リード獲得単価を抑える、5つのステップ

せっかくリードを獲得したものの、リード獲得単価が高く予算を圧迫してしまう。そんな状況が起こっていませんか？

B2Bマーケティングでは、データを分析してパフォーマンスを評価することに多くの時間が費やされています。そんな中、マーケターは常に、セールスファネルに適格なリードを誘導し、リード獲得単価を最適化することを要されています。もちろん、リード獲得単価は低ければ低いほど良いです。

しかし、多くの企業は、アウトバウンドのリード生成に焦点を当てすぎてしまい、リードを獲得するための初期コストを補填するために、さらなる売上を上げることを余儀なくされているのです。そこで今回は、マーケターがリード獲得単価を削減するための5つのステップをご紹介します。

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1. 取り組みを徹底して見直す

まずは、コストを削減する前にこれまでの取り組みを振り返ってみましょう。簡単なことのように聞こえますが、多くのマーケターは、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのかを振り返ることなく、ただ動き続けているのが現状です。そこで、過去の取り組みを批判的に分析してみましょう。

• 現在のプロジェクトは可能な限り最高の結果を出しているか？
• 最高または最悪の結果を生み出している特定のチャネルはあるのか？
  

徹底的に振り返ってみましょう。

レポートを評価し、それに基づいて行動することで、直感ではなく健全で現実に即したデータに基づいて意思決定を行うことができます。またこの場合、質は量よりも重要であるため、大多数のチャネルだけでなく、どのチャネルが最も質の高いリードを誘導しているかを確認するようにしましょう。

2. セールスファネルを定義する

マーケティング担当者は通常、顧客のペルソナを設定していますが、見込み顧客がどの位置にいるのかを明確に理解していることが、リード獲得を費用対効果の高いものにするための鍵となります。そこでセールスファネルの出番です。

見込み顧客が会社についての基本的な認識や興味関心を持っているファネルのトップ「認知」の段階から、見込み顧客が最終的にロイヤルカスタマーになるファネルのボトム「購入」まで、セールスファネルを定義しましょう。セールスファネルを定義し把握したら、マーケティングとセールスプロセスを調整し、ファネル内の位置に応じて見込み顧客に適切なコンテンツを提供することができます。

3. オーガニック検索の活用

インターネットユーザーの78％は、製品を購入する前にオンラインリサーチを行っています（Pew Research Center ~ Online Product Research~）。オーガニック検索を使用すると、Googleの検索結果ページで特定のキーワードで上位にランクされることで、オンラインリードを創出することができます。

見込み顧客や他の潜在的な顧客がビジネスに関連する用語でオンライン検索をすると、サイトは検索結果の上位に表示され、より多く露出され、サイト訪問者を獲得できる可能性が高くなります。オーガニック検索を活用するには、基本的な検索エンジン最適化（SEO）のテクニックとツールを使用して、ウェブサイトを上位に表示させる必要があります。ほとんどのユーザーは最初の検索結果ページを閲覧するため、検索順位は非常に重要です。

キーワードの調査と分析は、オンラインで検索される可能性の高いキーワードを特定し、検索エンジンの上位表示を達成するための有用な方法です。オーガニック検索はより多くのリードをもたらすので、オフライン広告やクリック報酬型広告のようなあまり効果的ではない戦略を切り捨てることで、リード獲得単価をさらに下げることができます。

4. ソーシャルメディアマーケティングの積極的な実施

どこでも簡単につながることができる現代の世界において、Facebook、X(Twitter)、LinkedInなどのソーシャルメディアサイトは、企業が潜在的なリードと関わり、コミュニケーションを取るための強力なプラットフォームとなっています。

ただ、ソーシャルメディアマーケティングが自社に適しているのか疑問に思われるかもしれません。その際にソーシャルメディアマーケティングの実行を検討すべきかどうかのポイントを以下にまとめています。

①競争相手がすでに参入している可能性がある

競合他社がソーシャルメディアを利用している場合、まだあなたが見つけていない重要な顧客セグメントに接触しているかもしれません。

②顧客はソーシャルメディアでサービスを探している

顧客の多くは、オンラインでフィードバックやレビュー、意見を述べたり、質問をしたりしています。そのような顧客を放置するべきではありません。B2Bソーシャルメディアツールを活用して、求められたときにはもちろん、求められていないときにも顧客の声に対応できるようにしましょう。

③リードや販売機会を逃している可能性がある

ソーシャルメディアにおけるリードジェネレーションの機会を見過ごしている可能性があります。ソーシャルメディアは、購入意思の特定からソーシャルセリングまで、見込み顧客を育成するための重要な場所になります。

IDCの調査によると、B2Bのバイヤーの75％、エグゼクティブの84％が購買意思決定にソーシャルメディアを使用していることがわかりました。購買に関わる見込み顧客もソーシャルエンゲージメントを受け入れているということです。

他のインバウンドマーケティング手法と同様に、ソーシャルメディアマーケティングは、組織が実施するには実質的に何のコストもかかりません。しかし、ソーシャルメディアを介して共有されるコンテンツが見込み顧客にとって価値のあるものであり、見込み顧客が何を考え、何を必要とし、何を製品に求めているのかを純粋に気にかけていることを示すものである必要があるので、運用には慎重な検討が必要なのも事実です。

自己宣伝的な投稿は、否定的なコメントやソーシャルメディアでの「シェア」につながり、信頼度や信頼性に深刻なダメージを与える可能性もあるため、細心の注意が必要です。

5. メールマーケティングを最大化する

Eメールは効果的なマーケティングツールであり、特定のメッセージで読者をターゲットにするのに最適な方法です。

見込み顧客がオンラインで訪問しているサイトをただ閲覧するのではなく、積極的にこちらからメールでアプローチするのです。ただ、見込み顧客に押し付けがましいと思われないように、慎重なメッセージングアプローチが必要となります。

簡単に、メールマーケティングを実施する4つのステップをご紹介します。

①読者を定義する

誰にメールを読んでもらいたいですか？最終的な顧客でしょうか？インフルエンサーの購入者でしょうか？

読者のセグメントが複数ある場合は、それぞれ異なるメール施策を展開することができるかもしれません。

②目的を決める

以下3つの質問を自身に問いかけてみましょう。

• 読者は自分から何を聞きたいのか？
• 読者にどのような有益な情報を提供できるか？
• メールマーケティングで何を達成したいのか？

読者は、会社や製品にそれほど強い興味があるわけではないことを忘れないでください。ですので、会社や製品の売込みでだけではなく、あくまでも読者に役立つ情報を提供するように心がけましょう。もちろん会社や製品について話すのは構いませんが、それがどのように読者の役に立つかに関連しているかは必ず確認するべきでしょう。

③目標を定める

測定できるものは改善できます。 メールマーケティングの目標を考えましょう。購読者を増やすことでしょうか？ウェブサイトからのホワイトペーパーのダウンロードを促すことでしょうか？問い合わせや製品のデモンストレーションをすることでしょうか？ 目標が決まったら、どのように達成し、どのように測定するかを決めましょう。

④頻度を決める

読者とコンテンツに適した頻度を考えてみましょう。ほとんどのB2Bマーケターにとっては、月に一度から二度のメールが最も適しているでしょう。それ以上の頻度でメールを送ると、読者がオプトアウトしてしまう可能性があります。逆に、長期間にわたってメールを送らないと、読者はメールを受信するためにオプトインしたことを忘れてしまい、スパムメールとして報告されてしまう可能性があるので注意しましょう。

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まとめ

今回は、マーケターがリード獲得単価を削減するための5つのステップをご紹介しました。

これらの方法を組み合わせることで、リード獲得単価を大幅に削減しながら、ビジネスの利益率を高めるためのリードのパイプラインを作ることができます。こういった費用対効果の高いアプローチを最適化することで、健全な結果を生み出し、ビジネスを成功に導くことができるでしょう。

是非参考にし、実践してみてください。

本記事は、以下記事をもとに加筆・編集しております。

Burdett, Douglas. “5 Steps to Developing a B2B Email Marketing Plan.” B2B Marketing Agency for Manufacturers,
URL：www.salesartillery.com/blog/bid/134990/5-Steps-to-Developing-a-B2B-Email-Marketing-Plan

“Essential Tips and Tools for B2B Social Media Marketing.” Social Media Marketing & Management Dashboard, 21 Oct. 2020,
URL：https://blog.hootsuite.com/b2b-social-media/

Jansen, Jim. “Online Product Research.” Pew Research Center: Internet, Science & Tech, Pew Research Center, 30 May 2020,
URL：https://www.pewresearch.org/internet/2010/09/29/online-product-research/