営業代行に向いている商材とは？66の商材を振り分けてみた【比較表あり】

自社商材が営業代行に依頼できるかどうかわからなくてお困りではありませんか？
 
営業代行を支援している弊社セレブリックスには「うちの商材なかなかニッチなんですが依頼可能でしょうか…」とお客様から年間500件以上の問い合わせがあります。結論「売るのに資格が必要」「高度な専門知識が必要」といった一部の商材を除けば、基本的には対応可能です。
 
営業代行に向いている商材とわかったあとは「じゃあ成果は見込めるの？」といった疑問が湧いてきますよね。成果が期待できるかどうかの判断軸は4つのポイントがあります。今回は「営業代行と相性が悪い、または取り扱いが難しい商材の特徴」「営業代行に依頼できるが成果の見込みが薄くなる商材の特徴」に分けて解説し、後半では成果の出た商材の事例、弊社セレブリックスで継続的に成果を出しているBtoB商材を紹介します。
 
自社商材が営業代行に向いているのか知りたい、実際の成果事例を見たいという方はぜひご覧ください。

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26年以上営業代行事業で支援を続けてきた『セレブリックスの強み』を解説した資料です。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめました。なぜセレブリックスが選ばれるのか、成果を生みだす仕組みについて知りたい方はぜひご覧ください。

あなたの商材は営業代行に向いている、向いていない？66商材一覧表

営業をアウトソーシングしたいと考えたとき、自社商材は対応してくれるのか、そして成果は見込めるのか。この2点が気になるのではないでしょうか。
 
そこで、過去にご支援した商材だけでなくお断りした商材も網羅的に集め、依頼したい商材が営業代行に向いているのか、そして成果は期待できるのか判断できる一覧表を作成しました。

商材は66種類。下記3つの項目で分けています。

1. 営業代行と相性が悪い、取り扱いが難しい商材
2. 条件や代行範囲によっては期待がもてる商材(アポイント獲得までなど)
3. 営業代行との相性が良く、成果も期待できる商材

 
商材表をチェックし、さらに記事の事例を見ることで、貴社の商材が「営業代行に向いているのか」「成果は期待できるのか」がイメージできるはずです。記事の後半では8つのカテゴリーごとに商材例と支援事例を解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

営業代行と相性が悪い、または取り扱いが難しい商材の特徴

営業代行とはいえ、商材の特性上どうしても対応できないものもあります。ここからは、これまで弊社が対応してきたなかで「営業代行と相性が悪い、取り扱いが難しい商材の特徴」を４つ紹介します。

売るために資格が必要な商材

販売時に資格が必要となる商材は、営業代行会社では対応してもらえない可能性が高いです。仮に資格をもっている人材がいたとしてもメンバーの変更や増員を簡単に行えないといった事情もあり、対応できないことがほとんどでしょう。ただし、アポ獲得のみなど、資格がなくても営業可能なフェーズがあれば対応できると判断する場合もあります。

資格が必要な商材の場合、専門領域に特化した営業代行会社を活用する、またはフリーランスの活用がおすすめです。フリーランスのような個人レベルであれば、資格をもつ人材を見つけやすくなります。例えば弊社が運営している営業代行を依頼したい企業とフリーランスをつなぐサービス、セールスエージェントマッチングでは、貴社の要望に合わせた最適な人材探しのお手伝いが可能です。
 
フリーランスを活用する場合は依頼側で一定マネジメントが必要になるため、自社で工数を確保できるかどうかは事前に検討しておいたほうが良いでしょう。

高度な専門知識が必要な商材

専門知識が必要な商材は、求める専門知識のレベルによって営業代行会社が対応できるか判断が異なります。あくまでイメージですが、下記の表をご覧ください。

専門知識が必要な商材で営業代行を依頼された場合、以下の二つの条件によって対応の可否が変わります。

• 契約期間中にインプットできる知識レベルか
• 契約期間中に成果を出せる時間を確保できるか

 
極端な例ですが、仮に契約期間が3か月で自走できるまでに2か月以上かかってしまう場合、契約期間中に成果を出すのはむずかしいと判断せざるを得ません。ただし同じ状況であっても、アポイント獲得の基準が低い場合や、専門知識を持つ担当者が商談に同席可能であれば、対応できると判断することもあります。

営業代行会社の競合にあたる商材

営業代行会社にとって同業となる商材(営業代行)、また営業代行会社の親会社の競合にあたる商材も依頼できない可能性が高いでしょう。弊社の場合、営業代行はもちろん競合にあたります。また、弊社の親会社である博報堂プロダクツや博報堂グループの事業、例えばマーケティング支援の商材や広告・運用、メディア制作関連の商材は競合にあたるためお断りする場合があります。
 
▼弊社の場合

営業代行は対応できなくても、協業という形で対応してくれる営業代行会社はあるかもしれません。また、親会社やグループ会社の事業であっても、すべて一律で対応NGでお返ししているわけではありませんし、依頼内容によっては対応可能と判断する場合もあります。お気軽にご相談ください。
 

営業手法を型化しにくい商材

営業手法があまり一般的でない商材も営業代行が対応できないものに該当します。
 
営業手法の具体例

• MR営業(医薬営業)
• 海外営業

 
例えば、医薬品を販売するMR営業。クライアントは医療従事者です。一般企業のようにアポイントを仲介してくれる方がいない場合、医師本人とアポを取り付けなければいけません。前職がMR出身の社員から聞いた話によりますと、当時の営業方法は、競合のMR営業とともに病院の廊下でひたすら医師を待ち続け、医師が出てきた瞬間に営業をかけていくスタイルだったそうです。こういった特殊な営業手法ですと、営業代行会社としては対応できないと判断します。
 
※MR営業とは？
Medical Representatives（医療情報担当者）の略。製薬会社などに所属し、医師や薬剤師などの医療関係者に対し自社の医薬品を販売する営業職。

営業代行に依頼できるが成果の見込みが薄くなる商材の特徴

成果が見込めるかどうかの想定は、さまざまな要素から総合的に判断します。ここから紹介する特徴のひとつだけで見込みが薄いと判断するわけではありませんが、判断材料となる特徴を５つ紹介します。参考にしてみてください。

リードタイムが長い商材

リードタイムが長い商材は、成果の見込みが薄くなると判断する可能性があります。営業におけるリードタイムの定義は、アポイント獲得～受注までを指します。アポ獲得の依頼は対応できても、受注まで依頼の場合は、契約期間が短いと成果の見込みが薄いと判断されることが多いです。
 
例

• 顧客の要望に合わせたカスタムソフトウェアの開発
• オフィスレイアウトのデザイン変更
• 大型建築プロジェクトの受注
• 高額な医療機器の販売

 
とくに大企業がクライアントになる場合、社内稟議や決裁の確認者が増えやすいためリードタイムが長くなりがちです。親会社の承認が必要だったり情報セキュリティ部門を通したりなど、ステークホルダーが多く存在します。リードタイムが長くなることで、営業代行の契約期間内に受注の創出が難しくなってしまいます。
 
そのため、アポ獲得までを営業代行会社に依頼し、商談～受注を自社で対応する体制がおすすめです。

ルート営業がメインの商材

ルート営業がメインの商材は、成果の見込みが薄くなると判断する可能性があります。ルート営業とは、営業担当者が特定の地域やエリアを担当し、地域内の顧客やすでに取引がある顧客に対して営業をおこなう手法です。営業範囲が限定されていると、ターゲットとなる顧客数が少なくなるため営業活動の効果が限定されてしまいます。
 
例

• 食品や飲料、日用品、化粧品、衣料品などの消費財
• 医薬品や医療機器
• ソフトウェアやハードウェア、ITサービス
• 建築業や住宅関連の商材

 
トークスクリプトのブラッシュアップや営業フローの見直しなど、成果の量よりも質の改善といった依頼であれば対応できるところも多いでしょう。

需要が薄い商材

需要が薄い商材、または市場の変化により需要が大きく減少している商材は、成果の見込みが薄くなると判断する可能性があります。必要としているユーザーの母数が少ないと、どれだけ戦略やアプローチを見直しても成果を出すことができないからです。
 
例：テレワークの普及で需要が減少したもの

• オフィス用品
• 印刷機器、出版
• 通信機器、ネットワーク機器

 
一方で、現状売れていない＝「そもそも需要がないのかもしれない・・」と考えていても、需要がある場所に営業できていないだけで、ターゲットやリストの見直しをすることで顧客開拓が実現するパターンもあります。

PMFしていない商材

PMFしていない商材は、成果の見込みが薄いと判断する可能性があります。PMFとは、製品やサービスが市場（ニーズがある場所）とマッチしている、受け入れられている状態のことを指します。PMFしていないということは、現状商材が売れていないということです。営業代行会社にその商品を取り扱った実績がなければ、成果を予測することがむずかしくなります。
 
商品を拡販していく前段階として、売れる仕組みの構築や商品改善のポイントを検証・分析から始めたい場合は、テストセールスがおすすめです。

あわせてお読みください

26年以上営業代行事業で支援を続けてきた『セレブリックスの強み』を解説した資料です。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめました。なぜセレブリックスが選ばれるのか、成果を生みだす仕組みについて知りたい方はぜひご覧ください。

営業代行に依頼可能で成果も見込める商材

ここからは、弊社で実績のある商材例と過去に弊社で成果の出た事例を紹介します。商材といっても数が多いため、商材の営業先となる部署をイメージし８つのカテゴリーを分けました。
 

• 経理、会計
• 総務
• 人事、労務
• 情報システム・開発
• マーケティング
• 営業、販売
• その他特定業界向けサービス
  
  

冒頭に紹介した商材一覧表のカテゴリーともリンクしておりますので、併せてご覧ください。

経理、会計

経理、会計分野の商材は営業代行に向いています。経理・会計分野の商材は業種や業界に関係なくあらゆる顧客が必要としているため、自社で対応しきれていないリストが多くあるはずです。足りないリソース分を営業代行にお任せいただくことによって、より多くの顧客開拓を目指せます。
 
商材例

• 請求書電子化

• 経費精算システム

• 後払い決済代行サービス

• インボイス管理サービス

• 予算管理システム

• 会計ソフト

• 経理代行

 
弊社で過去に実績を出したことのある、経費精算システム商材の事例を紹介します。

まずは営業力底上げのために、​セールスフローを構築しました​。トークスクリプトのブラッシュアップ、検討時期に確実に回収​できるように顧客の購買時期の明確化・関係構築を行いました。また、より温度感が高まりやすい商談を型化し、クライアントに対してレクチャーを実施。クライアントも含む商談力を強化した結果、​有効商談率が大幅にアップし、約１年間の活動で317件の見込み顧客を獲得することができました。

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総務

総務関連の商材も営業代行に向いています。機能や内容がシンプルで訴求しやすい商材が多いものの、常に忙しい総務担当者のアポを獲得するのはなかなか難しいものです。ノウハウをもつ営業代行であれば、トークスクリプトのブラッシュアップをおこなうことで効率的にアポイント獲得率の改善を目指し、より多くの顧客開拓の実現につなげます。
 
商材例

• オフィスレイアウト

• シェアオフィス

• バーチャルオフィス

• 福利厚生

• 健康経営サービス

• 法人向け旅行(ツアー)

• 備品管理ツール

• 座席管理ツール

• 宿泊予約・管理サービス

• 入退室・予約管理システム

• 業務進捗管理システム

• マニュアル作成システム

受注件数は順調に伸びたものの利用が伸び悩む問題が発生していたため、ヒアリングと傾向分析により、注力すべき企業を改めて選定しました。また、アポキャンセル率の低減策としてABテストを繰り返し、リスケジュールになりにくいフローを確立。結果、3年間の活動で約1,700件の新規導入先開拓に成功しました。

人事、労務

人事、労務関連の商材は営業代行に向いています。人事、労務関連の商材は、競合サービスとの差別化ポイントが伝わりにくい印象ですが、経験豊富な営業代行を活用することで顧客の潜在ニーズにあわせた適切な提案をおこなうことにつながります。
 
商材例

• 一般派遣

• 労務管理システム

• 採用管理システム(ATS)

• 健康管理システム

• 組織改善・分析支援ツール

• クラウド人事労務ソフト

• 人材マッチングプラットフォーム

• 勤怠管理システム

• Eラーニングシステム

• ダイレクトリクルーティングサービス

 
弊社で過去に実績を出したことのある、クラウド人事労務ソフトの支援事例を紹介します。

アポイント獲得のため、まずはPEST分析をとおして各情報を収集し分析。情報をスクリプトに落とし込み、コールに”権威づけ”を行いました。マクロ環境などをスクリプトに落とし込むことによって、支援期間5ヶ月間で137件の新規アポイントを獲得。結果コールアポイント率を0.7％→5.4％に上昇させることができました。

情報システム、開発

情報システム、開発関連の商材も営業代行に向いています。情報システム、開発の分野の商材は、緊急性や必要性の訴求が比較的むずかしい印象ですが、そういった商材こそ営業代行にお任せください。貴社の商材だからこそアピールすべき強みを言語化し訴求内容を改善していくことで、新たな顧客開拓を目指せます。
 
商材例

• ノーコード開発ツール
• クラウドネットワークセキュリティサービス
• セキュリティ診断サービス

 
以下は、テストセールスの支援事例です。

営業時の情報がまとまっておらず、優先ターゲットが不明確な状態だった​ため、業種や部署別等に刺さったトークやニーズの情報を収集​しました。顧客の「生の声」を拾い、ターゲット選定の材料としてクライアントにFB​を実施。また、クライアントの事例情報を徹底的に装着​するため、コール時、顧客別に最適な事例を展開するフローを敷くなどして温度感を上げた状態でトスアップ​をおこないました。結果、支援期間10ヶ月間で、577件のアポイントを獲得​し、営業が得た情報をフル活用する仕組みづくりを実現​することができました。

マーケティング

マーケティング関連の商材も営業代行に向いています。マーケティング分野の商材は、競合サービスとの差別化ポイントが伝わりにくい印象ですが、経験豊富な営業代行を活用することで顧客の潜在ニーズにあわせた適切な提案をおこなうことにつながります。
 
商材例

• EC運用代行サービス

• サイト制作・運用

• AIチャットボットサービス

• インターネット広告

• 飲食店向け予約管理サービス

• イベント管理ツール

• AI議事録作成サービス(商談解析含む)

• 不動産管理ツール

• ポータルサイト掲載

• 求人広告

• ECプラットフォーム出店

以下は国内のIT企業による、カスタマーサクセス代行ご依頼の事例です。
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キャンペーンへ参加しなかった出店者を再誘致する施策を開始。​効果的な切り返しやキラートークの準備、トークスクリプトのブラッシュアップなどをおこない、参加に結びつくアプローチ方法を検証しながらノウハウを横展開していきました。結果、​他チームと比較して153%の平均獲得数を実現し、多くの出店者を最重要施策へ誘致することができました。

営業、販売

営業、販売関連の商材も営業代行に向いています。営業、販売分野の商材は業種や業界に関係なくあらゆる顧客が必要としているため、自社で対応しきれていないリストが多くあるはずです。足りないリソース分を営業代行にお任せいただくことによって、より多くの顧客開拓を目指せます。
 
商材例

• オンライン商談ツール

• CRM(顧客管理システム)

• CTI

• 在庫・受発注管理サービス

• 名刺管理ツール

• WEB接客ツール

 
以下は国内のIT企業様の事例です。​顧客の継続利用とアップセルを目的とした、カスタマーサクセスの支援をさせていただきました。

各部門の責任者を集めてキックオフMTGをおこない、社内浸透のプランニング​、各部門のKPIを設計しました。​つぎに「やるべきことは明確になったが、メンバーが使いこなせない」という相談を受けたため、​ 各部門での習熟状況を調査​し、カスタマイズした研修を企画。​各部門担当者へ​ロールプレイングを実施しました。​
 
研修後、サービス利用率は約8倍、契約アカウント数は約2倍に増加。​また、アップセル後も同様の研修を実施し、他部門でも垂直立ち上げに成功​しました。

その他特定業界向けサービス

特定の業界に向けたサービスも営業代行に向いています。ノウハウをもつ営業代行であれば、トークスクリプトのブラッシュアップをおこなうことで効率的にアポイント獲得率の改善を目指し、より多くの顧客開拓の実現につなげます。

商材例

• 製造業向けシステム

• 販売管理システム

• 食品(海鮮・生鮮・加工品)

• 医療機器(心電図など)

• 建築材料

• 車部品

• 業務用ロボット

• 大型工業機器(ショベルカーなど)

• 産業廃棄物処理系

• M&A、買収

• コンサル

• 製造工具

 
以下は、廃棄物情報や環境パフォーマンスデータの一元管理システムを取り扱う企業様​の支援事例です。

サービスを売るためのターゲットを特定できていなかった​ため、ターゲット選定を実施。業種別、規模別にサービス親和性の高い企業群の傾向を分析​し、有効案件化につながりやすいリードを特定しました。​また、PUSH型の営業手法を確立すべく、顧客のセグメント別に最適な営業手法を構築したことにより、高額な商材であったものの3か月で42件のアポイント獲得に成功。5件の有効案件を創出しました。

【継続年数別】弊社で扱ってきた商材ランキング26選

ここまでで、営業代行会社に商材を依頼できるかはイメージしていただけたのではないでしょうか。一方で、成果の面では弊社で取り扱っている商材事例をすべてはお伝えできないこともあり、まだイメージが湧かないと感じている方もいらっしゃるかもしれません。そこで、成果の面で期待できるのかを少しでもイメージしていただくために、弊社の実績から「継続年数別」で商材ランキングを作成しました。

※記載している商材は一部です。

ここに記載している商材は長期にわたって支援させていただいているため、営業代行に向いていると言えます。仮にここに記載のない商材であったとしても、２章、３章で解説したように対応できると判断する可能性も十分にあります。

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26年以上営業代行事業で支援を続けてきた『セレブリックスの強み』を解説した資料です。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめました。なぜセレブリックスが選ばれるのか、成果を生みだす仕組みについて知りたい方はぜひご覧ください。

まとめ

ここまでで営業代行に依頼できる商材について紹介してきました。なかには、自社商材に近い例はなかったな…と感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、冒頭に紹介した「営業代行と相性が悪い、または取り扱いがむずかしい商材の特徴」が少なければ対応できる可能性が高いです。

ただし、営業代行会社によってはアポイント獲得のみなど一部の領域のみに対応していたり、サポート内容に違いがあったりしますのでご注意ください。弊社の代行費用は他社より高い傾向にありますが、その分「採用」「人材の早期育成」や「コンテンツやレポーディング(活動報告)の品質」に力を入れている点が強みです。ぜひお気軽にご相談ください。

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