、導入前に以下のポイントを確認をしておくと良いでしょう。

• 営業の進捗の確認方法は何か
• 共通の管理帳票など、常に営業の数値を見れる環境をつくってもらえるか
• 録音データは開示可能か

進捗の確認方法は、日報や定例ミーティングの実施が一般的です。進捗の共有はどのくらいの粒度なのかもあわせて確認しておきましょう。

参考：営業代行サービスでよくある質問まとめ｜支援内容、支援領域、人材、価格

営業代行会社への依存度が高まる

営業代行会社の利用をやめると稼働人数分の売上が落ちてしまうため、成果を出しているほど依存度が高まりやすいです。対策としては、営業ノウハウを共有してくれる営業代行に依頼し自社の営業力も並走して高めていく、利用をやめる時期を見据えて採用を進めておくのがおすすめです。

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• 営業代行会社を活用するメリット
  • 人材コストを削減できる
  • 即戦力の確保が可能
  • 外部の営業ノウハウを蓄積できる
• 営業代行会社活用のデメリットと対策
  • 1度契約したら簡単にはリプレイスしづらい
    • 対策：事前に不安となる要素を解消しておく
  • 営業活動が見えにくい
    • 対策：営業進捗の確認方法や粒度を確認する
  • 営業代行会社への依存度が高まる
    • 対策：営業ノウハウを共有してくれる営業代行に依頼し、自社の営業力も並走して高めていく

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