飛び込み営業をするのなら知っておくべき10のポイント

営業職に就くと、飛び込み営業を経験するケースが多いと思います。

初対面の相手には、およそ5秒前後で第一印象が決定するといわれています。そして、この第一印象がどれだけ良いかで、飛び込み営業の成約率は大きく変わってくるのです。そこで今回のコラムでは、飛び込み営業に関わる考え方から具体的な注意点まで、成約につなげるまでのポイントを10個ご紹介します。

あわせてお読みください

営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

飛び込み営業で心得ておくべきコツ4つ​​​​​​​

飛び込み営業を行うとき、事前に心得ておいたほうがいいコツが4つあります。
訪問数×成約率＝契約件数となる飛び込み営業では、下記のポイントを意識しているか否かで、成果に大きく影響します。

それぞれのポイントについて、詳しく解説いたします。

コツ1：訪問数(行動量)にこだわる

飛び込み営業の契約件数は「訪問数×成約率」が基本です。

成約率は営業パーソンの能力によって左右されますが、訪問数に関しては誰でも数字を上げることができます。訪問件数が30件で成約率が7%だとすれば、契約数は2件の計算です。逆に成約率が3%でも、訪問件数が100件なら3件の契約が見込めます。

経験が浅いうちは、まず訪問の絶対数を増やすことを重視するようにしましょう。回数を積むごとに自身の強みや弱みが分かるようになってくるので、その都度改善を繰り返せば成約率の向上にもつながります。

▶【参考】新人の営業パーソンがやるべき3つのこと

コツ2：空き時間を有効に使う

営業力には個人差がありますが、与えられる時間は平等です。

出勤途中や顧客先への移動中に発生するスキマ時間の活用方法次第でも、業務の生産性及び効率に違いが生まれます。スキマ時間にはトークの見直しや、訪問する先の順序、効率の良い交通手段及びルートなどを見直しておくようにしましょう。

スキマ時間のひとつひとつは短くても、塵も積もることで山になるのです。

コツ3：断られるのが当たり前と考える

飛び込み営業やテレアポを繰り返していると、断られるのが不安でアプローチできなくなるケースがあります。訪問恐怖症や電話恐怖症などとも呼ばれており、営業職が辛いと言われる要因に挙げられるケースが多いです。

どんなトップ営業マンであっても、百発百中で成約になることはありません。
自社製品が必要のない企業に訪問すれば「断られて当たり前」であり、本人の責任ではないと開き直ることも大切です。

もちろん、営業パーソン自身のトークや第一印象に問題がある可能性も0ではないので、
定期的にロールプレイングやシミュレーションを行い、営業スタイルを見直すようにしましょう。

▶【参考】訪問営業や電話営業が怖いと感じたときの心得

コツ4：選り好みせずすべて訪問する

飛び込み営業をする際に訪問先を選ぶ営業パーソンも少なくありません。

自社製品を必要としていそうなところを考察するのはいいことなのですが、それは外回りの時間外にやるべきことです。外回り中は訪問することに集中し、可能な限り範囲内にある企業は訪問するようにしましょう。

訪問数を上げることで、成約につながる可能性も底上げされることになります。

訪問前に行っておくべきポイント2選

訪問先のドアをノックする前に、やっておいたほうがいいこともご紹介しておきます。

ポイント1：会話のネタを調達しておく

飛び込み営業はファーストコンタクトなので、雑談や自己紹介だけで終わってしまうケースも多くあります。
そこで、会話を滞らせないためにも、

• 家族構成
• 生活習慣やその近辺のネタ
• 見込み客を持ち上げる材料

のように、営業トーク以外にも雑談用のネタを調達しておきましょう。

ポイント2：口臭やスーツに汚れなどがないか確認しておく

ビジネスマンとしてのエチケットは特に気を付けておきましょう。
自身では大丈夫と思っていても、寝癖やスーツの汚れ、口臭などで相手に不快感を与えてしまう可能性があります。

身なりは徹底して清潔にしておくことが重要です。

初対面時の会話のコツ4つ

最後に訪問先の人と会ってから使えるコツ4つも合わせてご紹介します。

コツ1：はじめての飛び込みで売り込みはしすぎない

初訪問で売り込み要素を前面に出してしまうと、高確率で警戒されます。
初回は顔見知りになることを目的として、商談は2回目以降に持ち込む方が成約につながる確率が高いです。はじめての訪問では、その企業が抱える課題や問題も不明確なので、まずは話をさせてもらえるような関係性を構築しましょう。

コツ2：世間話で印象をよくする

無理に商談に持ち込まない代わりに、他愛のない世間話でできる限り印象をよくしましょう。訪問前のポイントで記載した話題を事前に準備しておくとスムーズに会話を進められるようになります。

コツ3：落ち着いてゆっくりと話す

人は緊張したり、急いでいたりすると早口になる生き物です。
しかし、早口は相手に落ち着きのない印象を与え、何を言っているのか分からないと判断される比率も高くなります。ですので、慌てずゆっくりと落ち着いて話しをすることも、第一印象を操作する上で大切な要素です。

コツ4：丁寧かつ礼儀正しく振る舞う

コツ3に重複する部分ではありますが、話し方や立ち振る舞い、製品サンプルなどは丁寧に扱うようにしましょう。話し方や態度、者に対する扱い方はその人の性格をダイレクトに伝えてしまうので、気を抜いてはいけません。



まとめ

飛び込み営業は初対面の人と話し続ける業務です。営業＝売り込みという風潮もあり、嫌がられるケースも多いですが、確率論として割り切り、よい顧客と出会えるまで根気強く続けることも重要になります。試行錯誤を繰り返し、一流の営業パーソンとして活躍していってくださいね。

※この記事は、2017年3月8日の記事を再編集したものです。