目標達成に必要な｢行動の見える化｣とそのメリット

社会人であれば大なり小なり、必ず会社から｢目標｣を与えられていると思います。営業パーソンは受注件数や受注金額など、具体的な数字が目標になっているケースが多いのではないでしょうか。しかし『売上げ1,000万円』『受注10件』のようにゴールだけ見てしまうと、行き当たりばったりの営業になってしまい「達成できる／できない」にムラが出てしまいます。

毎月確実に達成するためには『目標から逆算した行動計画』をしっかりと立てることが重要なのです。そこで今回のコラムでは、目標を達成するための｢行動計画｣の立て方と、そのメリットをお伝えいたします。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

行動を細分化し｢見える化｣する

部下やメンバーを指導する際、自身の経験を元にしてアドバイスをすることになるかと思います。その際に気をつけなければならないことは「期待しすぎない」ことです。どういうことかというと、自身が優秀な営業パーソンであったからこそ「できて当たり前」のレベルが非常に高い可能性があるのです。

そのため、まだまだ営業スキルの低いメンバーを目の当たりにした際に「なんでこんな事もできないんだ？」というマインドに陥りがちです。

そう考えてしまうと、メンバーに合わせた原因と対策を考えることができなくなってしまい、さらに自らはフラストレーションがどんどん溜まっていくという悪循環に陥っていってしまいます。優秀な過去体験は、チームを引っ張っていく要素にもなりますが、良いチームを作る障壁となってしまう場合もあるのです。

そうならないためにもチームリーダーになった際には「出来なくて当たり前」という考えを持ってメンバーと接することが重要です。そして、上手くいっていないメンバーの状況を自分に置き換え、共感をしてみるということも大切です。

上手く行かない原因と、その対策を考える際には、リーダーがそのメンバーと同じ目線で考えてあげることで、より具体的で的確なアドバイスが出来るようになります。

目標を細分化する3つのメリット

①日々やるべきことが明確になる

行動を細分化することで、日々のやるべきことが明確になります。

月間粗利目標100万円を達成するためには、1日72件のコールが必要

と細分化することができれば、新人の営業パーソンは｢100万円粗利｣という漠然とした大きな目標だけでなく、｢1日72件のコール｣というシンプルな行動目標達成に向けて走り出すことができるようになります。

②現時点での自分の状態と問題点を分析することができる

目標に対して現段階の状況が良いのか悪いのか、営業パーソン自身が自分で把握できるようになります。

先ほどの例ですと、5営業日経っている時点でコール数が360件に到達していなければ、『行動(コール)の量』に問題がある可能性が高くなります。コール数は到達しているのにも関わらず、アポイントの数が到達していないのであれば、トーク内容やコールのリストに問題がある可能が高い、ということが考えられるのです。

日々、現状の数値と行動目標のどの部分に差があるのかを確認し、問題のある部分を改善することで、都度軌道修正を図ることが可能です。行動を細分化しないと比較基準がないため、自分のどこに問題があるのか把握することが難しくなります。

月間の目標達成に向けて途中経過を分析するためにも、行動目標というものは非常に大切です。

③モチベーションをあげる材料になる

営業は、自分の頑張りが直接評価につながりやすい職種と言っても過言ではありません。目標を達成すればするほど、売上げを作れば作るほど、社内での評価が上がり報酬もあがります。報酬が上がると、モチベーションがあがります。

つまり、『目標を達成する⇒評価(給料)が上がる⇒モチベーションあがる』このポジティブな循環に入れるかどうかが重要になってくるのです。

しかし、営業パーソン、特に新人は高すぎる目標設定をしてしまうと達成できないまま終わってしまい｢目標は達成できないもの｣｢達成できなくても大丈夫｣という楽な考え方に流れてしまいがちです。できるだけ小さな達成の実感を積み上げ、本人の中に自信を芽生えさせるほうが、翌月、翌々月の成長に現れてくる可能性が高くなります。

特に営業未経験の新人に対しては、月間目標はもちろんですが、日々の行動目標をクリアさせ小さな成功体験を積ませることが重要です。その際は｢楽にクリアできる目標｣ではなく、｢頑張ればクリアできる｣目標を設定してあげることが必要です。なぜなら｢始めての目標｣というのは、その後の営業活動に与える影響が大きいからです。

｢がんばった｣｢達成した｣いう体験をさせることが、その後の本人のモチベーションや仕事に対するスタンスが大きく左右されることになるからです。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

まとめ

今回は、月間目標達成のための｢行動計画｣についてお話いたしました。

行動目標の見える化は、営業パーソンが個人で設計できることが理想です。しかし、新人の営業パーソンにおいては、自ら行動目標を設定するということができない場合が多いと思いますので、営業組織のリーダーは、行動計画の立て方・考え方と共に、日々の行動目標を新人の営業パーソンに落とし込んであげましょう。

『月間目標を達成するための行動を細分化し、日々の目標に落としこむ』
たったこれだけで、新人の営業パーソンは悩むことなく一直線に目標達成につき進んでいくことが可能になります。

もしこのコラムをお読みの方で、行動目標の立て方・目標達成に向けたマネジメントに関してお悩みの方は、ぜひセレブリックスにご相談ください。多種多様な商材の営業を成功導いてきたコンサルタントと一緒に、貴社の営業をより良いものにしていきませんか。