着実に成果を出すトップセールスの行動習慣10選

次々と成果をだすトップセールスを見て、「あの人は周囲に協力を仰ぐのが上手だな」「どうしてあんなに成果がだせるの？」と感じることはありませんか？

タイミングや運の要素はあるものの、毎回偶然に幸運が舞い降りているわけではありません。実はそのように見えるのも、普段の行動習慣があってこそなのです。この記事では、トップセールスの行動習慣10選を紹介します。あなたの行動習慣の見直しに、ぜひ取り入れてみてください。

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トップセールスの行動習慣10選

前提として、トップセールスは自分を本気で変えていくという『覚悟』をもっています。目標に追われるなか着実に成果を出すために、毎日どんな習慣を意識して過ごしているのでしょうか。トップセールスに共通している10の行動習慣をご紹介します。

1. 退路を断つ
2. 逆算思考
3. ピュアセールスタイムへの意識
4. 行動量へのこだわり
5. 商談相手へのこだわり
6. 味方をつくる
7. 白黒つける姿勢
8. 知識の研磨
9. マーケット思考
10. 改善行動の徹底
    
    

①退路を断つ

トップセールスは設定した目標を周りに宣言することで、自らの退路を断ちます。自ら口に出すことで適度なプレッシャーを与え、目標達成に向けて通るべき道を踏み外さないように方向づけをします。そして『有言実行』できるように動き、言葉と行動を一致させるように自分をコントロールするのです。

▼退路を断つ方法

• 宣言
• 動機付け
• 実行

また、日常の選択肢をなるべく減らすことも退路を断つと言えます。選択肢が多いとその分決断をする回数が増え、エネルギーを消費してしまいます。不要な決断をしないためになるべく選択肢を減らしておくことで、一点集中でエネルギーを使うことができます。

②逆算思考

逆算思考とは、成果地点から逆算して中間地点や日々の行動に落とし込むことです。トップセールスは目標達成のために、行動の計画を立てて実行に移します。

例えば、目標受注数が設定されているのであれば

• どれだけの商談数が必要か
• どれだけのアポ数が必要か
• どれだけのコール数が必要か
• どれだけのリスト数が必要か

をプロセス変数に沿って計算し、達成に向けて必要数を可視化していきます。
また、目標設定は年間のような大きな粒度ではなく、半期／四半期／月／週／日のように細分化しています。

弊社CMO今井によると、行動計画を逆算している人は結構いるものの、法人営業において意外とできていないのが案件確度を高めるための逆算行動だそうです。

例
・○○社から受注する　
　↓
・決裁(導入)に反対する人がいない状態をつくる　
   ↓
・反対勢力の方々に提案している
   ↓
・反対勢力になり得るの人とアポイントが調整できている　
   ↓
・反対勢力になり得る人がわかった　
   ↓
・提案窓口の人は購入したいと言ってくれている
   ↓
・競争優位と実現性を提案で示せた　
   ↓
・提案日が決まった
   ↓
・提案書ができた
   ↓
・オーダーコントロールができた（要件定義）
   ↓
・ファクト(事実)や課題がにぎれた　
   ↓
・キーパーソンとアポが取れた　
   ↓

引用：トップセールスは逆算主義　今井晶也 | CEREBRIX

このように、特定の企業を受注するための、必要条件や行動条件を逆算できているかがポイントになります。

③ピュアセールスタイムへの意識

ピュアセールスタイムとは、顧客と直接的なやりとりができる時間のことです。トップセールスは限りある時間のなかで、顧客とのコミュニケーションを大切にします。どの時間帯にどの仕事をすることが最も生産性が高いのかを常に考え、実行に移しています。

セレブリックスでMVPにも輝いたことのあるトップセールスに、ピュアセールスタイムを確保するにあたって意識していることを聞いてみました。

◆架電効率化

• タスク管理の徹底
• ネクストアクションを握る
• 未接続がつづく方にはメール送付で対応
  
  

◆架電以外の業務効率化

• メールのテンプレ化
• 単語辞書登録
• タブのひらく順番と場所を決める

④行動量へのこだわり

トップセールスは、行動の「量」に強く執着します。なぜなら、行動量は営業が意識と努力でコントロールできるわかりやすい指標だからです。

しかし、それは「質を軽視する」ということではありません。トップセールスほど、営業活動を通じて多くのサンプルを集め、自らの仕事を改善するヒントや兆しを見つけにいきます。仮説と根拠を元にした「量」を増やすことが、自らの営業活動の「質」を高めることにつながるのです。

⑤商談相手へのこだわり

トップセールスは会える顧客ではなく、「会いたい顧客／会うべき顧客」と商談をします。それが企業でも人物でも、「正当な価値を提供できる相手」「正当に判断できる相手」に接触を図ります。接触者によって異なる課題感、異なる決定権を持っているためです。

例
インバウンド営業：無理やり担当を飛び越える必要はない
お客様企業では購入イベントやプロジェクトが立ち上がっているはずです。経営者の課題と現場の導入推進者の課題がリンクしていることが多いため、無理やり担当を飛び越える必要はありません。

アウトバウンド営業：経営の意思決定者や、そこに近いポジションにいるキーパーソンに接触し、経営層がもつ課題を特定することにこだわったほうが良い
アウトバウンド営業の場合、購入イベントも予算取りもされていない場合が多いです。つまり、新たな予算がつくれる人や進言できる人でないと商談が進みません。

目先の安易さを選ばずに、受注することや、さらにその先にある「課題解決のパートナーになること」を目的にすることが重要です。

⑥味方をつくる

トップセールスは、受注数を最大化させるために、周囲の力を最大限活用することが重要だと知っています。顧客の数だけ提案の最適解があるビジネスの世界では、顧客の意思決定や社内の受注手続きのために、様々な利害関係者のサポートが必要です。

トップセールスは、マーケティングや技術部門／バックヤードなど、顧客社内でサポートしてくれる人々との関係づくりを積極的におこなっています。そこで、いざというときにスムーズに周囲の力を借りられるように、普段心がけていることをセレブリックス社員に聞いてみました。

セレブリックス社員に聞いた「味方をつくる」習慣

何気ないコミュニケーションを積極的にとる

• 社内で成果を出している人に、お祝いや質問のメッセージを送ってみる

• 挨拶のタイミングで、プラスでひとこと会話してみる
• 普段関わりの少ない社内コミュニティに顔を出してみる
• 気軽にわからないことを聞いてみる
• きちんと反応をする
• 小さなことでも感謝を伝える

相手の役に立つ存在になる

• 人から聞いた有益情報を共有する
• 自分が何を必要としているのかを伝えると同時に、その人にとってどのように役に立てるか考えてみる
• 教えてもらったことはすぐに実行する
• 約束を守る

前提として、自分を知ってもらう努力が必要です。業務で関わりそうなメンバーを中心に積極的にコンタクトし、自分が相手に対してどのように役立てるかを考える習慣をつけてみましょう。

⑦白黒つける姿勢

トップセールスは常に白黒つける姿勢で商談に臨みます。なんとなくではなく、「はっきりと」顧客に評価してもらうのです。あいまいな検討や実態のない社内相談など、不要な先延ばしに翻弄されず、商談すべき相手に神経を研ぎ澄まします。一方で、営業活動におけるタイミングの重要性を誰よりも理解しています。

仮にいま購買にいたらなかった場合でも、「いつなら買う可能性があるか」「どうして買う必要性があるか」を明確にして、定期的に連絡が取れる関係性を保つよう心がけています。

⑧知識の研磨

トップセールスは、情報と知識の入手や情報のアップデートを定期的に繰り返しています。

良質な情報は顧客のためになり、営業自身の価値を高めるからです。そして、情報や仕入れた知識を、顧客にとって意味のあるストーリーに置き換えることができます。情報をただ伝えるのではなく、顧客ごとに加工し、味付けすることを当たり前のように行っています。

⑨マーケット思考

トップセールスは営業活動を行う中で、顧客が「買う理由」をマーケットの声をもとに作っていきます。

売り込まずに売れる方法を、営業の中で見出していくのです。流行／政治／競合／業界事例といった様々な横展開できるポータブルな情報を駆使し、「導入した方が良い／導入するべきだ」という、前提を覆す筋書きや啓蒙手法を活用しています。

⑩改善行動の徹底

トップセールスは現状に満足しません。常によりよい営業を行うために改善行動を徹底し、顧客の課題解決に向けた努力を続けています。

営業成果を高めるためには、日々の営業活動を振り返り、改善を繰り返し、それらを速いサイクルでまわしていく必要があります。具体的なやり方については、セレブリックスが実際に活用している『振り返り6項目』がおすすめです。

毎日の日報にぜひ取り入れてみてください。

振り返り6項目の使い方はこちら↓

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まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• トップセールスの行動習慣10選
  • ①退路を断つ
  • ②逆算思考
  • ③ピュアセールスタイムへの意識
  • ④行動量へのこだわり
  • ⑤商談相手へのこだわり
  • ⑥味方をつくる
  • ⑦白黒つける姿勢
  • ⑧知識の研磨
  • ⑨マーケット思考
  • ⑩改善行動の徹底

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