営業戦略とは？～営業戦略と経営戦略におけるそれぞれの役割

会社を経営していくためには、いくつもの戦略を立てながら商品を売り出していく必要があります。経営をしていくための戦略は、会社の将来を左右するほど重要なポイントです。

また精度の高い戦略を立てるためには、市場調査をはじめとして競合との差別化や、ベネフィットの追求・テストマーケティングなど、数え切れないほど多くの作業や調査を行わなければなりません。その中で会社が進むべき方向性の大枠を決めるのが「経営戦略」と「営業戦略」の2つになります。

それぞれの戦略はマーケティングやブランディングの状況から判断されるのが一般的であり、加えて会社の規模や資金力なども戦略を決める大切な要素です。今回のコラムでは、経営戦略と営業戦略の概要や違いから、経営戦略における営業の役割・立場について詳しく解説いたします。

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経営戦略と営業戦略の違いとは

そもそも、経営戦略と営業戦略にはどのような違いがあるのでしょうか。ざっくりと申し上げますと、経営戦略は、会社の目標やゴールを定め、その目標を達成するための戦略を考えること。営業戦略は、経営戦略で定められたゴールに到達するための具体的な手段を決めること、となります。

貯金で例えると、貯金で貯める合計額(ゴール)を設定し、その貯金を増やすための主な方法(戦略)を考えるのが経営戦略です。

• なぜ貯金を増やすのか
• なぜそれだけの目標額が必要になるのか
• この貯金額(ゴール)を達成するために先行投資すべきか
• 先行投資はせずに貯めることに注力すべきか

など、経営戦略では企業全体のゴールやそこに到達するための方法を思案することになります。
ゴールを設定するという時点から経営戦略は始まっていると言ってもいいでしょう。

そして営業戦略で考えるのは、貯金を増やすための具体的な方法です。

• 株やFXで資金運用して増やすのか？
• アルバイトやパートをして増やすのか？
• 転職して収入を増やしていくのか？
• 節約して出費を減らして貯金に回していくのか？

以上のような実際に貯金を増やすための手段を選定するのが、営業戦略で考えるべき要素となります。

営業戦略では競合や市場の状況によっても戦略を変更する必要性があるため、マーケティングやブランディング・ターゲティングなどの知見･知識も必要となってきますので、あわせて理解しておきましょう。

会社経営における営業の立場と役割

経営戦略や営業戦略は、会社の規模によっても重要視するべきポイントが異なっています。

とくに資金力や人員に乏しい小規模企業の場合、何より営業戦略が重要です。もちろん中小規模の会社であっても、経営戦略が会社の方向性を決めるという点は変わりありません。しかし、資金力や人員に大企業ほどの余力がないため、現状の環境で取れる経営方針は限られてきます。限られたリソースの中から、最大の利益を作り出すためのカギとなるのが、営業戦略なのです。

そもそも営業という仕事自体が、会社を経営していくための売上を生み出す要となります。そして自社よりも強い競合と戦っていくためには、自社のポジションニングを確立し、より効果的な営業方法やプロモーション方法を模索しなければなりません。

経営戦略の基本となる3つの段階

経営戦略には大きく分けて3種類の段階があります。それは企業戦略・事業戦略・機能戦略の3つです。営業戦略は2つ目の「事業戦略」とほぼ同義と捉えていただいて問題ありません。各段階の概要は下記のとおりです。

■企業戦略
経営を行っていく上での理念やビジョンの策定を行います。
また経営戦略でお話しした「事業のゴールを設定する」というのも、この段階で決定される項目です。

■事業戦略
営業戦略を含む、ビジネスモデルの設定やプロモーションの方法を検討・思案する段階です。
事業の販促活動を行うための基本的な戦略なども、この段階で決定されます。

■機能戦略
商品の開発や生産・物流や営業など機能別の戦略を考える段階です。
具体的な機能レベルの戦略は商材や業種によっても異なります。
また財務や人事などの方向性を定めるのも機能戦略の１つです。

上記3つが経営戦略の基本となるレベルですが、マーケティングとしてはそれぞれのレベルでさらに枝分かれした戦略が存在します。どこまで戦略を掘り下げていくかはケースバイケースですが、イレギュラーが発生する可能性は十分に考えられるので、状況に応じた柔軟性が必要になってくるでしょう。

まとめ

組織をより円滑に運営していくためには、経営戦略・営業戦略・機能戦略・事業戦略など、さまざまな戦略があります。これらの戦略を駆使して、同業他社と競い合っていかなければなりません。どの市場や消費者のニーズも常に変動しているので、スピード感を持った対応が求められるのです。今回のコラムが経営戦略や営業戦略を考えるきっかけになれば幸いです。