リスト作成の際に参照する情報源とは

顧客開拓を始めるにはターゲティングが必須になってきますが、正しいターゲティングをしても、基本情報さえわからないようなターゲットリストを作ってしまっては、本末転倒です。

では、鮮度・精度の高いターゲットリストを作るには、どのような手段があるのでしょうか。

「ターゲティングの重要ポイントと精度の高いターゲットリストの作り方」でターゲットリストを作る上で必要な情報を解説させていただきましたが、今回は、どのような情報源からリストを作成できるのか、またその特徴や注意点についてご紹介いたします。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

①リストを販売している企業

業界区分だけでなく、売上規模や従業員数、上場区分など細かい条件でターゲティングしたい時に条件を絞って購入することができます。

リストを販売している企業によって独自にデータを保有していたり、Web等に載っていない非公開情報も取得できるので、情報の網羅性があります。コストはかかりますが、より正確なデータを持った営業リストの作成が可能になります。

②行政や特定の機関が発行している企業情報

特定のターゲットに当たる場合に有効な手段です。

例えば、飲食店やマッサージ店、美容室・理容室など、行政に届け出が必要な業態の場合、市のホームページなどで情報が開示されていることがあります。まだメディア等を利用していない新店舗の情報も取得できるため、逐次チェックすることで競合他社より先にアプローチを仕掛けることも可能になります。

しかし、情報は最低限しかない場合が多く、店名や電話番号のみなどで、それ以上の情報がない場合もあります。たとえば「食品営業許可施設＋○○市」の検索ワードで見つけることが可能です。

③メディアの参照

自社のターゲットになり得る企業が掲載されているメディアサイトを参照する手段です。飲食店が対象であれば飲食店の情報が掲載されているメディアを閲覧することになります。

メリットは、ターゲットが明確なのでターゲットが外れることが少ないという点です。競合他社のメディアであれば、既に有料で広告を出稿している可能性があるので、リプレイスの可能性も十分にあるでしょう。

一方、デメリットは競合他社のメディアからリストを作成する場合、そのメディアを既に有料で使っている可能性があるので、リプレイス等を前提とするため営業難易度が上がること、そして無料掲載できるものや事業者ではなく一般ユーザーが情報を掲載しているものの場合、情報が誤っている・すでに廃業している可能性があるということです。

簡単に手に入れやすく情報は多いものの、抜け漏れがあり情報が網羅されていない可能性や情報の正確性が薄い可能性が懸念されます。

④企業データーベースサービス(データベースシステム)

サービスによって情報の充実度や使える機能も違い、値段は安いものから高いものまで幅広くあります。メリットは、リサーチした結果が総合的に掲載されているので工数を割かない点です。

また、SFAやCRMと連携できるサービスもあり、情報を流し込んだり情報をクレンジングしたりすることができます。利用頻度が高くないと割高になる可能性もありますが、ターゲットリストを恒常的に必要とする、ターゲットがニッチすぎない、鮮度のある情報が必要な場合等におすすめの手段です。

⑤アワード受賞などの特定企業

自社のサービスとの親和性を考えた際に、サービスを利用することによってさらにアワードの価値を上げられる提案が出来る場合があります。

例えば、ホワイト企業を受賞している場合、社内環境を整える福利厚生系のサービスや働き方に関するサービスなどは相性が良いでしょう。また、賞によっては受賞背景などが掲載されている場合もあり、その企業の特徴や強みを把握することもできます。

⑥展示会に出展している企業

広告予算を持っている可能性が高く、マーケティング部門を対象にしている企業はおすすめです。また、展示会は各産業の競合会社が一同に集まり、各企業の商品・サービスのPRを行っているので、そこから企業の動向や新商品情報など、様々な情報を得ることができます。

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まとめ

今回は、リストの情報源とそれぞれの特徴や注意点についてご紹介いたしました。参照する情報源によってリストの質が大きく変わってきますので、目的や営業活動の内容によって、これらを組み合わせたり使い分けたりすることをおすすめします。