新規開拓営業とは？受注ゼロから成果を生み出す効果的な10の手法

「新規開拓営業でまったく成果がでない・・」
「新規開拓営業でどんな手法をとるべきかわからない・・」

こんなことでお悩みではありませんか？

セレブリックスが支援した新規開拓営業のプロジェクトでは、コンタクトアポイント率(※)を9.8％から17.9％まで増加させることに成功した事例があります。(※キーパーソンにコンタクトできてからアポイントになる確率)

新規開拓営業の手法は電話やメール、飛び込み営業などさまざまなやり方がありますが、それぞれ特徴や発生するコスト、即効性が異なります。この記事では、26年以上営業を支援してきたセレブリックスが「新規開拓営業とは何か」「新規開拓営業の手法」について解説します。

今後実践すべき手法を何にするか迷われている方はぜひ最後までご覧ください。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

新規開拓営業とは？

新規開拓営業は、今まで自社の商品やサービスを利用していないお客様(見込み顧客)にアプローチし、新しく取引を始めてもらうための営業活動のことです。

新規開拓営業をすることで、企業の売上拡大や認知度アップにつながります。また、ただ売るだけでなく、新規開拓を通じて新しいニーズや業界動向などをキャッチして、既存事業の改善や新商品の開発にも役立てることもできます。

電話やメール、手紙などさまざまな手法を駆使してお客様との接点を増やします。

新規開拓営業の分類

新規開拓営業は「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに分けられます。

文字だけだとわかりにくいかと思いますが、

・営業パーソンから会いたい顧客へアクションをするのが、アウトバウンド営業
・広く発信をして顧客からの反応を待つのが、インバウンド営業

とイメージするとわかりやすいかと思います。

アウトバウンド営業は営業パーソンから積極的に行動するので、すぐに反応が分かりやすい一方で、お客さまにとっては「急に知らない企業から連絡が来た」という状況になりがちなので、興味を持ってもらう工夫が必要になります。

インバウンド営業はお客さまの自主的な問い合わせがベースなので、比較的スムーズに商談へ進むことが多いです。

新規開拓営業の手法10選

続いて新規開拓営業の手法を10個紹介します。

• 手法①紹介
• 手法②電話
• 手法③飛び込み営業
• 手法④ダイレクトメッセージ
• 手法⑤メール
• 手法⑥ダイレクトメッセージ(郵便)、手紙
• 手法⑦問い合わせフォーム
• 手法⑧広告
• 手法⑨イベント(展示会、セミナー、交流会、勉強会)
• 手法⑩Webサイト／オウンドメディア運用

​​​​​​​単体の手法で営業をかけていくのではなく、

「電話×メール」「イベント開催×フォローコール」など、基本的には掛け合わせで営業していくことで成果が上がりやすくなります。

言葉のみの説明だと手法の違いがわかりにくいと思いますので、手法のコストと即効性の違いを以下の図にまとめてみました。

図の通り、電話やメールは即効性が高く、広告やメディア運用、イベントは長期的に実施していくことで効果を発揮します。

ここからは、新規開拓営業の手法についてそれぞれ解説していきます。

手法①紹介

新規開拓営業の手法1つ目は、紹介です。

既存顧客や取引先、知人・友人などから、見込み客を紹介してもらう手法です。信頼関係が重要な商材やサービスを扱う業界でよく活用されています。

返信の確率や面談獲得率が高く、商談の確度が高まるメリットがありますが、紹介する相手への面子(メンツ)や信頼の問題が生じるため、紹介後は丁寧な対応とフォローが不可欠です。

紹介営業の具体的なコツについては、以下の記事をご覧ください。

紹介営業の極意！紹介してもらうためのヒントとプロセス構築のコツ

手法②電話

新規開拓営業の手法2つ目は、電話です。

ターゲット企業・個人に直接電話でアプローチし、短時間で興味を引き出して商談(アポイント)につなげていきます。「テレアポ（テレマーケティング）」や「コールドコール」と呼ばれることもあります。

電話を利用することで、1時間あたり10～20件前後の行動量が担保できるため、多くの顧客と接点をもてます。またメールやDMに比べて、電話はリアルタイムで相手の反応を探りながら会話できるため、商談の可能性を早期に見極めることが可能です。

セレブリックスでご支援させていただいたプロジェクトでは、インサイドセールス部隊を外注し、自社ではフィールドセールスに注力したことで成果を出した事例があります。

詳しくは以下の事例記事をご覧ください。

｢量｣｢質｣ともに確動性が高い営業活動に驚き。スタートアップ企業を成長させるインサイドセールス代行の活用とは。

営業電話で成果がでないときは、トークスクリプトを見直しましょう。
以下の記事では、トークスクリプトの具体例や改善ポイントついて解説しています。
 
・営業トークスクリプト比較｜受付突破のトーク例とポイントまとめ 
・営業トークスクリプト比較｜日時切りのトーク例とポイントまとめ 
・営業トークの切り返しが上達する応酬話法テクニック6選

手法③飛び込み営業

新規開拓営業の手法3つ目は、飛び込み営業です。

企業に直接出向き、キーパーソンに対してアプローチを行う手法です。アポイントが無い状態で、本社／事務所／拠点／施設に直接訪問して、商品PRや提案を行います。

大手企業は受付に断られやすいため、​中小企業の事業所や営業所、小売店やサービス業を対象とした場合に適しています。商品知名度が高いものや金額が安価なもの、商品の説明が複雑でなく、オーナーに接触しやすい業態がターゲットの場合に有効な手法です。

セレブリックスが支援させていただいたとあるプロジェクトでは、飛び込み営業を8か月間実施し、0円だった年間受注額を約3,000万円まで拡大​させることができました。知名度が低く実績が少ない状態であっても、工夫次第で改善させることが可能です。

飛び込み営業の具体的なコツについてはこちらの記事をご覧ください。

飛び込み営業をするなら知っておくべき10のポイント 

手法④ダイレクトメッセージ

手法の4つ目は、SNSやコミュニティを活用したダイレクトメッセージです。

SNSやコミュニティで培った関係性を基盤とするので、商談機会を設定しやすく、接触をしても好意的に受け取ってもらいやすい特徴があります。

しかし、むやみにアタックを繰り返すとブランドイメージの低下や棄損につながる危険性があるため注意が必要です。日頃から相手の役に立つ情報やコンテンツを届け、ファンづくりや「信じられる人」になるための関係性構築を意識しておきましょう。

手法⑤メール

新規開拓営業の手法5つ目は、メールです。

電子メールを使い、企業やキーパーソンに対してダイレクトにアタックしていく手法です。メールを送った相手と直接やり取りができるため、より詳細にニーズ把握や事前のヒアリングを行うことができます。

顧客の印象に残る営業メールの書き方については、下記の記事をご覧ください。

【例文あり】顧客の印象に残る営業メールの書き方と13のポイント  

手法⑥ダイレクトメール(郵便)／手紙

新規開拓営業の手法6つ目は、ダイレクトメール(郵便)や手紙です。

郵送物や販促物、手紙を使い、企業やキーパーソンに対してアタックを行う手法です。自社が持つターゲットリストだけでなく、チャネル(販路)を持つ企業のダイレクトメールサービスを利用する方法もあります。​

ダイレクトメールを送るだけでは反響を待つ「インバウンド営業」になりますが、配信した企業に対して電話などで追客を行うなど​アタック方法を組み合わせて実施することで、成果を高めることができます。​

手法⑦問い合わせフォーム

新規開拓営業の手法7つ目は、問い合わせフォームです。

企業ホームページや問い合わせフォームを通して、企業やキーパーソンにアタックする手法です。

コアタイム外で実施できるため、テレアポと併用し効率を高められるメリットがあります。電話番号やメールアドレスなど、リード情報を把握していない顧客への営業時に活用します。

その場で顧客からのヒアリングを行えないため、次のコミュニケーションにつなげるための入り口施策として使いましょう。

手法⑧広告

新規開拓営業の手法8つ目は、広告です。

自社の商品やサービスについて認知度を高めたり、興味・関心をもった見込み客を獲得したりするために、各種メディア(Web、テレビ、雑誌、新聞、SNSなど)を通じて露出を増やす手法です。

対価を支払って掲載する有料枠・配信枠を活用することで、見込み客が多く集まる場所へ効率的かつ広範囲に情報を届けることができます。

短期間で広範囲に拡散できるため、見込み客を一気に増やせる可能性が高まりますが、出稿コストがかさむことが多く、ROI(費用対効果)の見極めが難しいというデメリットもあります。

手法⑨イベント(展示会、セミナー、交流会、勉強会)

新規開拓営業の手法9つ目は、イベントを開催、または参加する方法です。

展示会、セミナー、交流会、勉強会など直接的なやり取りを通じてブランドの魅力を伝えたり、情報交換・ネットワーク構築を図ったりする手法です。

オフラインの開催であれば顧客と直接対話ができるため、Webサイトや広告だけでは伝わりにくい情熱・専門性・人柄などをアピールできます。また、自社の商材に興味・課題を持つ層が参加しやすく、質の高いリードや商談につながりやすいです。

各イベントの特徴を以下にまとめました。

イベントの開催は予算や準備が必要になる反面、ブランド力の強化や多くのリード獲得につながる可能性を秘めています。

セレブリックスがご支援させていただいたプロジェクトで、セミナーを開催したことで効率的な営業活動を実現した事例があります。詳しくは、以下の事例記事をご覧ください。

自社セミナーを開催し新規営業以外の商談チャネルを作りたい！セミナーアウトソーシング事例

展示会やセミナーの具体的なコツは以下の記事をご覧ください。

・BtoB企業にとって展示会が有効な理由と展示会効果を高める方法
・セミナー運営に必要な3つの目的とは？ポイントや具体例も解説

手法⑩Webサイト／オウンドメディア運用

新規開拓営業の手法10個目は、Webサイトやオウンドメディアの運用です。

自社が保有・管理するWebサイトから継続的に情報を発信し、見込み客との接点を増やす・ファン化を促す手法を指します。効果が見えてくるまでに時間はかかるものの、アクセスが集まってくると顧客側から資料請求や問い合わせが来るようになり、将来的に貴重な資産となります。

一方でコンテンツの更新が止まってしまうと、せっかく集まったユーザーが離脱しやすいため、定期的で無理のない運用体制を整えることが重要です。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

新規開拓営業で「自分を苦しめない」ための考え方

新規開拓営業、とくにアウトバウンド営業は断られることが多く、心が苦しくなることが多いですよね。しかしこの断られるという行為に、必要以上に苦しむ必要はありません。

なぜなら、キーパーソンとのコミュニケーションによる「アポ許諾」「再連絡約束」「資料送付」「時期見送り」「NG」「拒否」という​決着がつくことによって、リストの精査ができるからです。

リストを研ぎ澄ませるために、「お客様の反応を見て、リストに反映させていく」のです。​仮に、営業努力でどうやっても絶対に役に立てないリストがわかるということは、拒否されて苦しむ数が今後はリストから1件減るということになります。

この人にどうやっても納得してもらえない、と思えば出会い方や接触する人を変えれば、同じ苦しみをする可能性が減るわけです。​

そうやって、自分が役に立てるリストにブラッシュアップしていくという考え方が大切です。​

こうした取り組みによって​

• 無駄に嫌われない​
• 闇雲にアタックしない​
• ゴリ押ししない​

そんな邪魔者になりにくい営業パーソンになれるかもしれません。​
お客様にも、営業にも、やさしくて暖かい営業活動を目指していきましょう。​

まとめ

新規開拓営業の手法について解説しました。
 
営業に関することでお困りの点がありましたら、セレブリックスにぜひご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。