案件につながるウェビナーとは？売上を伸ばすための戦術

マーケティング担当者は、マーケティング活動でより良い成果を創出するための方法を常に模索しているかと思いますが、その中でもウェビナーは、売上を伸ばすための効果的な手法のひとつです。

ウェビナーは、ブランドの認知度を高め、より多くの視聴者にアプローチし、つながりや関係性を強化することに期待できます。また、ブランドを権威あるものとして位置づけ、長期的には売上実績の向上につながる画期的な方法でもあります。

そこで、今回の記事では、ウェビナーで売上を伸ばすための8つのポイントをご紹介します。

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無料ウェビナーで貴重なインサイトを提供する

視聴者に真に意味のある無料ウェビナーを提供することで、最終的に商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まります。

ウェビナー実施者は、ウェビナーを企画、作成、実施する中で、視聴者に新しい情報を提供したり、特定のテクニックを指導したりすることができ、さらには商品・サービスの営業をすることもできます。ウェビナーを通して正しく宣伝し、参加者に情報をしっかりと伝え、理にかなった営業をすれば、ウェビナーに参加した人々は商品・サービスを購入してくれる可能性が高まるでしょう。

無料ウェビナーを使って、売上を伸ばすことができる価値あるインサイトを提供するためのヒントは以下の通りです。

• テーマについて熟知する
• 売り込むのではなく、役に立つ情報を提供する
• 問題を提起し、その解決策を示す
• 売ることよりも、新しい観客を獲得することに集中する

販売する商品・サービスの価格を早めに提示する

ウェビナーの時間は通常1時間～1時間半ほどですが、ウェビナーの終了間際に商品の価格を伝えるのではなく、早めに価格を提示することで、視聴者が断る理由を解消することができます。なぜなら、視聴者の多くは自然と価格に抵抗を感じ、買わない理由を見つける場合が多いため、最初に実際の価格を提示し、最後に特別価格を提示することが効果的なのです。

視聴者が持つ可能性のある反対意見を乗り越えるためのヒントは以下の通りです。

・高い価格帯を提示し、その価格に見合う付加価値を詳しく説明する。
・すぐに買ってもらうために、特別価格を提示する。
・なぜその価格なのか、妥当な理由を説明する

ストーリーテリングの活用

ストーリーテリングを用いることは、ウェビナーで視聴者を飽きさせず、ソリューションを妥当な選択肢の一つに入れさせるために有効な方法です。Boxmode創業者兼CEOのMax Yarchevsky氏によると、現時点では、ウェビナーの主催者が成功や失敗のストーリーを共有したり、会社のストーリーを語ったりすることで、視聴者と密接な関係を保つことができるそうです。こうすることで、視聴者に対しては、イベントをより気軽で興味深いものにしながら、自社の売上を大きく伸ばすことが期待できます。

また、ストーリーテリングでは、商品・サービスがもたらすメリットや、商品・サービスの効果的な使用例を紹介する機会を多く生み出します。適切なストーリーがあれば、視聴者を惹きつけ、エンゲージメントを維持し、自社のソリューションを理解してもらうための強固な基盤を築くことができます。

要するに、ストーリーは強力なセールスツールになるということです。

強力なコール to アクション(CTA)を用意する

コール to アクション(CTA)は、ウェビナーの最後のステップです。ここでは、商品・サービス提案し、価格、、保証などの詳細を伝えることができます。ウェビナーの最後に強力なCTAを用意することは、売上を伸ばすために不可欠ですが、これは、所要時間としてはウェビナーの中で最も短い部分であるべきなので、5分以上はかけないようにしましょう。

ここでは、CTAを強化するための2つの方法をご紹介します。

期間限定のスペシャルオファーを提供する

マーケティング担当者ならよく知っていると思いますが、オファーに希少性を加えることは、ウェビナー終了前に商品・サービスを購入してもらうための素晴らしい方法です。そのため、ウェビナーの最後に、商品の期間限定の特別割引を盛り込むと、売上アップにつながる可能性が高まります。

ボーナス資料の提供

ウェビナーの最後に購入者向けのボーナス資料を用意することも、売上を伸ばすための有効な方法です。ただし、視聴者がその資料を買いたいと思えるような、魅力的なボーナスを用意することが重要です。

効果的なボーナスには、次のような種類があります。

• 個別コーチング
• グループでのQ&Aセッション
• 専用のFacebookグループへのアクセス
• インタビュー
• 無料レポート

視聴者が本当に欲しがっているものを提供することは、売上を伸ばすのに最適な方法です。

スポンサーシップ

カンファレンスのような大規模なウェビナーの場合、スポンサーを募ることは、スポンサーにとっては自分を売り込む手段の一つとして価値があり、ウェビナーを開催する企業にとっては収益の増加につながります。また、有名企業からスポンサーを募ることで、ウェビナーの信頼性を高めることもできます。

昨今、多くのウェビナーが登場していますが、著名な企業がスポンサーとなっているウェビナーであれば、視聴者はウェビナーを信頼する可能性が高くなります。ウェビナーの信頼性が高まった結果、イベントの登録者数の増加にもつながります。

スポンサーシップには、次のような種類があります。

・ウェビナーの途中で短いCMを流す
・ウェビナーのブランディング
・ウェビナー中のスポンサーの講演機会

どのようなタイプのスポンサーシップであっても、スポンサーの視点に立って、一緒に仕事をすることのメリットをアピールしてください。

例えば、ブランドの露出度を上げるためのサポートを必要としている場合や、より多くのリードを生み出す必要がある場合、パートナーシップが彼らのマーケティング目標の達成にどのように役立つのか、考えてみましょう。

オンラインコースの販売

無料ウェビナーに費やした時間は、それだけで終わるものではありません。オンラインコースや電子書籍、質の高いダウンロードビデオなど、オンデマンド学習として販売できるコンテンツの制作にも利用できます。

ウェビナーは、視聴者を他のコンテンツに誘導し、自社の知識を収益化するのに最適な方法です。ここでやるべきことは、視聴者が詳細を知りたいと思ったときに何をすべきかを具体的に説明することです。そのためには、コンテンツが提供する価値を視聴者が十分に理解している必要があります。

視聴者の理解を深めるための方法の一例をあげると以下の通りです。

• 明確で説得力のある事例を提供する
• お客様の声やケーススタディを多く紹介する
• ウェビナーの最後にQ&Aセッションを設ける

いずれの場合も、できるだけ詳細な情報を提供し、商品・サービスに関する具体的な質問をしてもらえるようにすることで、自社のソリューションからどのようなメリットが得られるのかを詳しく説明することができます。

ウェビナーシリーズの作成

時間をかけずにウェビナーで収益を得るためには、さまざまな戦術があります。例えば、ライブのウェビナーを実施した後、アーカイブとしてウェビナーを再放送し、YouTubeでの広告収入で収益を上げることができます。 この方法をとる場合は、動画を少しずつ磨き上げる必要があるので、編集ツールを活用することを強くおすすめします。

しかし、ウェビナーで継続的に売上を上げるためには、ウェビナーをシリーズ化するのが最も効果的です。質の高いウェビナーを提供し続ければ、視聴者は自社が主催する他のウェビナーにも参加したくなります。

さらに、視聴者が自分のネットワークにウェビナーの情報を広めてくれる可能性も高くなり、活動範囲はさらに広がります。そうすれば、視聴者の数は飛躍的に増え、最終的には売上も伸びるかもしれません。

フォローアップ

多くのマーケティング担当者は、視聴者へのフォローアップを1回でやめますが、調査によると、営業活動の80％は、ミーティング後に最大5回のフォローアップが必要とされています。

これが、ウェビナーが売上を伸ばすのに最適な理由のひとつです。営業戦略の一環としてウェビナーを活用すれば、たった1回のウェビナーで、縁もゆかりもないリードから、十分に育成された見込み顧客や顧客へと変化します。

ウェビナー終了後には、参加者が特典を受けるための案内を行ったり、ブログやソーシャルメディアなどを通してウェビナーに継続して参加してもらう方法を紹介したりすることができます。
また、ほとんどのウェビナーソフトはCRMと統合されているので、ウェビナーのフォローアップを顧客群ごとに分類し、個別化するのも簡単です。

ウェビナーの出席率に応じてフォローアップを分類することで、個別化されたコミュニケーションをより効果的に行うこともできます。このような方法でフォローアップを行うことで、視聴者との強固で長期的な関係を継続的に築くことができるでしょう。

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まとめ

今回は、ウェビナーで売上を伸ばすための8つのポイントをご紹介しました。

ウェビナーからより多くの案件を獲得するためには、興味を引くストーリーテリングや特典の提供など、質の高いウェビナーを実施し、顧客一人ひとりに合わせてフォローアップを確立することが重要です。ぜひ上記のポイントを参考にし、収益につながるウェビナーを実施していただければと思います。

本記事は以下のサイトをもとに弊社で編集・加筆させていただいています。

Stefanski, Ron. “How to Increase Sales with Webinars.” Webinar Software. New Platform for Webinars – LiveWebinar.Com,
URL：https://www.livewebinar.com/blog/tips/how-to-increase-sales-with-webinars

“5 Tips to Increase Sales with Webinars.” Rock Content,https://www.facebook.com/werockcontent, 28 May 2020,
URL：https://rockcontent.com/blog/increase-sales-with-webinars/