絶望的に営業電話が苦手でも成果を出すコツ11選を徹底解説！

営業電話をかけるたびに感じる「また断られた…」というもどかしさ。実は、その理由は多岐にわたります。ターゲットの選定ミスやコミュニケーションスキルの不足、さらには事前準備の甘さなど、11の要因がアポイント獲得を妨げているのです。

弊社は1,300社以上の営業を支援してきた実績があり、これまでさまざまな営業の悩みを解決してきました。この記事を読むことで、あなたが営業電話でアポイントがとれない理由と11個の改善のコツがわかります。記事を読み終える頃には「わたしは営業なんて向いてない」「もう何をしたらいいのかわからない」そんな気持ちはスッと消え去ることでしょう。

それでは、まずは営業電話でアポイントがとれない理由から解説していきます！

あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

営業電話でアポイントがとれない理由

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営業電話でアポイントがとれない理由は11個あります。ひとつずつ解決していきましょう。

1. ターゲットがズレている
2. スクリプト（FAQ・切り返しトーク集）がない
3. コミュニケーションスキルが不足している
4. 電話をかける時間帯がズレている
5. 具体的な実績や事例が不足している
6. 機能説明のみで課題解決やメリットの訴求ができていない
7. 事前準備が不足している
8. 追電(追客)が不足している、またはしていない
9. マインドに問題がある
10. 日々の振り返りができていない
11. そもそもロープレをしていない

正直できていないところがあるな・・と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ここからは、それぞれの項目に対する具体策を解説していきます。ひとつひとつ改善して着実に成果を出していきましょう！

営業電話で成果を上げるコツ

営業電話で成果を出すコツは以下の通りです。

• コツ① ターゲットリストの精度を高める
• コツ② FAQ・切り返しトーク集をつくる
• コツ③ コミュニケーションスキルを鍛える
• コツ④ 電話をかける時間帯を変えてみ
• コツ⑤ 自社サービスの実績や事例を集める
• コツ⑥ 課題解決やメリット・ベネフィットを訴求する
• コツ⑦ 事前準備をしっかりおこなう
• コツ⑧ 追電(追客)をする
• コツ⑨ マインドを見直す
• コツ⑩ 毎日振り返りをおこなう
• コツ⑪ 自然に言葉が出てくるまでロープレをする

早速ひとつひとつ見ていきましょう！

コツ① ターゲットリストの精度を高める

営業電話で成果を上げるコツの1つ目は、ターゲットリストの精度を高めることです。

セレブリックスでは、新規開拓営業において営業力より 探客力のほうが成果への影響力やインパクトが大きいと結論付けています。とくに新規営業は「リストが命」。せっかく同じ時間を使うなら、お腹を空かせた魚がたくさんいる釣り場で釣りをした方がいいと思いませんか？正しいターゲットにアタックできれば、アポイントを獲得できる可能性はグッと高まります。

ターゲットリストの精度を高めるには、以下の2点を実施しましょう。

• フレームワークを活用して、市場で勝ち抜くための戦略を立てる
• リストから、自社が売り込むべき優先ターゲットを絞り込んでいく

例えばセレブリックスでは『3C+2C×マクロ環境』というフレームワークを活用して徹底的に分析します。

市場や競合を踏まえて、自社はどんな風に戦っていくべきか、他社にない強みは何か、どんなターゲットに売るべきなのかを洗い出すことができます。

どのような視点をもってリストを絞り込めば良いのか、ターゲットリストの作り方については、こちらのコラムや資料でも詳しく解説しています！ぜひご覧ください。

コツ② FAQ・切り返しトーク集をつくる

営業電話で成果を上げるコツの2つ目は、FAQや切り返しトーク集をつくることです。

電話では見た目の印象が排除されてしまうため、スムーズに会話のキャッチボールができるかどうかで印象が大きく決まります。お客様からの質問の回答や切り返しが上手くできなければ、「この営業に相談するのはなんか不安だな…」と感じてしまい、アポイントの獲得は難しくなってしまうでしょう。

現場で使えるFAQや切り返しトーク集をつくるためには、

• 質問された内容
• 答えにくかった質問
• 確認するために持ち帰ったこと

をスプレッドシート等にメモしておき、質問ごとに回答を用意しておきます。

例えば『経費精算システム』が商材だった場合は、以下のような質問が考えられます。
※下記の表はスプレッドシートの作成イメージ

ただ用意するだけではなく、その回答が適切かどうかや、より良い表現や伝え方がないかどうかは上司と相談してみましょう。スラスラ言えていると思っていても、録音した音声を聞きなおすと「わかりにくいな…」と気づけることもあります。

回答の精度が高まってきたらチームへ共有しておくと、営業パーソンそれぞれの認識のズレが減り、誰でもわかりやすい回答をお客様に伝えることができます。

コツ③ コミュニケーションスキルを鍛える

営業電話で成果を上げるコツの3つ目は、コミュニケーションスキルを鍛えることです。一口にコミュニケーションと言っても、ただ「スラスラ話せるようになる」だけでは、スキルが高いとは言えません。コミュニケーションスキルを細かく分解すると、さまざまなスキルが必要だとわかります。

営業総合研究所が調査したレポートによると、営業職に求められるコミュニケーションスキルは以下の5つです。

• 信頼獲得
• 傾聴力
• 説明力
• 判断力
• 共感力

引用：セレブリックス営業総合研究所：職種別営業スキルの調査レポート Vol.1の調査

コミュニケーションスキルに課題があると感じている方は、まずこの5つのスキルを鍛えてみてください。以下のコラムにて、それぞれのコミュニケーションスキルを鍛える具体的な方法やコツを解説しています。

コツ④ 電話をかける時間帯を変えてみる

営業電話で成果を上げるコツの4つ目は、電話をかける時間帯を変えてみることです。

電話をかける適切な時間帯は、お客様が個人なのか法人なのか、業界や役職によっても変わります。どんな時間帯が良いのかイメージしにくい場合は、下記の表のようにターゲットの行動や組織の動きを想定してみましょう。

想定して実際に試すことも重要ですが、お客様に直接都合のよい時間帯を聞いてみるのもおすすめです。

コツ⑤ 自社サービスの実績や事例を集める

営業電話で成果を上げるコツの5つ目は、自社サービスの実績や事例を集めることです。

実績や事例があっても、サービスの良さを伝えきれず、お客様に刺さっていないケースが多く見られます。そうなってしまう原因は、伝えたい内容が誰にでも言えるような言葉や表現になってしまっているからです。

弊社のCMO今井は、事例活用について以下のようにアドバイスしています。

私が顧客事例を活用する際にアドバイスしているのが、「とにかく深く、当事者のつもりで語れるような事例を3つ用意する」ということです。

薄っぺらい事例をお客様に語っても見透かされ、的を得ないメッセージになるからです。特定のケースを、その営業担当やカスタマーサポート担当として深く関わった人物に憑依できるくらい「深く」掘り下げ、理路整然と語れるようになってほしいと思います。

引用：受注確度を高める顧客事例の使い方。目的別で事例の見せ方を解説！

たとえお客様が事例とは異なる業界だったとしても、商談しているお客様の状況やエピソードに対して事例を一度抽象化し、その上でお客様に合わせて具体に加工して届ければ良いのです。

例えばこのように伝えます。

事例活用についてはこちらのコラムでも解説していますので、ぜひご覧ください。

コツ⑥ 課題解決やメリット・ベネフィットを訴求する

営業電話で成果を上げるコツの6つ目は、課題解決やメリット・ベネフィットを訴求することです。

お客様と話す際にひたすらサービス説明をする営業パーソンがいますが、説明だけされてもお客様はサービスを使ったらどんな良い未来が待っているのかをイメージすることができません。つまり、お客様が自分ごととして考えにくくなってしまうのです。

メリットはあるけどなんだか薄い、そもそもあまり言葉が思いつかない場合は「コツ①ターゲットリストの精度を高める」でも解説した3C+2C×マクロ環境のフレームワークを使って、ぜひ自社ならではのメリットを発見してみてください。

商材知識の深め方についてはこちらの記事がおすすめです。

コツ⑦ 事前準備をしっかりおこなう

営業電話で成果を上げるコツのつ7つ目は、事前準備をしっかりおこなうことです。

ターゲットの情報を調べずに電話をかけると、Webサイトを調べればわかるようなことを質問してしまったり、的外れな提案をしてしまい、行き当たりばったりな会話しかできません。お客様からすれば「この営業はうちに関心がないんだな…」「時間のムダ」だと思われて心は離れていくばかりです。

なるべく関心や興味があることを伝えるためにも、電話をかける前に事前準備をおこないましょう。例えば法人の場合、押さえておくべき6項目は以下の通りです。

項目を調べるためにどこを確認すればいいのかわからない場合は、下記のポイントを参考にしてみてください。

項目調べるポイントの例

事前準備をおこなうことで、お客様となるべく近い目線で使う言葉や表現を選べるようになるはずです。他社の営業パーソンと差別化をはかるためにもぜひ実践してみてください。

コツ⑧ 追電 (追客) をする

営業電話で成果を上げるコツの8つ目は、追電（追客）をすることです。

追電とは、既存の顧客や見込み客に対して再度アプローチを行うことを指します。「一度断られてしまったからもう無理だ…」と諦めてしまうのはもったいないです。なぜなら再度連絡したタイミングだからこそ、アポイントが獲得できる可能性が十分あるからです。

＜理由＞

• 顧客のビジネス環境やニーズが変わることがある
• 追電を通じて信頼関係が築かれることがある
• 新しい情報や価値ある提案を持っていくことで、顧客の興味を引ける可能性がある
• 顧客が他の選択肢を試した結果、自社サービスの方が優れていると感じることがある
• 追電の際に顧客のニーズを再確認することで、以前の断りの理由が解消されている場合がある
• 顧客が忙しい時期を過ぎたり、予算が確保されたりするなど、タイミングがマッチする可能性がある

一度目の連絡の時点で、お客様に都合の良いタイミングや時間帯を聞いておくのもおすすめです。
限りあるリストのなかでアポイントをもれなく確保するためにも、ぜひ追電を実施してみてください。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

コツ⑨ マインドを見直す

営業電話で成果を上げるコツの9つ目は、マインドを見直すことです。どれだけ電話の数を重ねても、自身のマインドが凝り固まっていると行動が無意識に制限されてしまいます。

例えば、以下のような状況です。

• 自分自身が新しい提案に対して抵抗感を持っている
• 過去の経験から電話営業に対してネガティブな印象を持っている
• 商材に自信がない、売れるわけがないと思っている
• 自分にはアポイントがとれないと思ってしまっている

このような思い込み（潜在意識）をもっていると、しかるべきタイミングで踏み込めなかったり、トークや提案内容の質も下がってしまったりしてしまうのです。この思い込みを書き換えるには「なぜそう思っているのか」理由を認識する必要があります。PCでも紙でもどちらでもいいので、ロジックツリー形式で書き出してみましょう。

もし回答が思いつかなければ、上司や同僚に聞いてみたり、テキストの生成AIのツールで相談してみるのもおすすめです。

コツ⑩ 毎日振り返りをおこなう

営業電話で成果を上げるコツの10つ目は、毎日振り返りをおこなうことです。

毎日決まった行動を繰り返すだけでは、なかなか成果向上につながりません。日々の行動を日報を通して確認しながら、少しずつ改善行動を見つけて精度を高めていく必要があります。質の高い日報を作たいときに押さえておきたい項目が、セレブリックス流『振り返り6項目』です。

6項目あるので少し慣れが必要ですが、毎日思考を広げるトレーニングをすることによってより細かい改善点に気付けるようになります。

例（インサイドセールス　日次振り返り）
現状：今日のコール数実績が朝会で宣言したデイリー目標に対して、マイナス20件
問題：1時間あたりのコール目標8件に対して、マイナス3件
原因：架電前リサーチを行いながら架電をしている
課題：架電前リサーチの効率化を行う
対策：リサーチする項目や手順1件あたりの上限時間をルール化する
展望：明日は時間あたりのコール目標を達成し、デイリー目標達成

振り返り6項目については、以下のコラムで詳しく解説しています。

コツ⑪ 自然に言葉が出てくるまでロープレをする

営業電話で成果を上げるコツの11つ目は、自然に言葉が出てくるまでロープレ練習をすることです。成果が出ないと悩む営業パーソンの話を聞くと、「そもそも練習を全然していない」というパターンがよくあります。

毎回必ず話すトークや自社商材については当然のようにスラスラ話せる状態にしておかないと、お客様の温度感を見つつトークを変える…なんて余裕は到底生まれません。まずはひとり言でもいいので、なんども音読して練習しましょう。なるべくお客様と話している様子をイメージして、返答を変えてみるのがおすすめです。

最近ではChatGPTもロープレの練習相手になってくれます。「ロープレ練習に付き合ってほしいからお客様役になって」とオーダーしてぜひ何度も練習してみてください。

まとめ

営業電話で成果を出すコツ11選を解説しました。営業は短期間で一気に改善させられるものではなく、日々の気付きや地道な工夫と改善活動が必要不可欠です。効率的に営業チームのスキルを底上げしたいなら、1,300社以上の営業を支援をしてきたセレブリックスにぜひご相談ください。

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