ウェビナーを成功させる企画の作り方とは？見るべき指標や振り返りのポイントを聞いてみた！
こんにちは、ナツコです！！今回は、大田原さんのインタビュー第二弾！過去のウェビナーと比較してわかった成果ポイントや、開催後の振り返り方についてご紹介します。「ウェビナーのちゃんとした振り返りができていない」「振り返りでチェックすべきポイントがわからない」そんなお悩みがある方に見てただきたい内容です。このコラムを通して、"開催したら終わり" ではなく、ぜひ自社で振り返りの基準を作り、効率的にブラッシュアップできるようになっていただけたら嬉しいです。
第一弾はこちら！
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お話を聞いた人：大田原 悠さん
株式会社セレブリックス
セールスカンパニーコンサルティング事業部
SBGデレクションDiv. ディレクター 大田原 悠 (おおたはら ゆう)
情報通信会社にて営業組織のマネジメントに従事したのち、セレブリックスに入社。
営業代行PJにおけるプレイヤー/マネジメントとして複数の案件を経験。自身も顧客表彰を受ける傍ら、通期優秀賞や期間別MVPを組織内から輩出するなど活躍の場を拡大。
現在は営業コンサルタントや研修講師として自身も活動しつつ、今期から開始した新規顧客開拓やマーケティング戦略の支援を行う部署のマネジメントも兼任している。
セリングイベントの成果が出たポイント
ナツコ：
これまで開催したセミナー・ウェビナーと比べたときに、「CEREBRIX流 ウェビナーの極意」で成果が出た理由はどんなところがあると思いますか？
大田原さん：
需要にはまった部分は多少なりともあったんじゃないかなと思いますね。
ひとつは、視聴者のニーズと合致していて需要と供給のバランスが良かったこと。
ふたつめは、開催日時と曜日ですね。
まだ私たちも答えを明確に出せていないんですが、週の中日、かつ午前中は視聴率が良いなと実感しています。「CEREBRIX流 ウェビナーの極意」は、木曜日の午前11時に開催しました。
セレブリックス主催セミナー：ウェビナーの極意
ナツコ：
木曜日の午前中ですか。
大田原さん：
はい、一般的にも午前中が伸びやすいと言われています。曜日は、ターゲットの業務の動きを考えて決めました。
月曜日は、タスクの棚卸しや社内での動きが活発になっている可能性が高いので、週の初めからウェビナーを見る余裕はなさそうだということ。
水曜日は、マネージャーや経営層が会議を入れていることが多いんです。セレブリックスもそうなんですが、私の前職も水曜日に会議が入っていました。会議続きで余裕がなくなりやすく、参加率が低くなりそうだと仮説を立て、今回は消去法で木曜日にしてみました。
ナツコ：
他のウェビナーでは時間を変えたりしてるんですか？
大田原さん：
はい。業務時間内、または業務後なのか、19時以降に見せるのかなど、結果も変わってくると思うので、適宜モニタリングしていきたいなと思いますね。
ナツコ：
開催時間ひとつとっても、奥が深いですね。「CEREBRIX流 ウェビナーの極意」は、申し込み数に対しての視聴率が高かったのが印象的でした。
大田原さん：
そうですね、想像以上に多くの方に視聴していただけました。
成果要因のひとつとして、他社のイベントの開催時間をチェックしていたことも良かったのではないかと考えています。
一般的な見られやすい時間帯・曜日に加えて、視聴者の業界業種や当日の『視聴者の動き』を想定して時間を決めてみる。こんな視点を持つことも大事だと思います。
イベント開催後の振り返り指標
ナツコ：
ウェビナー振り返りの確認項目は、どれくらいあるんでしょうか？
大田原さん：
細かいところまで決めているわけではありませんが、導入部分の振り返りは確認項目が2点あります。
- 自分たちが呼びたかったターゲットや業界の人たちに、そもそもアプローチできていたのか
- バナーとLPの言葉の使い方、このデザインでターゲットに刺さっていたのか
狙っていたターゲットが視聴してくれたかをチェックする
最初に、自分たちが呼びたかったターゲットや業界の人たちに、そもそもアプローチできていたのかを確認します。
■確認ポイント
- 申込み者の業種や役職
- 視聴率
上記のような項目から、時間帯や曜日がマッチしていたのか、していなかったのか。お客様にとって都合がいい時間帯だったのかを振り返ります。
上記ができていたら、次にウェビナーの宣伝や当日のコンテンツに問題がなかったかチェックしていきます。
告知と実施されたウェビナー内容に差異がなかったかをチェックする
ターゲットが見たウェビナーの告知バナーやLPの説明に対して、当日の内容がマッチしていたかを確認します。
■確認ポイント
- 当日参加した人たちの離脱率
離脱率が高ければ、優先度高く見たいと思えるようなアプローチやコンテンツではなかった可能性がありますし、告知バナーやLPとウェビナーの内容がリンクしていなかったかもしれません。
こんな風に振り返りをして、離脱率が低ければ、同じような結果になるかもう一度同じやり方でやってみようか、となるわけです。
ナツコ：
なるほど…！告知とコンテンツ内容に差があったかどうかを知ることはとても重要ですよね。
大田原さん：
そうですね。また、先ほどのポイントを確認しておくことで、次回開催したときに比較しやすくなります。最初にきちんと振り返りをしておけば、1回目の数値が基準になるんです。
初めてウェビナーを開催したときに、
・どこを強化していくのか
・どこを改善するのか
・どこをなくすのか
このあたりの指標をちゃんと整理しておく。
そうすると、2回目以降は差分を修正していけば良いものがおのずと出来上がってきます。
ナツコ：
ペルソナ設計はかなり細かく決めておいたほうがいいのでしょうか？
大田原さん：
明確にばっちり決めるのが理想ですけど、とくに最初はぼやけてしまう部分があっても仕方ないと思うんですよね。
ぼやけたペルソナであっても、その人に対して「どう思考して、やってみた結果どうだったのかが重要」なんです。完璧を目指し過ぎて行動できないのであれば、極論、かかるコストを1回捨てて「えいや！」で挑戦してみてもいいと思います。
開催後の振り返りで、理想のペルソナを決める要素が出てくることもありますので、少しずつブラッシュアップしていくイメージです。
セレブリックスのイベント支援事例
ナツコ：
セレブリックスの『イベント支援サービス』では、企画立案から集客、ウェビナーを開催するところまで支援してもらえるんですよね。
大田原さん：
はい。お客様のリソースや状況に応じて支援させていただきます。「企画だけやってほしい」「運営だけやってほしい」というご依頼にも対応出来ますし、もちろん両方やってほしいという場合も対応可能です。
ナツコ：
ちなみに現在はどんな支援をされているんですか？
大田原さん：
現在は、とある企業様に研修を通してウェビナーの運営ノウハウをお伝えしています。私たちのノウハウを提供することによって、お客様がウェビナー運営ができるようになっていく。そんなご支援もさせていただいています。
ナツコ：
支援を通して気付いたことがあれば教えてください！
大田原さん：
とくに大きく感じているのが、ウェビナーを運営するためには、ウェビナー運営の知識だけでなく、セールスの基礎的な考え方も必要になるということです。
お客さんが喜ぶものを提供するとなれば、顧客理解やニーズの把握をしなければいけませんよね。となると、一定の営業力が必要になってくるんです。
研修でも、「表面上の企画やコンテンツの作り方がわかっても、顧客理解のピースがないと受注につながるセミナー・ウェビナーは作れない。セールスの考え方が必要ですよ」とお伝えしています。
大田原さんからウェビナー運営に悩む方へメッセージ
ナツコ：
ありがとうございます。最後に、セミナー・ウェビナー運営に悩んでる方に一言メッセージをいただけたら嬉しいです！
大田原さん：
まずは自社のことを理解しましょう。自社のことを理解して、その上で市場を見て、どうやって戦っていくのかを考える。自分たちの戦力がわかってないと、戦には勝てません。戦略の方向性や人不足で余裕がない企業様も、もちろんいらっしゃると思います。そんなときはぜひお気軽にご相談ください。
